Селлер — это продавец на маркетплейсе.
Примеры крупных маркетплейсов: Яндекс Маркет, Ozon, Wildberries, AliExpress, Amazon. Есть и узкоспециализированные площадки, например, «Островок» или Booking.com для бронирования отелей.
Как работают маркетплейсы
В отличие от обычного интернет-магазина, который продаёт товары одного бренда или компании, маркетплейс работает как посредник. Он не владеет товарами, а предоставляет инфраструктуру для торговли: каталог, поиск, корзину, платёжные инструменты, систему отзывов и рейтингов.
Бизнес-модель маркетплейса строится на комиссии с продаж или абонентской плате за доступ к платформе. Вот как обычно устроен процесс:
- Регистрация продавцов. Компании регистрируются на платформе, проходят проверку и получают доступ к личному кабинету.
- Размещение товаров. Продавцы загружают каталоги своих товаров с описаниями, фотографиями и ценами. Многие маркетплейсы предлагают API для автоматической синхронизации с учётными системами продавца.
- Обработка заказов. Когда покупатель делает заказ, маркетплейс передаёт информацию продавцу. В зависимости от модели работы, продавец сам отправляет товар покупателю либо доставляет его на склад маркетплейса.
- Доставка и оплата. Маркетплейс может предлагать собственную логистику или интегрироваться с курьерскими службами. Оплата обычно проходит через платформу, которая затем перечисляет деньги продавцу за вычетом комиссии.
- Поддержка и разрешение споров. Маркетплейс выступает арбитром в спорных ситуациях между продавцом и покупателем, помогает решать проблемы с доставкой, возвратами и качеством товаров.
Современные маркетплейсы активно используют искусственный интеллект для персонализации предложений, прогнозирования спроса и выявления мошенничества. Они также внедряют технологии дополненной реальности, позволяющие «примерить» товар до покупки.
Виды маркетплейсов
Маркетплейсы можно классифицировать по разным признакам.
По типу участников
- B2C (бизнес для потребителя) — компании продают товары конечным покупателям. Примеры: Ozon, Wildberries.
- B2B (бизнес для бизнеса) — площадки для оптовых закупок и корпоративных продаж. Пример: Своё Фермерство.
- C2C (потребитель для потребителя) — платформы для сделок между частными лицами. Примеры: Авито, Юла.
- P2P (равный к равному) — площадки, где пользователи обмениваются услугами или товарами напрямую. Примеры: BlaBlaCar, Airbnb.
По ассортименту
- Универсальные — продают товары из разных категорий, от носков до холодильников.
- Нишевые — специализируются на одной категории товаров или услуг. Например, на продуктах или одежде.
По географии
- Глобальные — работают по всему миру.
- Региональные — ориентированы на конкретный регион или страну.
По модели работы с товаром
- FBS — товар хранится на складе продавца (собственном или арендованном), который сам отвечает за сборку, отгрузку и доставку заказов.
- FBO — товар хранится на складе маркетплейса. Комплектацией и доставкой занимаются сотрудники маркетплейса.
По способу монетизации
- Комиссионные — берут процент с каждой продажи.
- Подписочные — взимают фиксированную плату за доступ к платформе.
- Рекламные — зарабатывают на продвижении товаров внутри платформы.
- Смешанные — используют несколько способов монетизации.
Плюсы и минусы маркетплейсов
Для покупателей
Плюсы:
- Широкий ассортимент товаров на одной площадке.
- Удобное сравнение цен и характеристик.
- Система отзывов и рейтингов для оценки продавцов.
- Защита от мошенничества и гарантии возврата.
- Единая корзина для товаров от разных продавцов.
- Разные способы доставки и оплаты.
- Программы лояльности и бонусы.
Минусы:
- Иногда сложно получить квалифицированную консультацию.
- Риск приобретения подделок (хотя крупные площадки борются с этим).
- Стандартизированное обслуживание без индивидуального подхода.
- Сложности при возврате товара в некоторых случаях.
Для продавцов (селлеров)
Плюсы:
- Доступ к большой аудитории покупателей.
- Низкие затраты на запуск по сравнению с открытием собственного магазина.
- Готовая инфраструктура: сайт, приложение, платёжные системы.
- Возможность быстрого масштабирования продаж.
- Аналитика и инструменты для роста бизнеса.
- Логистические решения под ключ.
Минусы:
- Иногда высокие комиссии.
- Жёсткие правила и требования к продавцам, штрафы.
- Высокая конкуренция и ценовые войны.
- Ограниченные возможности для брендинга.
- Зависимость от алгоритмов и правил площадки.
- Риск блокировки аккаунта при нарушении правил.
- Отсроченные выплаты (обычно раз в неделю или месяц).
Если обобщить, маркетплейс — это компромисс между доступностью и контролем. Продавец получает быстрый доступ к большой аудитории, но теряет часть контроля над клиентским опытом и вынужден делиться прибылью с платформой.
Какому бизнесу подходят маркетплейсы
Маркетплейсы могут быть эффективным каналом продаж для разных типов бизнеса, но особенно хорошо они подходят для:
Оптимальная стратегия для многих бизнесов — это мультиканальные продажи, где маркетплейсы дополняют собственный сайт и офлайн-точки.
Банковские решения для продаж на маркетплейсах
Для эффективной работы с маркетплейсами предприниматели могут использовать специальные продукты от банков, которые упрощают финансовые операции и помогают управлять денежными потоками. Например, такое решение есть в Альфа-Банке. Оно подходит как для новичков, так и для опытных селлеров.
Это комплексный продукт — от запуска магазина до продвижения в топ в более чем 10 маркетплейсах. Эти услуги помогают максимально облегчить жизнь бизнеса на торговой площадке и закрыть его основные потребности.
Что входит в комплексное решение от Альфа-Банка:
- Регистрация и настройка магазина на любом из 10+ маркетплейсов, создание и продвижение карточек товаров.
- Система аналитики Альфа-Селлер для управления продажами на Wildberries, Ozon и Авито.
- Бот от Альфа eCom, который сам создаёт описания товаров и моментально отвечает на отзывы с помощью нейросетей.
- Онлайн-бухгалтерия с автоматическим формированием отчётности для селлеров.
- Помощь с закупками из-за рубежа. Подбор товаров из Китая и доставка через проверенного байера, а ещё валютный контроль при работе с партнёрами из Поднебесной.
Помимо этого, программа поддержки включает:
- Аудит интернет-магазина.
- Поиск точек роста.
- Разработку стратегии.
- Запуск рекламы.
- Продвижение товаров в топ.
Часто внутренних инструментов, которые предлагает маркетплейс, недостаточно для вывода товаров в топ. Для органического продвижения нужен системный подход и глубокая аналитика. Это помогает анализировать продажи, отслеживать цены на рынке, контролировать заказы, доставку, следить за запасами и автоматизировать рутину.
Чек-лист. Как начать продавать на маркетплейсе
Шаг 1. Подготовка бизнеса
- Проанализируйте свой товар и его конкурентоспособность на маркетплейсах.
- Изучите комиссии и условия работы разных площадок.
- Выберите маркетплейсы, подходящие для вашего товара и целевой аудитории.
- Рассчитайте экономику продаж с учётом комиссий, логистики и других расходов.
- Подготовьте необходимые документы (ИНН, ОГРН/ОГРНИП, банковские реквизиты).
- Зарегистрируйтесь как самозанятый, ИП или ООО (если ещё не сделали этого).
- Откройте расчётный счёт в банке с удобными условиями для селлеров.
Шаг 2. Регистрация и настройка аккаунта
- Создайте аккаунт продавца на выбранном маркетплейсе.
- Заполните профиль компании и загрузите необходимые документы.
- Настройте способы получения оплаты.
- Изучите правила и требования площадки к продавцам и товарам.
- Ознакомьтесь с системой штрафов и санкций.
- Настройте интеграцию с вашей учётной системой (если есть).
- Установите и настройте приложения для работы с маркетплейсом.
Шаг 3. Подготовка товаров
- Подготовьте качественные фотографии товаров (следуйте требованиям площадки).
- Напишите подробные и SEO-оптимизированные описания товаров.
- Правильно выберите категории и атрибуты для каждого товара.
- Определите конкурентоспособные цены.
- Подготовьте товары к отправке (упаковка, маркировка).
- Создайте штрихкоды для товаров (если требуется).
- Проверьте товары на соответствие требованиям маркетплейса.
Шаг 4. Размещение товаров
- Загрузите товары в каталог маркетплейса.
- Настройте вариации товаров (размеры, цвета и т. д.).
- Установите параметры доставки и возврата.
- Определите наличие товаров на складе.
- Настройте акции и специальные предложения.
- Проверьте корректность отображения карточек товаров.
- Активируйте товары для продажи.
Шаг 5. Логистика и фулфилмент
- Выберите модель работы (FBO, FBS или гибридную).
- Настройте параметры доставки в личном кабинете.
- Подготовьте склад для хранения и обработки заказов (если используете FBS).
- Заключите договоры с курьерскими службами (если нужно).
- Отправьте товары на склад маркетплейса (для модели FBO).
- Настройте процесс обработки возвратов.
- Разработайте систему контроля качества упаковки и отправки.
Шаг 6. Продвижение и оптимизация
- Изучите алгоритмы ранжирования товаров на выбранном маркетплейсе.
- Оптимизируйте карточки товаров под поисковые запросы.
- Настройте рекламные кампании внутри маркетплейса.
- Разработайте стратегию ценообразования и акций.
- Стимулируйте первые продажи и отзывы.
- Отслеживайте позиции товаров в поиске и категориях.
- Анализируйте статистику и корректируйте стратегию.
Шаг 7. Работа с клиентами и отзывами
- Настройте систему быстрых ответов на вопросы покупателей.
- Разработайте скрипты для общения с клиентами.
- Создайте процесс работы с негативными отзывами.
- Стимулируйте довольных клиентов оставлять положительные отзывы.
- Анализируйте обратную связь для улучшения товаров и сервиса.
- Настройте автоматические уведомления о новых вопросах и отзывах.
- Отслеживайте и поддерживайте рейтинг продавца.
Шаг 8. Финансы и аналитика
- Настройте учёт доходов и расходов по маркетплейсам.
- Регулярно сверяйте отчёты маркетплейса с фактическими продажами.
- Отслеживайте ключевые метрики (конверсия, средний чек, частота возвратов).
- Анализируйте сезонность и планируйте запасы.
- Оптимизируйте ассортимент на основе данных о продажах.
- Контролируйте своевременность выплат от маркетплейса.
- Правильно учитывайте налоги с продаж на маркетплейсах.
Маркетплейсы продолжают эволюционировать и становятся не просто площадками для покупок, но и экосистемами с широким спектром услуг — от финансовых сервисов до развлекательного контента. Для продавцов это означает не только новые возможности, но и новые вызовы в виде растущей конкуренции и необходимости адаптироваться к быстро меняющимся правилам игры.
Успех на маркетплейсах требует гибкости, постоянного анализа данных и готовности инвестировать в качество товаров и сервиса.