Чтобы успешно продавать товары на маркетплейсе, без вложений в рекламу не обойтись. Но для этого важно выбрать правильные инструменты. В видео рассказываем, какие есть варианты и как подобрать подходящий.
Имиджевая реклама
Её задача — продвигать бренд. Она работает на длинной дистанции и не работает на заказы «здесь и сейчас». Это игра вдолгую, за счёт неё не получится быстро поднять продажи.
Если вы новый продавец на Wildberries, вам этот инструмент не подойдёт. Да, иногда он помогает увеличить продажи, но чаще всего результат заметен только через какое-то время.
ВБ.Медиа
Это инструмент для имиджевой рекламы. Его смысл — повысить узнаваемость, чтобы люди вас запомнили.
Продаж от него ждать не нужно, это охватный инструмент. ВБ.Медиа размещается в самых просматриваемых зонах Wildberries, например, на главной странице или в акционных подборках вроде «Скидки 90%».
Ещё с помощью ВБ.Медиа можно продвигать свой продукт и вести с Wildberries на внешние ресурсы. Например, на свой лендинг.
Средняя конверсия ВБ.Медиа — около 2%, иногда меньше. И обычно такие кампании не приносят заказы. Такая реклама нужна для повышения узнаваемости, поэтому её логично запускать в комплексе: и на Wildberries, и на внешних площадках, и в соцсетях, а в некоторых случаях и на телевидении.
Если вы запускаете брендовую рекламу, важно подготовить какое-то выгодное предложение для покупателей, чтобы их это заинтересовало: акции, скидки, выход новой линейки. Это всегда требует большого бюджета.
Начать имиджевое продвижение можно с бюджетом от 10 000 ₽ — в зависимости от зоны показа. Но, как правило, такие объёмы для подобной рекламы малоэффективны. Поэтому для полноценного использования нужны бюджеты значительно выше.
Имеет смысл пробовать такой формат, если вы уже «упёрлись в потолок»: весь спрос по целевым запросам собрали, вы в топе, товар раскачали, а рост замедлился. Тогда можно тестировать брендовые кампании, чтобы масштабироваться дальше.
Товарная реклама
Этот тип рекламы нужен для роста продаж: с ней вы показываетесь покупателю по целевым запросам и на целевых местах. То есть там, где он уже ищет товары и готов купить.
Как раз эта реклама и даёт заказы «здесь и сейчас». Покупатель увидел товар, он ему понравился, покупка сделана. На начальном этапе особенно нужен именно этот тип рекламы, чтобы сразу генерировать заказы.
Есть два основных инструмента товарной рекламы: аукцион и автоматическая реклама (АРК).
Аукцион
Аукцион — это, грубо говоря, покупка места в поиске, но с дополнительными условиями. Но вы не покупаете конкретное место, а добавляете веса вашей карточке товара, то есть улучшаете её позиции в поисковой выдаче. Такой товар показывают только на первой странице выдачи.
Первая страница — единственная зона показа в аукционе.
Но чтобы попасть на эти позиции, нужно выиграть аукцион. А с новой карточкой это сложно — конкуренция высокая. Но зато если получается, это отлично, потому что вы получаете максимально целевые показы — по тем запросам, по которым покупатель ищет ваш товар. И если он ищет диффузор для дома, он увидит диффузор для дома. Но зона и количество мест для показа ограничены.
На шансы выиграть аукцион влияют все те факторы ранжирования, которые мы обсуждали в уроке «Как выйти в топ выдачи», а ещё величина ставки. Особенно сильно влияет объём заказов на карточке, то есть насколько хорошо ваш товар продаётся.
Если ваши конкуренты тоже только начинают продавать, то у вас одинаковые шансы, но если вы соревнуетесь с продавцами, у которых по миллиону заказов, вы проиграете.
Автоматическая реклама (АРК)
У автоматической рекламы, или АРК, более широкие зоны показа. Она работает более широко и гибко. Помимо поиска, она показывает товар в дополнительных местах: в рекомендациях на главной, карточках конкурентов, каталоге.
Товар попадает в «рекомендательные полки» — те места, где пользователь может случайно наткнуться на него, даже если он не искал сам товар напрямую.
Для новых товаров АРК особенно полезна. Так можно привлечь трафик, который не получается собрать через поиск из-за высокой конкуренции.
Чаще АРК обходится дешевле, чем аукцион, потому что все хотят попасть на первую страницу. Мест мало, а желающих много. А в автоматической рекламе за счёт большого количества зон показа ставки часто ниже, особенно в рекомендациях.
АРК или аукцион?
Автоматическая реклама показывает товар везде: в рекомендациях, в похожих товарах. Там большой объём трафика, хотя он не всегда целевой.
Для нового товара это возможность быстро собрать заказы, даже если органическая позиция пока далеко — за счёт того, что у вас задействовано много зон показов. АРК позволяет собрать охваты и трафик на карточку. Ещё так можно посмотреть, какие карточки «заходят», и уже потом запускать на них аукцион. Это нормальный и эффективный путь.
Самый ценный трафик, конечно, идёт именно из поиска по целевым запросам, но попасть туда на высокие позиции очень сложно, особенно с новой карточкой.
На аукцион лучше идти, когда карточка уже хорошо себя показала и вы уже находитесь ближе к топу. Так вы сможете заплатить меньше за «прыжок» на первую страницу поиска.
Аукцион полезен тем, что помогает бустить, то есть улучшать, органические позиции. У новых товаров их просто нет — они находятся очень далеко в выдаче, и им нужны высокие ставки, чтобы показываться на первой странице.
Если вы продаёте узкоспециализированный товар, например, инструменты для электриков, которые большинству посетителей Widberries не нужны, логичнее запускать рекламу именно по целевым запросам в поиске, то есть использовать аукцион.
Вы можете попробовать и АРК, но, скорее всего, попадёте на незаинтересованных пользователей. Конкуренция в таких нишах, как правило, ниже, и попасть в высокие позиции проще. Это тоже плюс.
И наоборот. Если ваш товар — широкого использования и подходит большей части потребителей, запускайте АРК. Так у вас будет возможность привлечь заказы из рекомендаций.
Важный технический нюанс: на один товар вы можете одновременно запустить и АРК, и аукцион. Но нельзя одновременно запустить две АРК или два аукциона на одну и ту же карточку. Они будут мешать друг другу. Одна кампания будет сбивать другую, и вы просто зря потратите деньги.
