На рынке между производителем и конечными покупателями может быть множество посредников: дистрибьюторов и дилеров. Кто-то работает только с оптовыми клиентами, кто-то берёт на себя продажи физлицам. Благодаря посредникам продукция быстрее и проще попадает на рынок, а производителю не нужно выстраивать собственную сеть продаж. Дистрибьюторов и дилеров часто путают: их роли похожи, но не одинаковы. Разберёмся, кто есть кто, что входит в задачи официального посредника компаний и как стать дистрибьютором.
Кто такой дистрибьютор
Дистрибьютор (от английского distribution — распределение, распространение) — это посредник между производителем и продавцами: оптовыми и розничными. Он на свои деньги закупает продукцию «из первых рук», хранит и продаёт дальше от имени поставщика. Это основные задачи, которые выполняют все дистрибьюторы. Чем ещё они занимаются, мы разберём в следующем разделе.
В зависимости от территории работы, специализации и бизнес-модели, дистрибьюторов делят на четыре типа.
Оптовые дистрибьюторы. Их ключевая особенность — закупка товара напрямую у производителя, большими партиями. Дальше его можно перепродавать дилерам, другим оптовым и розничным предпринимателям. Более подробно понятие «дилер» мы рассмотрим, когда будем разбирать, чем он отличается от дистрибьютора.
Цепочка участников может быть такой: производитель → дистрибьютор → дилер → конечные потребители.
Часто последовательность сбыта ещё сложнее, например, когда человек, который раньше был конечным потребителем, сам открывает ИП и перепродаёт товары на маркетплейсах.
Специализированные дистрибьюторы. Это посредники, которые выбрали одну сферу — автомобили, запчасти для них, медицинские, продовольственные товары и так далее. Учитывая глубокие знания в конкретной нише, специализированные дистрибьюторы обычно консультируют клиентов до и после покупки, например, проводят обучение сотрудников компании, предоставить контакты сервисной службы, рассказывают о новых товарах.
Франчайзи. Это дистрибьюторы, которые купили у франчайзера, то есть владельца бренда, право использовать его бизнес-модель и продавать товары под его торговой маркой. Такая схема позволяет увереннее чувствовать себя на старте: франчайзи получают поддержку (консультационную, технологическую, поставку оборудования), разрешительные документы. Они быстрее выходят на самоокупаемость, в том числе потому что бизнес узнаваем. Вы и ваши клиенты наверняка знакомы с брендами «Додо Пицца», SOKOLOV и «Инвитро». Если купить франшизу, риски не справиться будут ниже.
Международные дистрибьюторы. Это посредники, которые работают в том числе с зарубежными производителями, занимаются импортом товаров. Чтобы стать дистрибьютором иностранной компании, нужен большой опыт и знание не только российского законодательства, поэтому для старта этот вид деятельности не подойдёт.
Что делает дистрибьютор
Вы уже поняли, что дистрибьютор не просто перепродаёт товары, его задачи гораздо шире.
Закупать товары у производителя. Дистрибьютор покупает продукцию крупными партиями по специальным ценам. Это делается по долгосрочному договору с чётко прописанными условиями.
Хранить товары и вести учёт. Партию нужно где-то держать до момента продажи. Для этого дистрибьютор арендует склады или использует собственные, следит за условиями хранения, например, температурой, влажностью и безопасностью, ведёт учёт остатков.
Для правильного хранения важно соблюдать ГОСТы. Например, ГОСТ 31450-2013 регулирует работу с питьевым молоком. Вот как оно должно храниться.
Маркировать товары. Многие продовольственные и непродовольственные товары подлежат обязательной маркировке. Она помогает бороться с незаконным оборотом и фальсификатом, поэтому дистрибьюторы — полноценные участники системы «Честный знак».
Заниматься доставкой. Организация перевозки товара — одна из ключевых задач. Дистрибьютор доставляет продукцию до клиентов сам или с помощью транспортных компаний. Важно соблюдать сроки и условия перевозки, особенно если товар скоропортящийся или требует особого обращения.
Нарабатывать и развивать клиентскую базу. Дистрибьютор ищет новых покупателей: магазины, торговые сети, предприятия, иногда — других дистрибьюторов или дилеров. Он ведёт переговоры, заключает договоры, выстраивает долгосрочные отношения.
Участвовать в продвижении товара. Дистрибьюторы организуют акции, обучают продавцов компании, разрабатывают рекламные материалы, участвуют в выставках. Иногда производитель выделяет на это отдельный бюджет по условиям дистрибьюторского договора.
Помогать с сервисом и гарантийным обслуживанием. В некоторых сферах, например, технике, электронике, дистрибьютор отвечает за гарантийный и постгарантийный сервис, организует ремонт и замену товара.
Собирать аналитику и сдавать отчётность. Дистрибьютор собирает данные о продажах, остатках, спросе, передаёт отчёты производителю. Это помогает планировать производство и маркетинг.
Виды дистрибуции
Дистрибьюторы у компаний, которые что-то производят, могут быть генеральными или эксклюзивными. Они отличаются правами и обязанностями.
Генеральная дистрибуция
Генеральный дистрибьютор — это главный партнёр производителя в стране или крупном регионе. Он может быть единственным дистрибьютором, а может координировать работу других дистрибьюторов и дилеров, выступая как «голова» всей сети посредников.
Эксклюзивная дистрибуция
Эксклюзивный дистрибьютор — это компания или предприниматель, который получает исключительное право продавать продукцию производителя на определённой территории или в определённом сегменте рынка. То есть производитель обязуется не заключать аналогичные договоры с другими дистрибьюторами на этой территории. Таким образом получается законная, юридически оформленная монополия на поставку конкретных товаров.
Дистрибьютору это помогает защититься от конкурентов на своей территории и часто — получить более выгодные условия закупки. Производителю эксклюзивная дистрибуция помогает более эффективно продвигать товар на рынке, мотивировать дистрибьютора на вклад в развитие бренда и упрощать контроль за каналами сбыта.
Вы — единственный дистрибьютор итальянской плитки в Сибирском федеральном округе. Все магазины и строительные компании покупают этот товар только у вас.
Когда вы только начинаете, проще получить статус эксклюзивного дистрибьютора в своём регионе. Генеральная дистрибуция требует больших ресурсов, опыта и развитой инфраструктуры.
Информацию из этого раздела мы собрали в таблицу.
В чём отличие дистрибьютора от дилера
Дистрибьютор компании и дилер отличаются по функциям, объёму закупок, правам и ответственности.
Дилер — это участник цепочки продаж, который закупает товар у производителя или дистрибьютора и продаёт его другим участникам цепочки, в том числе конечным покупателям.
Путаница между этими понятиями встречается часто. Вот основные отличия.
.webp?v=6c6b7b47)
Как стать дистрибьютором компании
Шаг 1. Выберите нишу и производителя
Оцените рынок, конкурентов, спрос. Найдите производителя, которому нужен дистрибьютор. Обычно информация есть на официальных сайтах компаний.
Шаг 2. Зарегистрируйтесь в ФНС
Для работы с крупными компаниями нужен статус ИП или ООО. Проверьте требования к уставному капиталу — иногда производители указывают минимальный порог.
Шаг 3. Подготовьте бизнес-план
Производители часто требуют бизнес-план: как вы будете продавать, где хранить товар, как искать клиентов.
Шаг 4. Подготовьте склад и логистику
У вас должен быть склад, отвечающий требованиям производителя (температурный режим, охрана, площадь). Иногда можно арендовать склад.
Шаг 5. Соберите пакет документов
Шаг 6. Подпишите договор с производителем
Внимательно изучите условия: эксклюзивность, объёмы закупок, штрафы за невыполнение плана, условия возврата товара.
Обратите внимание на ФЗ-54 об использовании контрольно-кассовой техники (ККТ), если будете продавать физлицам, когда станете дистрибьютором.
Шаг 7. Пройдите обучение
Многие производители проводят обучение для новых дистрибьюторов: как продавать, как хранить, как обслуживать продукцию. Иногда производителю обязательно, чтобы вы прошли обучение по его стандартам. Придётся сделать это, чтобы стать дистрибьютором.
Шаг 8. Найдите круг сбыта
Это могут быть дилеры, крупные сетевые магазины и так далее. Если условия договора позволяют — можно продавать напрямую физлицам.
Шаг 9. Организуйте всё для работы
Кто-то должен заниматься хранением, логистикой, маркировкой, рекламой, работой с клиентами.
