Выбор товара вызывает больше всего вопросов и трудностей у начинающих селлеров. В этом уроке мы подробно расскажем, на какие товары стоит обратить особое внимание при выходе на маркетплейс, а с какими, наоборот, лучше не выходить или выходить осторожно.
Подробно разберём, как выбор связан со спросом и его видами, а также дадим практические советы по внешней аналитике и покажем, как осуществлять реальный поиск товаров с постоянным и сезонным спросом. Кроме того, попрактикуемся в Яндекс Wordstat и посмотрим, как выглядят в сервисе запросы на новостные и хайповые товары.
Сложные типы товаров
Прежде чем перейти к товарам, с которыми начинающему селлеру удобнее всего иметь дело, давайте остановимся на сложных товарах, к выбору которых стоит подходить с особым вниманием. К ним относятся: крупногабаритные товары (КГТ), хрупкие, с низкой ценой продажи, низким выкупом, возвратные товары, товары, требующие СГР (свидетельство о государственной регистрации), маркированные «честным знаком» («честный знак» — это государственная система цифровой маркировки и прослеживания продукции, защита от подделок, дефицита и роста цен).
Какие есть риски у этих групп товаров?
КГТ (например, мебель и крупная бытовая техника). Доставка таких товаров предполагает сложную логистику (на WB — только по типу FBS). Есть риск изменений параметров упаковок на маркетплейсах и другие риски. Кроме того, требования маркетплейсов к весу и габаритам товаров могут меняться: посмотреть актуальные требования можно в личном кабинете продавца на конкретном маркетплейсе.
Хрупкие (например, стекло, посуда и всё та же мебель). Возможны повреждения во время доставки, что ведёт к плохим отзывам покупателей и возвратам. Плохие отзывы, в свою очередь, влияют на рейтинг продавца. Так, один отзыв с тремя звёздами «роняет» рейтинг с 5 сразу до 4,5. Возможное решение для селлера, который всё-таки собирается иметь дело с такими товарами, — инвестиции в качественную упаковку.
Низкая цена продажи (менее 800 рублей). На поле игроков в этой группе товаров много конкурентов, а при низкой стоимости самих товаров требуется большая доля расходов на продажу. Зачастую низкое качество товаров также не добавляет лояльности покупателей.
Низкая выкупаемость (к таким товарам относится одежда и обувь). При выкупаемости менее 40% складские остатки должны быть в 2 раза больше, чем при выкупаемости 80%.
Возвратные (чаще всего также одежда и обувь). При разрыве между выкупаемостью и возвратами более 3% происходят большие потери на брак, особенно если это сочетается с низкой выкупаемостью.
Товары, требующие СГР (парфюмерия и косметика, средства дезинфекции и дезинсекции, биологически активные добавки, диетическое и лечебное питание, предметы личной гигиены, алкогольные и тонизирующие напитки и многое другое). Срок регистрации таких товаров составляет от 4 до 7 недель.
«Честный знак» (лекарства, табак, упакованная вода, молочная продукция, обувь, товары лёгкой промышленности, шубы, парфюмерия, шины и фототовары). Для товаров с «честным знаком» действуют специальные требования к их вводу и выводу, что делает невозможной их «прокачку» через самовыкупы или другие схемы.
Клиентский спрос
Прежде чем переходить к выбору товаров для выхода на маркетплейс, следует понять, каким вообще бывает клиентский спрос. С ним мы уже частично познакомились в предыдущем уроке про стратегии выбора товаров, но теперь настало время присмотреться к вариантам спроса внимательнее. Всего их четыре: постоянный, сезонный, новостной и хайповый.
Каждый вид спроса различается по уровню стабильности, финансовым рискам, времени, которое требуется потратить на развитие карточек товаров и по другим параметрам. Для каждого вида лучше всего подходит своя стратегия. Подробнее сравнить разные виды спроса можно с помощью этой сводной таблицы.
Выберите те варианты клиентского спроса, которые кажутся наиболее подходящими для вас, а мы подскажем, как выбирать товары для каждого из них.
Товары с постоянным спросом
Есть три пути подбора товаров в MPStats: выбор ниши, поисковые фразы, каталог. Давайте наглядно познакомимся с каждым из них.
«Товары» фильтруем в соответствии с ценовой сегментацией, рейтингом, датой появления, количеством продаж и остатками на складах. Так мы можем сформировать список прямых конкурентов.
Полученные данные нужно где-то для себя аккумулировать и как-то с ними работать. Лучше всего для этих целей подойдёт Excel.
Что ещё можно посмотреть у товаров с постоянным спросом? Визуальный и текстовый контент, УТП, упаковку, рейтинги, отзывы и вопросы-ответы. Это богатый источник сведений о качестве товаров конкурента и ожиданиях покупателей.
Смотрите на карточки товаров конкурентов, анализируйте, применяйте лучшие практики к себе, однако держите в уме, что несоответствие фото, характеристик, описания настоящему товару — гарантия плохих отзывов и потеря денег.
Товары с сезонным спросом
Есть товары, которые хорошо продаются только в течение какого-то одного сезона. Например, детские песочницы летом или зонты — осенью. Понять, какие именно товары являются сезонными, а также определить, когда их лучше продавать, вам помогут три сервиса: Яндекс Wordstat, MpStats и личный кабинет на Wildberries.
Первый этап при выборе сезонных товаров — обратиться к сервису Яндекс Wordstat для изучения поисковых запросов с привязкой к сезонам или даже конкретным дням. Это наиболее быстрый и бесплатный способ отобрать сезонные товары.
Второй этап — MPStats, а точнее отчёт «Анализ сезонных эффектов». Таким образом мы проверяем, действительно ли товар является сезонным на маркетплейсах, а также смотрим, когда нужно входить и выходить из сезона.
Третий этап — личный кабинет продавца на Wildberries. В нём можно оценить дефицит товара и сделать вывод о том, стоит ли выходить с этим товаром на маркетплейс или нет.
Товары с новостным и хайповым спросом
Новости и тренды — мощный триггер к всплеску продаж. Часто люди торопятся купить что-то, если переживают, что товар исчезнет из продажи или подорожает. Или если «поднимается хайп»: что-то вдруг стало крайне популярным благодаря новому видео в социальных сетях или недавно вышедшему фильму или сериалу — и этот предмет хотят иметь все, ну или почти все.
Новостные и хайповые товары похожи на сезонные с точки зрения быстрого роста интереса к ним. Однако, в отличие от них, спрос на новостные товары может стабилизироваться и не падать долгое время — например, до выхода следующей новости, связанной с этой группой товаров.
Наиболее яркий пример этой группы товаров — «ушедшие товары», товары компаний, которые ушли из России в 2022 году.
IKEA. Официально магазины IKEA начали закрывать в июне 2022 года. После этого на маркетплейсы вышли многие продавцы, предлагающие товары популярного бренда. А в ноябре 2022 года Яндекс Маркет даже сообщил, что выкупил оставшиеся товарные запасы ушедшего из России шведского ретейлера.
Линзы для глаз. Событие, послужившее триггером к активным продажам на маркетплейсах: Росздравнадзор раскрыл подробности ограничения поставок в Россию линз американской компании Johnson & Johnson (бренды Acuvue Oasys и Acuvue True Eyes).
Кофе Lavazza. Новость: итальянская компания-производитель кофе Lavazza остановит свою работу в России. Информация об этом появилась на сайте компании.
Отдельный подвид новостных товаров — хайповые, то есть товары, которые продаются «на хайпе», на волне популярности, например, какого-то героя. Вот некоторые из последних примеров:
«Барби». Можно отследить запросы по слову «барби» в Яндекс Wordstat, а также в MPStats: как только была объявлена дата премьеры фильма «Барби» и его стали промоутировать, запросы взлетели. Интересный факт: после запрета на показ фильма в РФ запросы продолжили расти.
«Уэнсдей». Перезапуск культовой «Семейки Аддамс» с Дженной Ортегой в главной роли также наделал шума. Особенно завирусилось видео танца главной героини сериала. Практически сразу после выхода сериала на Wildberries стали продаваться товары с соответствующей атрибутикой — и продаются до сих пор, хоть и менее активно.
Чебурашка. 1 января 2023 вышел новый фильм про Чебурашку. В программах аналитики и по Яндекс Wordstat также можно отследить взрывной интерес к игрушке.
Как грамотно выбрать товар
Товаров огромное множество, видов спроса тоже несколько… Так как же всё-таки грамотно выбрать товар для выхода на маркетплейс?
О том, как считать фактическую и будущую экономику, расскажем в следующем уроке.
