Иногда всё делаешь правильно, а продаж всё нет. Или они почему-то падают. Из-за чего так происходит и что делать? Выясняем в этом уроке.
Частые причины проблем с продажами:
- Отсутствие остатков на одном из популярных складов. Такое часто случается, если вовремя не отследить наличие товара. Товара нет — продаж тоже нет, поэтому важны правильные отгрузки по регионам и популярным складам. Подробнее об этом рассказываем в модуле «Логистика и хранение товаров».
- Повышение цены. Даже небольшое изменение может повлиять на спрос.
- Сезонность. Когда спрос снижается, частотность запросов тоже падает.
- Слабый визуал. Сменили фото — и показатели стали хуже? Если карточка товара набирает клики, но не приводит к заказам, значит, картинки привлекают внимание, но не убеждают купить.
- Негативные отзывы. Такие отзывы сильно влияют на конверсию. Работайте с отзывами, отвечайте на вопросы покупателей, учитывайте обратную связь для улучшения товаров и их упаковки.
- Перетекание трафика. Бывает и так, что продажи перетекают на другой артикул. Например, если рядом появился товар чуть дешевле или просто вышла новинка, которая понравилась покупателям больше.
- Неэффективная SEO-оптимизация. Например, вы убрали какие-то ключи или, наоборот, добавили нерелевантные запросы. Редактируйте характеристики описания товара и следите за тем, как они влияют на продажи.
Что делать с падением продаж
В такой ситуации важно начать с простого: попробовать добавить товару ценность. Это может быть красивая упаковка, небольшой подарок или дополнительная функция — всё, что сделает покупку более привлекательной для клиента.
Если добавить подарки, информативные листовки или полезные брошюры (например, с инструкциями или рецептами), можно отстроиться от конкурентов. А ещё, чтобы следить за конкурентами, у Wildberries есть удобный инструмент — «Сравнение карточек». Его точно стоит использовать.
В зависимости от данных, которые вы здесь получили, принимайте решение о корректировке карточки. Может, стоит изменить цену или улучшить региональную отгрузку, чтобы среднее время доставки было, например, как у конкурента либо меньше, если это возможно.
Другой важный инструмент — ABC-анализ ассортимента. В его основе лежит закон Парето: 20% усилий приносят 80% результата.
Такой анализ поможет выявить наиболее продающиеся позиции и позиции с потенциалом роста.
В итоге
Главное при проблемах с продажами — не игнорировать тревожные сигналы, а систематически работать с аналитикой, дорабатывать свой продукт и регулярно его обновлять.
