Внутренняя аналитика

Внутренняя аналитика — инструмент, который помогает селлеру изучить именно его продажи. Сколько товаров было продано, по какой цене, какой процент возвратов, какие отзывы оставляют покупатели.

Для анализа этих данных можно использовать один из двух методов:

• Ручной метод. В этом случае вы самостоятельно изучаете отчёты о продажах в личных кабинетах на маркетплейсах. Этот метод удобен, если вы только начинаете работать, у вас не слишком много товаров, или если вы продаёте только на одном маркетплейсе.
• Автоматизированный метод. Более удобен, так как все данные о продажах и заявках по FBS от разных маркетплейсов передаются по API во внешний сервис.

Однако прежде чем приступать к внутренней аналитике, полезно понять: а какие вообще ошибки можно совершить на старте, ещё не имея опыта работы на маркетплейсах? И как знание этих ошибок поможет при работе с внутренней аналитикой? Подробнее об этом, а также о том, как именно использовать сервисы внешней аналитики, рассказываем в видео.

Юнит‑экономика и маржинальная прибыль

Первая группа ошибок связана с юнит‑экономикой и маржинальной прибылью.

№ 1. Не считать юнит‑экономику. Считать её необходимо как перед стартом работы в принципе, так и перед добавлением нового товара. Расчёты помогут вам удостовериться, что вы действительно будете зарабатывать, а не уйдёте в минус. 

№ 2. Не считать маржинальную прибыль. Если юнит‑экономику важно считать до начала работы, то маржинальную прибыль — по итогам продаж за какой‑то период. Отчёт по маржинальной прибыли помогает оценить эффективность реальных продаж.

№ 3. Не учитывать чувствительность прибыли к цене. Это часто приводит к работе в убыток. Важно понимать, как поднять стоимость товара так, чтобы это было незначительно для покупателя, но давало существенный прирост прибыли. Это работает и в обратную сторону: давая скидки покупателям, также необходимо считать, как это повлияет на прибыль.

№ 4. Не учитывать процент выкупа. Есть категории с низким процентом выкупа — например, одежда с возможностью примерки в ПВЗ. Такие товары могут «кататься» от склада до покупателя несколько раз —  до момента, пока товар кто‑то выкупит. А значит, стоимость логистики резко возрастает.

Регулярность и объём поставок

Следующая группа ошибок связана поставками, их регулярностью и объёмом, и выбором логистической системы.

№ 1. Допускать ситуации, когда товар заканчивается на складе. Если товара нет в наличии, покупатели не могут его заказать, и продавец не получает выручку. Маркетплейсы, в свою очередь, пессимизируют в выдаче карточки товаров, которых нет в наличии. Показывать такие карточки в топе невыгодно, ведь без продаж маркетплейсы не получают комиссию.

№ 2.Допускать избыточность товаров на складах. Когда товара на складе слишком много, автоматически падает оборачиваемость и растёт плата за хранение. Из‑за этого деньги оказываются заморожены.

№ 3. Не поставлять товары на склады маркетплейса. Если поставлять товары только по модели FBS, срок доставки товаров будет автоматически больше, чем при доставке со склада маркетплейса. Однако приоритет в поисковой выдаче отдаётся товарам с более быстрой доставкой до покупателя. 

Поставки на региональные склады

Налаживая поставки, важно не забывать про то, что товары на маркетплейсах заказывают жители всех регионов, и для каждого покупателя, где бы он ни жил, важно получить товар как можно быстрее. По этой причине маркетплейсы — например, Ozon и Wildberries, — ввели показатель «индекс локализации», отражающий скорость доставки. Оба маркетплейса активно побуждают продавцов распределять товары по региональным складам, однако это выгодно и для продавцов тоже. Поставки на склады в разных регионах позволяют доставлять товары как можно быстрее, чтобы продавцы могли получать больше продаж.

С региональными поставками связаны две крупные ошибки.

№ 1. Недопоставка на склады в регионах или игнорирование части регионов. Избежать этой ошибки можно, если помнить про рекомендуемое соотношение поставок в Центральный федеральный округ и регионы — 50/50 или 60/40. Если поставки в ЦФО у вас превалируют, стоит уделить внимание поставкам в регионы.

№ 2. Скапливание неликвидных товаров на региональных складах. Похожую ошибку мы разбирали в предыдущем блоке, единственное отличие — скапливается ли товар на «основном» вашем складе или региональных. Поэтому прежде чем начать поставлять товар на склады в регионах, важно проанализировать, например, в каких регионах чаще всего заказывают товары, подобные вашим.

Работа с ассортиментом

Последняя группа ошибок связана с ассортиментом, а именно с недостаточным контролем за оборачиваемостью товаров и избыточным фокусом на товарах, которые продаются плохо или не продаются совсем. 

Давайте разберём обе ошибки подробнее.

№ 1. Не отслеживать оборачиваемость товаров. Изменения в оборачиваемости напрямую сказываются на прибыли: чем реже происходит оборот товаров, тем меньше вы зарабатываете, и наоборот. Нагляднее всего понять, как оборачиваемость связана с прибылью, можно на таком примере:

№ 2. Не оценивать ассортимент и фокусироваться на плохо продающихся товарах. Если не проводить регулярный и качественный анализ ассортимента, можно легко попасть в ситуацию, когда большая часть ваших товаров — неликвидные, не интересующие покупателей.

Избежать этого можно, используя ABC-анализ. Он основан на принципе Парето, который, если применить его к бизнесу, будет звучать так: «20% ресурсов дают 80% результата». В ABC-анализе это и есть категория товаров «A». Для категории «B» применима формула «30% ресурсов дают 15% результата». А для категории «C» — «50% усилий дают 5% результата». При этом результатом могут являться разные показатели: например, выручка или прибыль.

При работе на маркетплейсах регулярный ABC-анализ помогает отслеживать соотношение:

• товаров, которые приносят максимум прибыли при минимуме затрат;
• товаров, которые продаются, но не слишком эффективно;
• товаров, которые стоит вообще вывести из ассортимента, потому что, продавая их, вы только терпите убытки.