Госзакупки: теория и практика

В интервью он рассказал о своём опыте участия в тендерах и поделился рекомендациями для новичков.

— Расскажите о своём бизнесе.

— Меня зовут Владислав Новинский. Своё первое ИП я открыл в 18 лет, и с тех пор у меня было немало бизнесов. Сейчас своим основным делом я могу назвать сервисную службу по ремонту станков и оборудования с ЧПУ «Мэджик», а также консалтинг по поводу этих же станков. Сам я живу в Екатеринбурге, а клиенты у нас по всей стране: это и заводы, и частные производства, и физлица, которые хотят купить станок и думают открыть производство. Мы консультируем их и делаем математический расчёт проекта.

— Расскажите о своём опыте участия в госзакупках.

— Мы заявлялись сотни раз! Из них успешных было около 70%. Наверное, такой процент успеха связан с тем, что мы работаем в сегментах, где практически никто не заявляется, — это станки. Мы предоставляем услуги по закупке станков, ремонту и модернизации, пусконаладочным работам. В основном всё по 44-ФЗ, например, у нас заказывают военные части. Участвуем и в малых закупках, где граница заказа до 600 000 рублей.

Много попадается заявок с авансовым обеспечением: в основном аванс 10–15%, а где-то достигает и 100%.

— Каким был ваш первый тендер?

— Впервые я решил поучаствовать в декабре 2023 года. Это был скейт-парк в Костромской области, нужно было по ТЗ смоделировать, отрисовать, нарезать детали и промаркировать каждую. Никто тогда не заявился, кроме меня, наверное, потому что область специфическая — не каждый готов. Ну я и выиграл.

Вообще про госзакупки я узнал из видео, смотрел одного блогера. Через него нашёл ЕИС, ввёл ключевые слова и начал искать тендеры по своей теме. Правда, столкнулся со сложностью: как зарегистрировать компанию на ЕИС. Надо сначала зарегистрироваться на Госуслугах, установить кучу плагинов, получить электронную подпись.

В чём была основная сложность: чтобы нормально считывалась подпись, нужно ставить расширение для Госуслуг. Я трижды сносил операционную систему, прежде чем у меня получилось. Оказалось, кстати, что операционка была не при чём.

Ещё с электронной подписью была проблема: когда я получил её, оказалось, что флешка пустая и подпись не записалась. Мне сказали, что такое бывает, не повезло.

С открытием счёта проблем не было: в рамках одного банка и открыл спецсчёт, и получил гарантии.

— Бывали ли неуспешные кейсы участия в закупках?

— Заявка была на наладку шлифовального станка и обучение. Мы начали искать, где купить такое оборудование. В Беларуси отвечают: мы такое не делаем. В Китае говорят, что сделают, но будет стоить, условно, 200 млн рублей. А заявка сама на 132 млн. Я пытаюсь созвониться с заказчиком, уточнить, точно ли в заявке всё корректно указано. Он говорит: да, всё верно. В итоге я проверял: никто туда не подался. Ну и я не стал: зачем ставить убыточную цену?

Ещё бывали спорные ситуации, в которых непонятно как действовать. Например, висит статус, что можно подавать заявки, а дата стоит 2019 год. И я не понимаю, то ли устарел заказ, то ли нет. Я в таких случаях ничего не делаю, не подаюсь.

— Поделитесь успешным кейсом участия в закупках.

— Сейчас есть такой кейс в процессе: идёт поставка лазерного станка. Мы связались с партнёрами из Китая, нужны были пусконаладочные работы, доставка силами поставщика и обучение двух человек. Я посчитал бюджет, выбрал поставщика, который нравится по цене и точно доедет до границы. И выиграл тендер.

— К каким результатам привело участие в госзакупках?

— Тендеры помогают находить новые рынки. Ты знакомишься с крупными или не очень крупными государственными заказчиками, появляются связи. Мы по своей работе выходим на первых лиц организаций, потом есть кому позвонить, если что. И они могут звать уже на конкретный тендер, зная, что мы проверенные ребята.

— Какой совет вы бы дали тем, кто планирует участвовать в тендерах?

— Искать тендеры вручную бывает неэффективно, особенно если ключевиков много. Попробуйте программы для сбора ключевых слов. Я знаю, что у нескольких площадок есть свои программы, которые предлагают пакет из десяти ключевых слов бесплатно. Мне, например, этого вполне хватает. Это гораздо лучше, чем привлекать непонятных специалистов, которые дают заоблачные обещания.