Юнит‑экономика и ценообразование

Юнит‑экономикой называют метод расчётов, который помогает оценить прибыльность одного юнита (unit, англ. — единица измерения). Этот показатель даёт понять, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одном конкретном товаре. Благодаря этим расчётам можно определить прибыльность всего бизнеса и принимать взвешенные управленческие решения.

В этом уроке мы познакомимся с тем, как устроена юнит‑экономика, и разберёмся, для чего она нужна и из чего состоит. Попрактикуемся в Excel рассчитывать её, покажем, где смотреть комиссии и услуги на Wildberries и Ozon. Обязательно поговорим о маржинальности и других параметрах из таблицы, с которой будем работать. Эта же таблица останется у вас для самостоятельных тренировок и реальных расчётов.

Для понимания и расчёта юнит‑экономики нужно познакомиться с несколькими напрямую связанными с ней терминами.

А зачем вообще нужно считать юнит‑экономику?

1. Спрогнозировать прибыль при продаже товара. Начинающий селлер сможет найти товар, который принесёт максимальную прибыль и обеспечит стабильную работу на маркетплейсе. Если заранее сделать все расчёты и составить план по продвижению, то можно к минимуму свести риск провала на старте.
2. Зафиксировать все денежные потоки магазина (приход, расход и т. д.). Вы управляете, а не плывёте по течению в неизвестность.
3. Сравнить выгоду при работе по разным моделям на разных маркетплейсах (FBS или FBO). Это поможет изменить подход к ведению бизнеса.
4. Увеличить маржинальность юнита. После учёта всех расходов можно скорректировать цену товарной позиции или общую ценовую политику для увеличения прибыли.
5. Снизить расходы на упаковку и логистику конкретных товаров для повышения прибыли или увеличить затраты на упаковку, уйдя в другой ценовой сегмент с товарами хорошего качества.
6. Спланировать рекламный бюджет так, чтобы затраты на продвижение товара не превышали полученную прибыль.
7. Оценить перспективы при смене поставщика, производственной линейки или выводе товара на рынок.
8. Привлечь инвесторов для производства новых продуктов или улучшения старых.

Познакомившись с юнит‑экономикой, переходим к ценообразованию.

Оно зависит от того, что необходимо для расчёта юнит‑экономики, а именно от:

1. Себестоимости товара.
2. Категории на маркетплейсе, чтобы понять комиссию и % выкупа.
3. Размеров и веса товара, чтобы понять стоимость логистики.
4. Стоимости подготовки товара к отгрузке (упаковка, штрихкодирование).
5. Системы налогообложения (УСН/ОСНО).

Наглядно весь процесс расчёта юнит‑экономики мы показали в видео. Таблицу, с помощью которой производились расчёты, вы можете прямо сейчас сохранить себе. Адаптируйте её под себя и начните использовать ещё до выхода на маркетплейс — помните, что чем больше внимания вы уделите цифрам и аналитике, тем выше ваши шансы на успех на любом из выбранных маркетплейсов.