Определиться со стратегией продаж — ключевая задача начинающего селлера, от которой во многом зависит его будущий успех. Конкуренция среди продавцов на российских маркетплейсах сейчас очень высока, правильная стратегия поможет выделиться среди конкурентов и привлечь нужную именно вам аудиторию.
Давайте вместе рассмотрим четыре стратегии продаж и узнаем о плюсах и минусах каждой из них.
Когда селлеры начинают рассматривать стратегии выхода на маркетплейсы, они обычно сталкиваются с типичными и общими рекомендациями: проанализируйте рынок, изучите ниши, посчитайте экономику, опирайтесь на имеющиеся у вас ресурсы. В итоге выбор стратегии превращается в бесконечные исследования, анализ, сбор статистики. Но что со всем этим реально делать и можно ли использовать не стандартный подход, а свои сильные стороны?
Только накапливая и перерабатывая полезные на первый взгляд данные, селлеры упускают из виду такие ключевые аспекты в принятии решения о выборе стратегии, как смыслы, собственные знания и предыдущий опыт, связи и советы друзей, знакомых и семьи. При том, что всё это имеет первостепенное значение в бизнесе.
Знания помогают понимать потребности и привлекать клиентов, предвидеть рыночные тенденции и прогнозировать результаты. А семья, друзья и знакомые могут стать важным источником не только моральной поддержки, но и реальных ресурсов: дать ценные советы, поделиться контактами и помочь в установлении связей с потенциальными клиентами или партнёрами.
Четыре стратегии, которые мы рассмотрим, различаются между собой, но учитывают все перечисленные аспекты.
Инвесторская стратегия
Лучше всего эту стратегию описывает фраза «спрос рождает предложение». Выбор товара следует за покупательским спросом и может быть:
При данной стратегии селлер следует за рынком, а в этом ему помогают различные аналитические сервисы и системы, благодаря которым при принятии решения о выборе (или смене) товара для продажи можно опираться не на интуицию, а на реальные цифры.
У инвесторской стратегии низкий порог входа и она вполне подходит новичкам (80% начинающих продавцов следуют ей). Также эта стратегия больше подойдёт людям с аналитическим складом ума и тем, кто умеет быстро переключаться с одного на другое. Однако стоит учитывать, что у инвесторской стратегии всё-таки вероятность НЕуспеха больше, чем вероятность успеха.
Продуктовая стратегия
Оптимальная стратегия, к которой стоит стремиться, т. к. она сочетает в себе экспертизу, возможность улучшить продукт, а также понимание себестоимости товара и точек оптимизации процессов и затрат. В данной стратегии во главу угла ставятся знания и опыт, а уже только потом цифры. Используя продуктовую стратегию, продавец ориентируется прежде всего на свои ресурсы, экспертизу и возможности. Инициатива выбора конкретной товарной категории исходит от селлера.
В отличие от инвесторской стратегии, у продуктовой стратегии большая вероятность успеха. Однако ей следуют всего 10% начинающих продавцов. Почему? Из-за определённых трудностей входа: нужен капитал, аналитический склад ума и экспертиза. Без всего этого будет сложнее, но это не значит, что продуктовая стратегия совсем не подходит новичкам. Сложности = возможности (а также развитие).
Стоковая стратегия
В этой стратегии всем «рулит» товар. Стоковую стратегию также можно отнести к относительно успешной, однако у неё есть свои особенности: например, нужен склад, где будет храниться товар, а также желательно получить отсрочку платежа у его производителя. Выбранный товар нужно как следует изучить с разных сторон, «погрузиться» в него. Также предстоит много (очень много) считать: здесь необходимо опираться на цифры.
Если у вас всё хорошо с математикой и вы готовы принимать на себя риски, то в стоковую стратегию путь открыт и новичкам. При этом следуют ей только 5% начинающих продавцов.
Эмоциональная стратегия
Эту стратегию можно использовать только в образовательных целях (если имеются лишние деньги), чтобы вдоволь поучиться на собственных ошибках и больше так не делать. Если хочется разобраться во всём «от противного» и набить сразу побольше шишек, то эмоциональная стратегия — самый подходящий вариант.
Инициатива выбора товара в такой стратегии исходит от эмоций. «Просто понравился товар, купил и пошёл на маркетплейсы» — это про эмоциональную стратегию. При этом 5% начинающих продавцов, увы, используют её. О том, как действовать в рамках этой стратегии, рассказывать не стоит, а вот пару советов, что можно будет сделать по итогу, всё-таки следует дать: посчитать все цифры и убыток, сделать выводы, распродать оставшиеся товары на Авито. И, конечно, сделать работу над ошибками и выбрать более грамотную стратегию.
Как вы уже поняли, самая хорошая стратегия по выбору товара всё-таки продуктовая, однако прийти к ней можно разными путями: сразу или попробовав сначала другие варианты. Для наглядности мы собрали сводную таблицу по всем четырём стратегиям, где выделили все плюсы, минусы и особенности. С её помощью вы сможете подобрать оптимальную именно для вас стартовую стратегию исходя из того опыта и ресурсов, которые у вас есть.
