Психология денег: что мешает нам зарабатывать больше
Иногда кажется, что выручки нет, потому что рынок в упадке или, например, плохо работает маркетинг. Эти причины и правда часто влияют на то, сколько компания зарабатывает, но не всегда дело в них. Оно может быть и в самом предпринимателе.
Ольга Фёдорова. Клинический психолог центра «Справиться Проще»
Когнитивные искажения — устойчивые ошибки мышления, которые меняют восприятие реальности. Они появляются автоматически и часто выглядят логично, но на деле мешают принимать точные и спокойные решения.
Когнитивные искажения — не о том, что что‑то не так с вами. Это просто особенности мышления любого человека, которые усиливаются в условиях давления, неопределённости и эмоциональной вовлечённости.
Расскажем о самых распространённых когнитивных ошибках у предпринимателей.
Катастрофизация
Когда человек мысленно сразу «прыгает» в худший сценарий.
- «Если я подниму цену — от меня уйдут все клиенты».
- «Если я откажусь от неудобного запроса — меня перестанут рекомендовать».
- «Если я сделаю ошибку — это конец».
Такие мысли усиливают тревожность, заставляют идти на компромиссы, работать за цену ниже рыночной, соглашаться на любые неудобства.
Здесь нужно задать себе уточняющие вопросы:
- Реально ли это произойдёт?
- Сколько раз такое случалось на практике?
- Какие есть промежуточные сценарии, кроме «всё провалится»?
Чтение мыслей
Предположение, что вы точно знаете, как вас воспринимает клиент.
- «Люди подумают, что я зазналась, если подниму цену».
- «Им будет неудобно, если я выставлю такие условия».
- «Если я не пойду навстречу — меня осудят».
Это искажение лишает человека права на прозрачность и адекватную коммуникацию. Вместо диалога мы пытаемся угадать суждения и чаще всего формулируем негативные интерпретации.
Что помогает:
- Проверить: а я точно знаю, что они так подумают?
- Свериться: можно ли это обсудить напрямую, не додумывая за других?
Обесценивание позитивного
Предприниматели часто занижают свои успехи или вклад.
- «Это ведь так легко, любой бы справился».
- «Мне просто повезло».
- «Это даже не результат, а просто смех».
Обесценивание позитивного мешает увидеть ценность своей работы, уверенно озвучивать стоимость, строить устойчивую бизнес‑модель.
Что с этим делать:
- Заведите привычку отмечать не только крупные достижения, но и процесс, где вы проявили настойчивость, гибкость, мастерство.
- Ведите «дневник фактов»: раз в неделю записывайте, какие действия привели к какому результату. Это помогает накопить базу доказательств своей компетентности.
Предсказание будущего
Это уверенность, что вы знаете, как сложатся события — обычно в пессимистичном ключе.
- «Рынок и так переполнен, не стоит начинать».
- «В кризис люди не покупают такие услуги».
На самом деле это догадки. Но они часто звучат как факты и поэтому влияют на принятие решений.
Как с этим работать:
- Постарайтесь спросить себя: это факт или предположение?
- Есть ли реальные данные, которые подтверждают ваши мысли?
- Что произойдёт, если вы попробуете, несмотря на сомнения?
Чёрно‑белое мышление
Это мышление в крайностях: или идеально, или провал. Или очень дёшево, или «слишком дорого». Или клиент полностью доволен, или «я плохой специалист».
В итоге вы можете бояться ошибок, гнаться за идеальной формой, усложнять продукт, оттягивать старт.
Как с этим работать:
- Развивать континуальное мышление или мышление по шкале: где я на шкале от 0 до 10?
- Учиться замечать промежуточные варианты.
- Заменять «всё или ничего» на «достаточно» и «можно улучшать дальше».
Хорошая новость: с искажениями можно научиться работать. Первое — замечать. Второе — ставить под сомнение. И третье — заменять на более реалистичные, гибкие формулировки.
Такой навык позволяет легче выстраивать ценовую политику, увереннее вести переговоры, проще расти и масштабироваться.
Дополнительные материалы
Как вам урок?
Психология денег: что мешает нам зарабатывать больше