Как выходить на маркетплейсы

Допустим, вы решили впервые выходить на маркетплейс. Возникает вопрос: а что продавать и как преуспеть среди огромного количества селлеров?

Давайте разберёмся вместе с топовыми селлерами Wildberries и Ozon.

Как выбрать товар для продажи на маркетплейсе

Конечно, самое главное — определиться, чем вы будете торговать. На маркетплейсах тысячи товаров, как среди бесконечного потока выбрать что-то, что действительно выстрелит?

Вот несколько советов, как выбрать товар.

Шаг 1. Выписать все товары, с которыми у вас есть какой-то опыт. Может быть, вы разбираетесь в моде или занимались зоотоварами. Допустим, у вас таких вариантов получится 100 штук. Выписывайте максимальное количество идей.

Шаг 2. Сократить список: вычеркнуть всё, что не подходит.

Какие товары не стоит выбирать:

• Товар по небольшой цене. Чтобы заработать на таких товарах, нужно продать их очень много, а это нелегко.

• Товары, которые требуют сертификации. Посмотреть список таких товаров можно на сайте «‎Честного знака».

• Брендовые товары, на которые у вас нет прав. От представителей брендов может прийти жалоба. Далее в лучшем случае это грозит блокировкой товара, а в худшем — судебными разбирательствами.

• Товары с высокой конкуренцией: продукты, кофе, чай и т. д. Не стоит выбирать ниши, в которых есть монополисты.

• Сезонные товары. Новичку может быть сложно спланировать поставки к сезону.

• Хайповые товары. Хайп быстро проходит, и если не успеть попасть в волну, у вас на руках будет много остатков, и вы понесёте убытки.

Шаг 3. Выписать оставшиеся варианты в таблицу и прописать важные для себя критерии финального отбора. Так вы сможете сузить круг поиска и остановиться на том товаре, который вас больше всего привлекает и окажется самым выгодным.

Что учесть при выборе товара

Есть ещё несколько важных параметров, которые стоит учитывать, выбирая товары для маркетплейсов.

На что обратить внимание:

• Объём рынка.
• Уровень конкуренции.
• Маржинальность.
• Соответствие товара аудитории.
• Габариты и свойства товара.

Отчёты для анализа можно смотреть в сервисах аналитики маркетплейсов, таких как MarketGuru, MPSTATS, Moneyplace.

Объём рынка

Здесь важно смотреть на следующие показатели.

Количество продавцов и спрос в нише. Если количество продавцов и уровень продаж в нише растут, значит, она популярная и новичку будет не так сложно в неё заходить. Если в нише падает спрос, в неё лучше не заходить.

Размер выручки первых ста продавцов. Топ селлеров в нише обычно занимают почти всю долю рынка, поэтому стоит посмотреть их выручку, среднюю цену, количество отзывов.

Уровень конкуренции

Не стоит выходить на рынок, не оценив своих потенциальных конкурентов. Как это сделать? Посмотреть на несколько показателей.

Уровень монополии. Стоит взглянуть на выручку первых 30 селлеров в вашей категории товара. Если большую её часть забирают 2–3 продавца, это монополия. В такую нишу заходить рискованно.

Карточки конкурентов. Они несут много полезной информации не только для покупателя, но и для других продавцов. Изучив карточки конкурентов, вы поймётё, на что они делают акцент, какое описание у их товара, насколько карточка информативна. Можно взять на вооружение идеи оформления или, наоборот, придумать что-то, чего нет ни у кого.

Рекламные ставки других продавцов. Это сумма, которую платит продавец за продвижение товара на маркетплейсе. Чем выше эта сумма, тем выше конкуренция в нише, тем больше вам придётся потратить на продвижение товара. Например, на Wildberries в категории «Одежда» ставка за автоматическую рекламную кампанию может быть 1500–3000 руб. за 1000 показов. В менее популярных категориях сумма может быть 300–400 руб. за 1000 показов.

Маржинальность

Нельзя выбрать товар наобум и не посчитать экономику. Чтобы не уйти в минус, установить правильную цену и заработать, придётся заняться подсчётами.

Маржинальность показывает, как соотносится разница между выручкой и расходами (маржой) и общая выручка.

• Выручка — это сумма, на которую вы продали товары.
• Переменные расходы — это сколько вы потратили на продажу продукта.

Нельзя просто поставить цену выше, чем у конкурентов, тогда товар не купят. Стоит учитывать среднее значение цены у конкурентов.

Соответствие товара аудитории маркетплейса

У любого товара есть своя аудитория. Есть она и у маркетплейсов. Если эти люди не совпадают, товар останется без своего покупателя. Чем лучше вы попадёте в аудиторию, тем больше будете продавать.

Например, основные покупатели Wildberries — молодые женщины со средним достатком, замужем и с детьми. Они предпочитают покупать на маркетплейсе одежду, детские товары, бытовую химию. Даже товары для мужчин на Wildberries чаще покупают женщины. Поэтому дорогая техника или дизайнерская одежда продаваться будут плохо.

Габариты и свойства товара

Габариты товара и документы на него влияют на то, насколько легко будет его закупать, хранить и транспортировать. Стоит учесть несколько нюансов.

Габариты товара. Лучше не выходить в первый раз на маркетплейсы с крупногабаритными товарами.

Крупногабаритный товар сложнее хранить, его принимают не на каждом складе, его хранение и логистика стоит дороже. Поэтому лучше выбирать более компактные позиции, которые легче перевозить.

Хрупкость товара. Хрупкие товары очень непрактичны, они часто бьются, теряют форму. Если вы продаёте, например, посуду, вам придётся дополнительно продумать упаковку и потратить на неё деньги. Из-за этого итоговая цена товара будет выше.

Документы на товар. На маркетплейсах нельзя просто начать продавать любой товар. На многие позиции нужны декларации и сертификаты: на продукты, детские товары, нижнее бельё. Оформить документы стоит от 6000 до 65 000 руб. в зависимости от категории товара.

Но есть товары, для которых достаточно отказного письма — специального документа, который подтверждает, что сертификаты не нужны. Письмо стоит около 3000 руб. Это может быть бижутерия, товары для интерьера, спортивные и канцелярские товары, товары для сада и другие.

Если вы перепродаёте товар, письмо можно запросить у производителя. Если вы производите товар сами, нужно обратиться в аккредитованный сертификационный центр. Проверить аккредитацию центра можно в Реестре аккредитованных лиц.

Ещё есть товары, которые нужно маркировать в системе «Честный знак»: одежду и обувь, текстиль, духи и туалетную воду и другие. На такие товары нужно наносить специальный код Data Matrix, а всю информацию о продаже товара передавать в систему маркировки «Честный знак».

Как войти в топ селлеров

Конечно, выходя на маркетплейсы, хочется преуспеть. Если грамотно выбрать товар, планомерно его продвигать и анализировать статистику, доступную в различных сервисах, можно попасть в топ селлеров.

В среднем, по данным PRO Wildberries, месячный оборот успешного селлера на маркетплейсе составляет 3,462 млн руб.

У топ-1 селлера Ozon оборот свыше 15 млн руб. в месяц, но точные цифры не опубликованы.

Своим опытом поделился Максим Одинцов, основатель компании Anvicor, которая производит оборудование для бьюти-сферы и мебель для дома и офиса. Сейчас компания торгует на четырёх маркетплейсах, а на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете входит в топ-1 селлеров.

Лайфхаки селлера:

• Выбрать собственное производство вместо закупки в Китае, так конкуренция гораздо меньше, но сложнее выход на первые продажи.
• Использовать аналитику самих маркетплейсов или специальные сервисы.
• При выводе нового товара анализировать категорию максимально глубоко.
• Проводить ежедневный анализ рекламных расходов и рекламной ставки конкурентов.
• Отказываться от товаров, которые стоят дёшево, но занимают много места.