Госзакупки: теория и практика

В интервью он подробно рассказал о своих успехах, неудачах и процессе участия в госзакупках.

— Расскажите о вашем бизнесе.



— Мой бизнес связан с системами безопасности. Турникеты, видеонаблюдение — всё, что вы можете представить для обеспечения охраны, — этим мы занимаемся. Мы на рынке уже 10 лет, проектируем системы безопасности и занимаемся монтажом.

— Какой у вас опыт участия в госзакупках?



— Я участвовал в них где-то раз 300, из них — около 100 выигрышных. Объясню, почему не всё получается выигрывать. У меня в команде исполнительный директор, главный инженер, бухгалтер, четыре монтажника. Это люди, которые у меня трудоустроены, то есть я не нанимаю их специально под проект. А есть предприниматели, которые на контракт в 2 млн рублей выставляют цену в 1 млн. Они собирают команду неизвестно какой квалификации, платят им по минимуму и сами зарабатывают. Из-за таких конкурентов не все тендеры получается выигрывать, даже если заполняешь всё правильно.

— Расскажите про свою первую госзакупку: как вы на неё решились?



— Я знал про госзакупки, ещё когда работал наёмным сотрудником. Когда ушёл из найма, зашёл на сайт ЕИС закупки, ввёл ключевые слова, нашёл закупку на обслуживание пожарной сигнализации. Это был аукцион, ещё три или четыре участника выставляли свои предложения.

Чем хорош аукцион? Я считаю затраты на работы и поставку оборудования, в итоге получается минимальная цена, ниже которой я не должен опускаться. Допустим, это 500 000 рублей. Тогда на аукционе я могу снижаться и смотреть, до какой границы снизятся другие. Например, это может быть 700 000, тогда я заработаю. То есть можно остановиться на своей цене и уйти или посмотреть, где остановятся другие.

Я себе вешаю на монитор стикер, он всегда красного цвета. На нём пишу две цифры: минимальную цену, которую нужно установить, чтобы получить прибыль, и цену работы в ноль. Это помогает сохранять трезвую голову.

А если вспоминать весь процесс первой закупки, то сложностей особо никаких не было. Пошёл купил токены для ЭЦП, бесплатно сделали электронную подпись. Написал менеджеру в Альфа-Банке, он быстро открыл счёт для закупок. Тот первый аукцион я выиграл, кстати. Сумма была небольшая — где-то 1,5 млн рублей, и получилось всё быстро. Помню это чувство эйфории, когда узнал, что выиграл.

— Расскажите об опыте неудачного тендера.

— Это был стандартный тендер на обслуживание пожарной сигнализации. Заказчик — университет, но не просто университет, а моя alma mater. Поэтому мне очень хотелось взять этот заказ. Мы посчитали стоимость работ и обозначили для себя нижнюю планку цены. Начальная цена стояла 480 000 рублей, мы спускались и спускались, остановились на 100 000. Хотя себестоимость была 120 000, то есть всё, что ниже — это работа ради работы. Просто чтобы оплатить зарплаты бригады. Но я всё равно опускался ниже 120 000, потому что просто хотел отбить деньги. Думал ещё, что нужно нагружать сотрудников, а это хороший заказчик, с которым у нас давние отношения, я много работы для него сделал.

— Кстати, часто говорят, что отношения с заказчиком могут помочь выиграть тендер.

— Ну это только слухи. Заказчик не может этого сделать, иначе другой участник закупки подаст на него жалобу в ФАС. Так что давние отношения мне не помогли. Заказ забрал конкурент, который снизился до 95 000 рублей. За такую сумму работать было бы совсем печально. Посмотрим теперь, какого качества работу сделает конкурент.

— Какие выводы сделали из этой ситуации?

— Я теперь понимаю, что надо искать более дешёвую рабочую силу, более дешёвых поставщиков и логистику. Например, что я сейчас стал делать: беру счета у нескольких поставщиков, смотрю у кого меньше. Потом говорю второму: мне предлагают дешевле, сможете снизить? Потом иду снова к первому — и так по кругу. Конечно, есть предел всему, но до какого-то момента это работает. Устраиваю такой свой аукцион среди поставщиков.

Например, мне нужно 1000 саморезов, они поставляют саморезы партиями по 100 штук, но в количестве пишут 1000. А мне всего 10 партий нужно, получается. Если эти нолики не заметить, можно сильно переплатить. Таких нюансов много, так как это человеческий фактор. Поэтому тут помогает простая механика. Что обычно делаю я: когда приходит коммерческое предложение от поставщика, я завожу эксель-табличку с материалами, пишу туда цену каждого поставщика и количество. Потом смотрю на итоговую стоимость, сверяю с тем, что было у поставщика. Если какие-то расхождения, то задаю вопросы. Ну и заодно в такой табличке можно сравнить цены разных поставщиков и выбрать самое выгодное предложение.

— Как сейчас участвуете в госзакупках?



— Я сейчас раз в неделю за завтраком просматриваю информацию, когда какие торги открываются. Отмечаю те, что мне интересны, чтобы вовремя податься. Я рассматриваю это как возможность развивать свой бизнес, но, конечно, не всегда удаётся выигрывать.

Например, заказчик в требованиях к заявке для конкурса пишет, какие документы хочет видеть у участников. Это могут быть копии актов приёмки выполненных работ предыдущих заказов, чтобы подтвердить опыт участия в госзакупках. На первых порах мне нечем было подтвердить опыт, так как компания молодая. Поэтому я бы посоветовал тем, кто начинает участвовать в тендерах, смотреть и читать внимательно всё, что написано в документах, чтобы строго соответствовать требованиям. И лучше не обращаться к «‎помогайкам»: на рынке сейчас много тех, кто обещает вам сделать договоры, которые якобы подтвердят ваш опыт. Но это всё очень быстро вскрывается. Лучше подайтесь пока на аукцион или запрос котировок, а потом сможете уже эти проекты прикладывать, чтобы подтверждать ваш опыт.

Внимательность в тендерах важна не только к требованиям к участникам, но и к любым мелочам. У меня были заказчики, которые научили меня работать. Например, выполнил один заказ, настало время подписывать закрывающие документы. По договору надо было подписать в течение пяти рабочих дней. А я в это время был в командировке, замотался, забыл. Подписал в итоге через 15 дней. А там всё строго, за это предполагается неустойка. Штраф вышел 2000 рублей. А у меня обслуживание одного объекта в месяц 1500. То есть я почти месяц потерял в деньгах. С тех пор у меня жёсткая дисциплина в документах: в календаре расставлены напоминания, чтобы точно не пропустить дату.

— Если подытожить: в чём плюсы и минусы госзакупок для вас?



— Основной плюс госзакупок в том, что можно нормально работать. Ты всегда найдёшь работу и сможешь себя обеспечить. Коммерческий клиент сейчас более сложный, чем бюджетный.

Из минусов могу отметить, что заказчик не всегда вовремя может рассчитаться — была ситуация, когда мне год не платили. Да, заказчик нарушает в этом случае договор, но пока ты подаёшь в суд, вливаешь деньги в госпошлины, ждёшь год, твои деньги замораживаются. При этом тебе как-то нужно рассчитаться с поставщиками. Поэтому я бы рекомендовал начинать с небольших сумм закупок и иметь запас своих денег.

Второй совет: закладывать какой-то процент на непредвиденные расходы. У меня была ситуация: заказчик — школа, мы выиграли конкурс и пришли на объект. Увидели на самом объекте недоработки и поняли, что нужно увеличивать сумму контракта. Заказчик не против, да и на 10% допускается увеличивать сумму. Но спустя время заказчик говорит: министерство забрало у нас все деньги, мы не сможем заплатить. Пришлось делать допник, забирать оборудование. Хорошо, что я заложил это в непредвиденные расходы и не потерял на этом деньги. Каждый сам решает, какой процент ставить, я обычно ставлю 7–10%.

И так же закладываю по срокам: если понимаю, что за 15 дней бригада сделает работы, то накидываю ещё сверху. Потому что может произойти что угодно: проект будет кривой, поставщики вовремя не поставят, рабочий уйдёт в запой (и такое правда было).