Как составить финансовую модель бизнеса в сфере услуг

Для составления финансовой модели удобно использовать шаблон, подготовленный «Нескучными финансами».

Прежде чем переходить к непосредственному составлению финансовой модели, сперва стоит проанализировать рынок. Изучите конкурентов: посмотрите, какой есть спрос, какие компании уже работают в вашей нише, что они продают и по какой цене. Так вы сформируете представление об объёме рынка, о его сегментах, о том, какие ниши заняты, какие свободны и как устроено ценообразование.

Далее вы можете приступать к построению финмодели. Но сперва сгруппируйте ваши услуги по разным направлениям — по каждой группе вы будете считать выручку и расходы.

Шаг 1. Считаем доход

Сперва формируем верхнюю строчку финансовой модели — доход или выручку. Определяем, что, как и в каком количестве собираемся продавать.

Если на ваш бизнес влияет сезонность (например, перед Новым годом может быть всплеск спроса на бьюти‑услуги), при расчёте выручки нужно также учесть коэффициент сезонности. Он покажет, как сильно спрос и выручка меняются по месяцам.

В расчёте среднее количество клиентов в месяц принимаем за единицу.

Шаг 2. Считаем расходы

Чтобы получить прибыль, после доходов нужно рассчитать расходы. Для этого считаем себестоимость — сколько стоит непосредственная реализация услуг.

Здесь основная статья расходов — зарплата персоналу.

Простое правило при расчёте себестоимости: всё, что можно отнести на единицу услуги, включаем; а то, что нельзя — нет. Например, когда вы тратите деньги на пиар вашего бренда, то это не будет относиться напрямую к себестоимости услуги.

Но у любого бизнеса есть не только расходы, которые он тратит на реализацию самой услуги. Ещё есть расходы на то, чтобы это всё работало. То есть нужно посмотреть, что вам ещё нужно, помимо специалистов, которые будут оказывать консультации.

Поэтому после себестоимости рассчитываем общепроизводственные, административные и коммерческие расходы. Это так называемые операционные расходы. Например, поддержка сайта, подписка на нужные сервисы, оплата работы персонала, бухгалтерия, юристы.

После вычета этих затрат мы получаем операционную прибыль. Если она отрицательная, значит, расходы слишком высокие.

Шаг 3. Вычитаем налоги, кредиты и амортизацию

Из операционной прибыли вычитаем налоги, проценты по кредитам, амортизацию и в итоге приходим к чистой прибыли. 

Если прибыль нас не устраивает, возвращаемся к вводным данным и пересчитываем их. Возможно, где‑то нужно сократить расходы или повысить цену. 

Шаг 4 (необязательный). Заполняем дополнительные разделы

При желании можно заполнить дополнительные разделы финмодели:

• Оборотный капитал. Всё, что у вас есть: запасы, дебиторская задолженность и прочее.
• Движение денежных средств (ДДС). В этом разделе видны поступления и платежи вашего бизнеса. Данные помогают оценить, достаточно ли у вас денег, не попадаете ли вы в кассовый разрыв. 
• Финансовая деятельность. Здесь фиксируется всё, что связано с финансовой деятельностью. Например, займы, лизинговые платежи. 
• Инвестиционная деятельность. Доходы, не связанные с основным направлением работы компании. 
• Баланс. Здесь учитываются активы и пассивы вашего бизнеса.

Шаг 5. Строим разные сценарии

Лучше построить несколько сценариев финмодели, чтобы подготовиться к любым поворотам событий и принимать взвешенные управленческие решения.

Оптимально составить три сценария:

• Оптимистичный — если дела пойдут лучше ожиданий. 
• Пессимистичный — если всё пойдёт гораздо хуже, чем вы ожидали.
• Средний — самый консервативный и реалистичный.

Срок планирования

Рекомендуется строить финансовую модель минимум на три года. Всё это время вы, скорее всего, будете ставить бизнес на ноги, пока прибыль не станет регулярной.

С таким планированием вы сможете спрогнозировать свою условную предпринимательскую зарплату к концу третьего года. То есть найти ответы на вопросы: сколько я буду зарабатывать? Устраивает ли меня это? Чего я хочу от этого бизнеса?

Когда вы чётко представляете размер желаемой прибыли, вы можете оттолкнуться от него и подсчитать, какой объём работы для этого нужно выполнить, сколько потребуется сотрудников и какие ресурсы нужны.

Всё это приводит к целеполаганию. Вы сможете ставить конкретные цели, которые приведут к поставленному финансовому результату.