А Коля выйдет? Пошаговая инструкция по выходу на B2B-рынок

Выйти на B2B-рынок — задача не из простых. Многие предприниматели хотят продавать свои товары или услуги другим компаниям, но на практике сталкиваются с массой сложностей. В этой статье разберём пошагово, что нужно, чтобы выйти на рынок B2B, как подготовить себя и продукт, где искать клиентов, как с ними говорить и как сделать первые уверенные шаги на рынке B2B.

Чем отличается B2B от B2C

Это два разных типа продаж, которые отличаются по целевой аудитории и способу взаимодействия. B2B-сектор — это когда вы продаёте товары или услуги компаниям, а B2C — когда продаёте товары напрямую частным клиентам. В формате B2C работают привычные нам сетевые магазины и супермаркеты.

Рассмотрим ключевые различия между сегментами:

• Решения принимаются дольше. Если физлицо может купить что‑то за минуту, то в компании решение принимают сразу несколько человек: например, закупщик, бухгалтер, руководитель отдела и директор.

• Документооборот — обязательная часть сделок в области B2B-рынка. При заключении сделки компании оформляют и подписывают договор, выставляется счёт и подписываются акты.

• Суммы сделок в B2B больше, чем в розничной торговле.

• Сопровождение — ключевой этап сделки. Клиенту важен не только товар, но и то, как вы его доставите, упакуете, решите проблему, поможете его внедрить в бизнес‑процессы и ответите на волнующие вопросы.

• Другие каналы продвижения. Чтобы продать товар или услугу другой компании, надо выстроить отношения, но перед этим — привлечь внимание к продукту и найти первых клиентов. Для этого надо участвовать в тендерах или посетить профильные выставки, чтобы обрасти полезными контактами.

Как подготовиться к выходу на B2B-рынок

Прежде чем предлагать товар или услугу на рынке, важно понять, для кого они созданы и какие задачи клиента решат. Речь идёт о бизнес‑клиентах — компаниях, у которых есть конкретные проблемы, цели и ожидания. Чтобы точно попасть в их запрос, нужно задать себе несколько ключевых вопросов.

Какие у них боли и задачи? Компании не покупают товар — они покупают решение своей задачи. Боли — это проблемы, которые мешают работать, зарабатывать, масштабироваться. Найдя и описав их, вы получите ответ на вопрос: «Какую потребность бизнеса я закрою?».

Какой это сегмент бизнеса? Один и тот же товар может подойти для разных направлений: розничных магазинов, логистических компаний, аптек и клиник. Но формат, объём и требования будут совершенно разными. Предположим, вы производите упаковку. Кто‑то ищет прочные коробки для доставки, кто‑то — стерильную упаковку для медицины, а кому‑то важен красивый внешний вид для витрины.

Какого размера компании? Важно понимать масштаб клиента, потому что от этого зависит и объём продаж, и кто с вами будет общаться. В малом бизнесе, скорее всего, вам напишет сам владелец. В среднем сегменте — уже закупщик. В крупных компаниях принимать решения по закупке нового товара могут сразу несколько человек: бухгалтер, логист и менеджер по тендерам. Чтобы понять размер компании, оцените их сайты, зайдите в ЕГРЮЛ, изучите вакансии на сайтах по поиску работы — если ищут бухгалтера, логиста и маркетолога — перед вами явно не ИП в одном лице.

Где они находятся? Местоположение клиента влияет на логистику, налогообложение, скорость поставки и даже язык общения. Не все компании могут или хотят работать по всей стране. Кто‑то может оказывать услуги только в пределах города или региона, у кого‑то есть ограничения по доставке.

Какой у них бюджет? Спросите у компании напрямую об этом, либо посмотрите годовую выручку компании на сайтеRusprofile. Зная примерный бюджет, вы можете составить ценник на ваш товар и избежать нецелевых обращений.

Изучите целевую аудиторию

Чтобы сформулировать ценность своего продукта и выйти на рынок B2B, нужно понимать боли и потребности клиентов.

Проверьте, готовы ли вы как поставщик

У вас должны быть:

• Зарегистрированное ИП или ООО — без этого с вами просто не будут заключать договоры.

• ИНН и ОГРН — эти реквизиты запросят почти сразу.

• Расчётный счёт в банке.

• Электронная подпись — если планируете работать через электронные площадки или подписывать документы онлайн.

• Готовые шаблоны договора, счёта и акта — чтобы быстро отправить документы и не терять клиента на стадии «а сбросьте договор…».

Без этого клиенты просто не смогут с вами работать, даже если товар или услуга у вас отличные.

Дальше определите, насколько легко ваш продукт впишется в работу компании‑партнёра.

Сформулируйте предложение

Чтобы предложение действительно работало и привлекало клиентов, важно правильно выстроить его содержание.

Ниже приведена таблица, которая поможет вам оформить предложение так, чтобы клиент сразу понял, зачем оно ему нужно, какую проблему вы решаете, и какую выгоду от сотрудничества с вами он получит.

Пошаговая инструкция по выходу на B2B-рынок

Шаг 1. Исследуйте рынок

Перед тем, как начать работать, изучите, как работает ваша отрасль и B2B-рынок.

Где искать заказчиков:

• Rusprofile — здесь можно посмотреть данные о компаниях: выручку, ИНН, учредителей, чем они занимаются.
• Контур.Фокус— похожий сервис с удобными графиками, показывающими связи между компаниями.
• СПАРК— это аналитическая система, в которой можно посмотреть сведения о российских компаниях и их платёжеспособности, оценить их надёжность перед заключением сделки. Здесь собрана информация из официальных источников: ЕГРЮЛ, ФНС, арбитражных судов, Роспатента и других.
• HeadhunterилиSuperjob. Ищите компании, которые набирают сотрудников по нужному вам профилю.
• На электронных торговых площадках.

Шаг 2. Выберите площадки для закупок

Чтобы на рынке вас заметили и выбрали, нужно присутствовать именно там, где потенциальные клиенты ищут поставщиков — на площадках по проведению тендеров и закупок.

Рассмотрим основные B2B-площадки, доступные в России:

• Росэлторг— платформа для закупок и торгов, которой пользуются государственные и частные компании.
• РТС‑тендер— площадка для проведения тендеров и конкурсов.
• B2B-Center— электронная площадка для организации закупок и продаж между компаниями. На площадке доступно 40 разных форм торгов — от аукционов до запросов предложений и конкурсов.

Шаг 3. Настройте систему входящих заявок

Если вы хотите, чтобы клиенты сами находили вас и оставляли заявки, — организуйте систему, при которой интерес к вашему бизнесу превратится в запрос на сотрудничество.

Зарегистрируйтесь на деловых сайтах и справочниках, таких как Яндекс Бизнес и 2ГИС, разместите там информацию о вашей компании.

Если у вас есть сайт, сделайте его простым и понятным. Сайт должен быстро загружаться, чётко объяснять, что вы предлагаете и как с вами связаться.

Посмотрите сайты компаний из вашей сферы. Создайте для себя небольшой чек‑лист, впишите в него то, что вам больше всего понравилось на сайтах компаний, например:

Вы оцените, какие разделы есть у компаний, как бизнес общается с клиентами, что пишет о себе, как оформляет карточки товаров или услуг, и сможете реализовать этот опыт в собственной разработке.

Всё это поможет бизнес‑партнёрам быстро понять, кто вы, чем полезны и почему вам можно доверять.

Чтобы быстро собрать сайт, воспользуйтесь готовым конструктором, например,Tilda. Там есть список готовых шаблонов, вам остаётся только наполнить разделы будущего сайта текстом.

Ещё один вариант — купить домен, собрать сайт с нуля или перенести уже готовый сайт на такие платформы, какReg.ruилиTimeweb.

Reg.ru — российский сервис для регистрации доменов и хостинга сайтов. Здесь можно купить адрес для сайта, подключить хостинг, корпоративную почту и другие услуги по сопровождению сайта. На Reg.ru самый простой тариф на хостинг — «Эконом» — стоит от 206 рублей за полгода. А если нужен хостинг с расширенными возможностями, то VIP-тарифы стартуют от 1602 рублей за тот же срок.

Timeweb — это платформа, где можно зарегистрировать домен и разместить сайт. Есть готовые тарифы с хостингом, почтой и резервным копированием. Цена за хостинг на Timeweb начинается от 164 рублей в месяц.

Если у вас нет сайта, то настройте каналы, через которые с вами можно связаться. Каждому клиенту удобен определённый способ коммуникации. Кто‑то сразу звонит, кто‑то предпочитает написать в Телеграме, а кто‑то — на электронную почту.

Поэтому настройте:

• Корпоративную почту. Её можно создать через Яндекс 360 для бизнеса — до десяти почтовых ящиков бесплатно. Когда компания растёт, и десяти ящиков становится мало, можно перейти на платный тариф — от 300 рублей в месяц за пользователя, при этом вы получаете почту, календарь, диск и другие удобные инструменты.
• Онлайн‑чат на сайте — подключается через JivoSite— российскую платформу для онлайн‑коммуникации с клиентами. Бесплатная версия доступна для одного оператора, стоимость платных тарифов — от 790 рублей в месяц.
• Мессенджеры и соцсети — аккаунты в Телеграме или ВКонтакте, привязанные через Jivo. Один и тот же интерфейс будет показывать все сообщения.

JivoSite — это российский сервис, который собирает все сообщения от ваших клиентов в одном месте: будь то чат с сайта, сообщения из мессенджеров или соцсетей. Чтобы подключить бизнес‑мессенджеры и настроить автоответы, потребуется платная подписка. Она начинается от 790 рублей в месяц за одного пользователя.

Вы не забудете, кому ответили, с кем договорились о сотрудничестве, а кому пообещали отправить коммерческое предложение.

Шаг 4. Организуйте исходящие каналы продаж

В начале работы с B2B-клиентами искать новых заказчиков придётся постоянно. Для старта подойдут холодные письма. Это короткие деловые сообщения, где вы рассказываете, чем можете помочь, и предлагаете сотрудничество.

Составьте письмо с фокусом на потребности клиента: вы должны предложить бизнесу решить конкретную задачу, а не просто продать товар или услугу.

Ещё один бесплатный и доступный вариант — начните сотрудничать с теми, кто уже работает с вашей целевой аудиторией. Предложите коллаборацию этим компаниям, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему продукту.

Не забывайте про форумы, выставки и бизнес‑мероприятия. Там можно лично познакомиться с потенциальными клиентами, рассказать о своих продуктах и обменяться полезными контактами.

Шаг 5. Ведите переговоры и заключайте сделки

Шаг 6. Подумайте над сопровождением

На рынке B2B главное — не просто продать один раз, а удержать клиента надолго. Чтобы клиент остался с вами после первой сделки, надо правильно выстроить послепродажный этап.