Zorca ceramica: как превратить милое хобби в успешный бизнес

Лиза Чхаидзе, более известная как Лиза Зорка, — девушка тонкая, активная, улыбчивая, любящая эстетику во всём, влюблённая в море, однажды решила, что больше не хочет сидеть в офисе. Так, совершенно случайно, из одного мастер-класса по лепке шесть лет назад появился бренд керамической посуды Zorca.

За это время бренд вырос в несколько раз, переехал в большую студию с видом на Финский залив, а сама Лиза стала настоящей взрослой предпринимательницей. Правда, дух авантюризма и лёгкость не утратила.

Нам керамистка рассказала, как пришла в бизнес, как личный бренд помог ей добиться успеха, и самое главное, как делать изделия, за которыми будут возвращаться.

«Меня настиг кризис 30 лет, и я решила, что пора что-то менять»

Лиза Зорка родилась в Санкт-Петербурге, но почти всю жизнь прожила в Минске, где и отучилась на экономиста в Белорусском государственном экономическом университете. В Питере жил её папа, а сама она бывала в Северной столице наездами и говорит, что всё-таки «белорусский вайб», в котором она выросла, сильно отличается от питерского.

На последних курсах девушка устроилась на работу в МТС, где занималась подключением абонентов. В МТС Лиза оставалась три года, за это время доросла до отдела маркетинга, правда, как вспоминает сама, ничего интересного там не делала. А в настоящий маркетинг попасть хотелось, но, несмотря на место работы, Лиза ничего в этом не понимала. Поэтому решила действовать смело: сочинила резюме, нагуглила маркетинговые термины и написала, что всё умеет. Каким-то образом её взяли на первую настоящую маркетинговую должность. Было непросто, но в работе она ориентировалась по ходу пьесы. Так Лиза набиралась опыта, успела поработать в нескольких компаниях, в том числе в рекламных агентствах. Это дало ей опыт, который потом она смогла применить в Zorca.

Но до этого момента было ещё далеко.

Лиза поделилась мыслями с бывшим теперь уже мужем, и он её поддержал. Девушка дала сама себя год на смену деятельности и решила, что если ничего не получится, она просто вернётся на прежнюю работу.

Лизе, тонко чувствующей эстетику, творческой, захотелось стать художником. Её бывший муж — повар, ему предложили работу в Москве, и семья переехала. Там Лиза и пошла учиться и начала рисовать иллюстрации. Хотелось быть именно детским иллюстратором, и девушка даже добилась успехов — с её иллюстрациями вышло несколько книг в издательстве «Альпина». Казалось, что это и будет её призванием, но в России труд иллюстратора оплачивается достаточно низко.

И где во всей это истории керамические чашки, спросите вы. А они появляются в 2020 году совершенно случайно.

Так в жизни появилось новое хобби, которое, впрочем, очень быстро начало перерастать в нечто большее.

«Я увидела, что людям нравятся мои изделия, и поверила в себя»

Лепка настолько захватила Лизу, что она начала лепить много и почти сразу стала продавать свои изделия.

Первые продажи были через Инстаграм*. Тогда ещё не было запрета на рекламу, и работал таргет. Лиза, вдохновлённая своими первыми чашками, сфотографировала их на простой телефон, выложила и запустила таргет на 1000 рублей в месяц. Свой зритель нашёлся, у девушки начало расти число подписчиков и даже пошли первые заказы. Поначалу это было два заказ в месяц, но Лизе этого было достаточно, чтобы вдохновиться и понять, что её работы нравятся, они кому-то нужны.

Так в 2020 году в маленькой съёмной квартире в Москве появился бренд керамики Zorca, что по-белорусски значит «звезда».

Лиза вспоминает, что не относилась к этому занятию как к бизнес-проекту, не делала анализ аудитории, не просчитывала вложения или точку безубыточности. Это просто было хобби, которое успешно выстрелило. Просто девушка увидела, что людям нравится, и поверила в себя.

Первые заказы Лиза действительно лепила дома на кухне 5 кв.м и возила их на обжиг в студию керамики.

Чтобы войти в керамику, много денег, по словам Лизы, не нужно. Для начала нужно попасть хотя бы на один керамический мастер-класс, а в идеале — на керамический курс, который может стоить от 20 000 рублей. У Zorca сейчас тоже есть такие курсы. Ещё придётся купить глину. На курс из восьми занятий понадобится килограмм 10, стоят они около 3 000 рублей. Ещё нужны дополнительные материалы и всякие мелочи — можно уложиться в 10 000. За эти деньги получится попробовать ремесло, познакомиться с глиной, научиться разным техникам и понять, твоё это или нет. И, конечно, создать первые изделия.

Получается, 30–50 тысяч рублей на старте достаточно, чтобы слепить свою микроколлекцию. А дальше надо решать, как интенсивно этим заниматься. Можно делать одну чашку в неделю, а можно 200. Для новичка 200 чашек в неделю — это вполне реальные объёмы даже для кухонного производства.

«Личный бренд — это актив, который никто у вас не отнимет»

Расшириться помог случай. После года жизни в Москве мужу Лизы предложили работу в Ялте. Лиза, влюблённая в море, вспоминает, какое живописное и чудесное это было место. С одним лишь «но». Там совершенно негде было заниматься керамикой: не было студий для обжига, негде было купить материалы.

Лиза советует: на следующий этап нужно переходить, когда количество изделий, которые ты мог бы обижагать сам, и сумма, которую ты платишь студии за обжиг, не эквивалентны тому, сколько ты продаёшь. Обжигать изделия где-то выгодно, когда их мало. Когда их становится больше, гораздо выгоднее снять с кем-то напополам маленькую студию и купить печку.

Бизнес рос постепенно, но решительно. И во многом этому росту помог личный бренд самой Лизы. Быстро стало понятно, что первый успех продаж в соцсетях упустить нельзя, и надо продолжать поддерживать интерес аудитории. Тогда девушка несмело начала показывать не только свои работы, но и себя, выходить из зоны безликого аккаунта, рассказывать о своей жизни, и заметила, что это получило отклик у зрителей. Так всё больше людей в интернете узнало, кто такая Лиза Зорка. Сейчас у девушки больше 150 тысяч подписчиков в Инстаграме*. Конечно, многие из этих людей приходят в блог, а потом заодно и посуду покупают.

Что это за ценности такие, которые подтолкнут купить тарелку за 4000 рублей?

Лиза считает, что в успехе важен личный бренд, качество изделий и сервис. Сервис и эстетика во всём для неё крайне важны — это большая работа за кадром, которую покупатели не видят, но чувствуют.

Zorca всегда старается идти навстречу своим клиентам: например, бывали случаи, когда покупатель случайно разбил новую кружку и, расстроенный, написал об этом в компанию. Чтобы не лишать человека, ценящего красивую керамику, возможности пить из новой кружки, бренд предлагал промокод на новую покупку.

Лиза подчёркивает, что сама часто анализирует, как менеджер общается с клиентами, чтобы улучшить сервис. Zorca — это про лёгкость, красоту, детские эмоции, это простые неидеальные формы и рисунки, вдохновлённые морем, которые возвращают в детство. И поддерживать это дуновение ветерка важно в том числе через голос бренда. И, конечно, через качество. Несмотря на то что это ручное производство, все изделия проходят тщательный отбор.

«Я до сих пор не думаю, что ко мне пришёл успех»

Лиза не классический предприниматель, который всё просчитывал на старте. Она просто очень много работала, а число заказов увеличивалось. Её первым помощником стал папа: он отвозил заказы на почту и даже пробовал себя в росписи. Где-то через год после старта она поняла, что физически не может вытянуть объём изделий, который у неё заказывают. Тогда возникла мысль, что пора взять помощницу. Договорённости, как вспоминает сама Лиза, были странные: помощница приходила когда хочет и делала сколько хочет, зарабатывала столько, сколько Лиза могла ей дать, и параллельно обучалась. Потом объём производства снова вырос, и пришлось взять на подмогу уже более системного человека. И так шаг за шагом.

Сама Лиза руками уже ничего не делает, она плотно участвует в операционке и является амбассадором бренда. Когда бренд придумывает что-то новое, может нарисовать эскизы и передать идею художникам. Отказаться от лепки самой было вынужденной мерой, потому что не получится делать всё: и лепить, и развивать бренд.  Лиза много времени уделяет продвижению, коллаборациям, развитию своего бренда.

Бизнес развивался всегда планомерно и никогда не работал в убыток. Поэтому в бизнесе нет кредитных денег или инвесторов. Первые небольшие вложения были Лизины, а затем просто реинвестировалась часть прибыли. Всё развитие было из излишка, а не из плана по захвату мира.

Сейчас у бренда есть очень узнаваемые изделия, которые у покупателей ассоциируются именно с Zorca, например, полосатые кружки. Их начали лепить ещё на заре производства, и до сих пор они остаются желанным товаром. На конкурентов Лиза не смотрит — делает то, что нравится, и считает, что, скорее, они задают тренды, а не наоборот. Бывало, что идеи крали, поначалу даже было обидно. Сейчас керамистку это не волнует. Zorca подала свои рисунки на патент, а значит, в будущем получится защитить изделия.

Лиза признаётся, что пока не хочет масштабироваться, ведь это колоссальные усилия. Сейчас ей хочется закрепить успех и сохранить атмосферу небольшого ручного производства.

Правда есть идея открыть с партнёром студию в Москве: там будет мастерская для мастер-классов и небольшой магазин. Но самое главное — продолжать делать душевную керамику, которая радует покупателей и поднимает настроение, даже когда они просто едят пасту.