Почему бизнес начинается с цифр
В этом уроке разберём, как оценить рынок в цифрах, какие расчёты провести и какие инструменты для этого использовать.
Михаил Малютин. Лидер направления по созданию и развитию отраслевых решений для бизнеса в Альфа‑Банке
Ёмкость рынка — это величина, которая показывает, какой объём товаров и услуг можно продать в выбранной нише за определённый период.
Ёмкость рынка можно считать как в количественном выражении, например, в штуках или заказах, так и в денежном — в рублях.
Вот примеры расчёта ёмкости рынка для товарного бизнеса и бизнеса в сфере услуг.
Магазин кроссовок
- Количество потенциальных покупателей в городе: 200 000 человек.
- Среднее количество покупок кроссовок в год одним покупателем: 2 пары.
- Средний чек одной пары: 5000 рублей.
- Ёмкость рынка (в количественном выражении) = 200 000 × 2 = 400 000 пар кроссовок в год.
- Ёмкость рынка (в денежном выражении) = 400 000 × 5000 = 2 млрд рублей в год.
Компания по ремонту квартир
- Количество квартир в городе: 20 000 квартир.
- Средняя частота ремонта: один раз в 10 лет.
- Средний чек косметического ремонта: 500 000 рублей.
- Ёмкость рынка (в количественном выражении) = 20 000 × 1/10 = 2000 ремонтов в год.
- Ёмкость рынка (в денежном выражении) = 2000 × 500 000 = 1 млрд рублей в год.
Где брать данные для расчётов?
Методология PAM, TAM, SAM, SOM
PAM, TAM, SAM, SOM — инструмент оценки рынка, который помогает понять его объём и определить, какую долю вы реально можете занять.
Этот метод раскладывает рынок по уровням: от потенциального максимума до реальной части, которую вы можете охватить на старте бизнеса.
- PAM — охватывает всех людей, которые теоретически могли бы заинтересоваться вашим товаром или услугой.
- TAM — это только та аудитория, у которой есть реальная потребность в вашем товаре или услуге.
- SAM — часть рынка, с которой вы реально можете работать с учётом вашей локации, ценового сегмента и выбранных каналов продаж.
- SOM — часть рынка, которую вы физически можете охватить с вашими текущими ресурсами: бюджетом на закупку товаров, затратами на маркетинг и операционными расходами.
На старте бизнеса ключевой ориентир — SOM. Он позволяет не завышать ожидания, адекватно планировать закупки и загрузку, оценивать риски. А понимание всей цепочки — от PAM до SOM — помогает оценить потенциал рынка и шаг за шагом двигаться к масштабированию.
Инструменты для анализа спроса
Яндекс Вордстат
Этот инструмент показывает поисковые запросы и данные о том, как часто пользователи вводят их в Яндексе. С его помощью можно оценить интерес к товару или услуге и понять, есть ли спрос.
Например, вы хотите продавать кроссовки для бега в Москве. Надо проверить, сколько людей ищут кроссовки в этом городе.
Шаг 1. Заходим на Яндекс Вордстат.
Шаг 2. Пишем «кроссовки для бега».
Шаг 3. Выбираем нужный город: Москва.
Получаем результат за последний месяц:
Да, далеко не каждый, кто ищет кроссовки, готов их купить, но мы понимаем, что рынок кроссовок в Москве есть.
А если нажать на кнопку «Динамика», увидим, как менялся интерес потенциальных покупателей со временем:
Данные о динамике полезны, если нужно узнать сезонность бизнеса. Например, кроссовки — это сезонный товар. График наглядно показывает, как нарастает и угасает интерес к этому товару в течение года.
Аналитика спроса на Авито
Этот инструмент помогает понять, какие товары и услуги пользуются спросом на Авито.
Здесь можно посмотреть, сколько продавцов работает в вашей нише, сколько объявлений уже опубликовано и сколько людей вышли на контакт с продавцами по этим объявлениям. Так можно определить наиболее популярные поисковые запросы.
Как пользоваться этим инструментом, мы подробно рассказываем в отдельном уроке.
Начните продавать на Авито
Получите 8000 бонусов на продвижение и консультацию эксперта
Встроенная аналитика на маркетплейсах
Многие пользователи ищут товары не в поисковиках, а сразу на маркетплейсах. Поэтому, если вы планируете продавать на конкретной площадке, спрос важно оценивать именно там.
Аналитику по запросам и продажам предоставляют сами маркетплейсы — её можно изучить в личном кабинете продавца.
Также есть внешние сервисы, которые собирают и анализируют эти данные, например:
Есть и более простой способ оценить спрос — через поисковую строку маркетплейса. При вводе запроса появляются подсказки, основанные на популярных запросах пользователей. Это помогает понять, что именно ищут чаще всего.
Как вам урок?
Почему бизнес начинается с цифр