Wildberries уравняет комиссии для продавцов из России и Китая
С 25 мая 2026 года объединённая компания Wildberries и Russ (RWB) вводит единые условия для российских и китайских продавцов. Маркетплейс уберёт разницу в комиссиях, правила скидок за счёт платформы станут прозрачными, а продавцы смогут в личном кабинете отказаться от участия в таких акциях.
Разбираемся, что именно изменится, как это может повлиять на рынок и что делать селлеру.
Что меняется на Wildberries с 25 мая: суть выравнивания комиссий
Предыстория изменений
Число китайских селлеров на Wildberries продолжает расти. Ещё в середине 2025 года их было больше 6000. При этом в компании отмечали, что иностранные бренды занимают меньше 1% от общего числа продавцов. По этой логике, серьёзной угрозы для российского бизнеса они не создают.
Но российских селлеров беспокоило не количество китайских продавцов, а условия, на которых они работали. Китайским партнёрам предлагали льготные комиссии. Российские продавцы платили в среднем 25–40%, а иностранные — около 5%.
Для бизнеса это большая разница. Если продавец отдаёт площадке меньше денег, он может поставить цену ниже и всё равно заработать. Российские селлеры в такой ситуации проигрывали: при той же цене зарабатывали меньше, а если поднимали цену — рисковали потерять покупателей.
На фоне роста налогов, тарифов и расходов на логистику это выглядело как нечестное преимущество. Так и возник главный конфликт: селлеры считали, что участники одного рынка должны работать по единым условиям.
Отдельный спор возник из‑за скидок за счёт платформы. Маркетплейс мог снижать цену товара в рамках акций, а согласие продавца фактически уже было заложено в оферту. Из‑за этого селлер не всегда контролировал итоговую цену. Товар на площадке мог стоить дешевле, чем на сайте самого бизнеса, а экономика становилась менее предсказуемой.
В результате, в начале 2026 года Ассоциация участников рынка электронной торговли обратилась в ФАС. Она попросила проверить, законно ли маркетплейсы устанавливают разные комиссии для российских и зарубежных продавцов и снижают цены без отдельного согласия селлеров.
ФАС занялась этим вопросом, и это принесло свои плоды. В апреле 2026 года объединённая компания Wildberries и Russ (RWB) объявила в своём пресс‑релизе о предстоящих изменениях.
Комиссии Wildberries для китайских продавцов поднимут до уровня российских
Справедливость восторжествовала, маркетплейс выполнил требования ФАС. С 25 мая комиссии Wildberries для российских и китайских продавцов будут одинаковыми. Единые условия сделают конкуренцию честнее, хотя сами комиссии для российских продавцов ниже от этого не станут.
Скидки за счёт платформы переведут под контроль продавца
Wildberries разработает понятные правила скидок за свой счёт. В них пропишут, из каких средств маркетплейс снижает цену товара, в каких категориях действуют такие скидки и на каких условиях их получают продавцы.
Также маркетплейс обновит оферту и личный кабинет. Продавец сможет заранее увидеть условия акции, согласиться на скидку или отказаться от неё. Участие будет добровольным.
Аналитика изменений: кто выиграет, а кто потеряет в марже
Главные бенефициары — российские продавцы. После выравнивания комиссий китайские селлеры потеряют часть ценового преимущества. Российским компаниям будет проще удерживать наценку: им не придётся отвечать скидкой на каждое снижение цены у конкурентов.
Сильнее всего изменения почувствуют категории, где много китайских товаров, а покупатели в первую очередь смотрят на цену:
- Электроника и гаджеты. Аксессуары, умные устройства, мелкая техника — сегмент с высокой долей китайских поставщиков и жёсткой ценовой конкуренцией.
- Одежда, обувь, аксессуары. Особенно масс‑маркет, где товары легко взаимозаменяемы.
- Товары для дома. Текстиль, посуда, хозтовары — категории с высокой чувствительностью к цене.
- Косметика и бьюти. Умеренное влияние, в основном в бюджетном сегменте.
Китайским селлерам станет сложнее конкурировать только за счёт низкой цены. Когда комиссии вырастут до уровня российских, часть товаров потеряет прежнюю маржинальность. Продавцам придётся поднимать цены, менять ассортимент или вовсе уходить с площадки.
Однако для российских продавцов эти изменения не решают проблему высоких комиссий: площадка не снижает нагрузку, а только выравнивает условия для участников рынка.
После обновления правил скидок продавец получит больше контроля над ценой товара. Он сможет заранее увидеть условия акции и решить, участвовать в ней или нет. Это поможет точнее управлять маржой: если акция может дать больше продаж без потери прибыли, продавец сможет согласиться. Если скидка делает продажу невыгодной или мешает держать нужную цену, от участия можно отказаться.
Стратегия работы после изменений: как сохранить прибыль в 2026 году
Из‑за роста комиссий китайские продавцы, скорее всего, поднимут цены. Разрыв сократится, и конкуренция станет более равной. На этом фоне кажется, что российские селлеры могут выиграть за счёт своих преимуществ — быстрой доставки, понятных условий возврата, большего доверия покупателей — и спокойно повысить цены. Но это рискованно.
Покупатель всё равно сравнивает предложения. Если цена вырастет резко, часть товаров может потерять позиции в выдаче, а покупатели уйдут к конкурентам. Что делать селлеру? Менять цену только после пересчёта юнит‑экономики и анализа спроса по каждой позиции. И делать это лучше постепенно.
Подготовка к изменениям
Пересчитайте юнит‑экономику
Даже популярные у покупателей позиции могут быть убыточными из‑за низкой маржи. Поэтому посчитайте, сколько приносит одна продажа после всех расходов: закупки, комиссии Wildberries, логистики, хранения, возвратов, рекламы и налогов. Так вы поймёте минимальную цену, ниже которой товар будет продаваться в минус.
Проведите ABC-анализ
После пересчёта экономики разделите ассортимент на группы:
- В группу А попадут товары, которые дают хороший оборот и прибыль. Их стоит развивать: улучшать карточки, следить за остатками, усиливать продвижение.
- В группу B — позиции со средней отдачей. По ним можно тестировать цену, рекламу и участие в акциях.
- В группу C — товары, которые занимают склад, но почти не приносят денег. По ним можно попробовать поднять цену, а лучше — сократить закупку и затем полностью вывести из ассортимента.
Используйте скидки маркетплейса в свою пользу
Новые правила дадут продавцу больше контроля: вы будете знать условия скидки за счёт маркетплейса и решать, участвовать в акции или нет. Но не стоит отказываться от всех акций, считая, что от этого выиграет только маркетплейс. Теперь у вас есть выбор, и он должен опираться на цифры и факты.
Участие в акциях даёт вам преимущество в ранжировании. Товар видят больше покупателей, а это может значительно повысить продажи. Но возможен и другой сценарий: цена на товары может оказаться слишком заниженной, и тогда даже большое количество продаж не покроет понесённые убытки.
Посчитайте, какая прибыль останется у вас после скидок маркетплейса и других расходов. Если акция увеличит продажи, но вы на них не зарабатываете, от неё лучше отказаться.
Вкладывайтесь в продвижение
Несмотря на все изменения, конкуренция на маркетплейсе никуда не исчезнет. Когда комиссии станут одинаковыми, продавцы будут конкурировать не только ценой. Здесь поможет продвижение. Основные способы показали в таблице: поисковая оптимизация карточек и визуальные элементы, реклама и акции в кабинете продавца, работа над узнаваемостью бренда и лояльностью аудитории.
Заключение
Требования ФАС к маркетплейсу привели к созданию справедливой конкуренции для селлеров. Однако выравнивание комиссий на Wildberries полностью не решит проблемы российских продавцов. Комиссии для них не станут ниже, рекламные расходы не исчезнут, а конкуренция на маркетплейсе останется высокой.
Что стоит сделать сейчас:
- Не повышать цены на всё сразу, а смотреть на спрос, конкурентов и маржу по каждой позиции.
- Пересчитать юнит‑экономику по ключевым товарам и понять, где вы зарабатываете.
- Проработать ассортимент: сильные позиции развивать, средние — тестировать, слабые — поднимать в цене, сокращать или выводить.
- Участвовать только в тех акциях, где после скидки и всех расходов остаётся прибыль.
- Усиливать карточки и контент, работать над отзывами и рейтингом, продвигать свой бренд, потому что одной ценой конкурировать станет сложнее.
Главное — не ждать, что единые условия комиссий сами по себе увеличат прибыль. Оно только меняет условия конкуренции. Дальше всё зависит от того, как вы воспользуетесь новыми возможностями.
