От того, какой способ ведения бизнеса вы выберете на старте, зависит многое. Скажем, для офлайна нужно больше вложений. Это могут быть аренда, ремонт, оборудование — в зависимости от вида деятельности. Зато в онлайне сложнее построить доверительные отношения с клиентом.
Постоянный покупатель палатки с фруктами знает, что сможет потрогать и понюхать яблоки и мандарины. И что приветливый продавец честно скажет, какие фрукты лежат давно, а какие только завезли. Клиент онлайн-доставки таких преимуществ лишён.
В этой статье подробно разберём каждый формат с его преимуществами и недостатками.
Онлайн или офлайн: какие есть плюсы и минусы
Оба формата имеют уникальные сильные и слабые стороны, которые прямо влияют на операционные расходы, потенциал роста и взаимодействие с клиентами.
Бизнес онлайн: преимущества и недостатки
Онлайн-бизнес — это интернет-магазины, платформы и приложения с подпиской, образовательные проекты, маркетплейсы, цифровые услуги и так далее.
Интернетом в России пользуется большинство граждан. По данным Mediascope за 2025 год, в стране 106 млн пользователей мобильного интернета старше 12 лет — это 86% населения. Поэтому проблем с охватом аудитории не будет.
Кроме того, вы сможете выйти на рынки других регионов и стран, что гораздо сложнее в офлайне. При этом в 2026 году всё так же актуальны будут проблемы с платежами из-за границы и санкционные ограничения.
Прямой экспорт из России в Европу или США для малого бизнеса практически закрыт. Зато можно рассмотреть работу с дружественными странами: СНГ, Китаем, ОАЭ. В 2025 году маркетплейсы Wildberries и Ozon уже активно работают в Казахстане, Беларуси, Узбекистане, Армении и Киргизии.
С другой стороны, онлайн-бизнес отличается высокой конкуренцией. Причём не только в своём регионе и даже не только в своей стране, ведь у вас и ваших конкурентов есть доступ к аудитории по всему миру.
Кроме того, онлайн-бизнес зависит от технологий и платформ. В 2025 году маркетплейсы стали жёстче контролировать как продавцов, так и покупателей. Селлеров блокируют за самовыкупы, накрутку отзывов, использование чужих брендов и попытки обойти комиссии — например, через публикацию контактов продавца в карточке товара.
Но если блокировки на маркетплейсах можно оспорить через поддержку, то с соцсетями всё ещё сложнее. Популярные площадки ушли из России, их представительства в стране больше не работают.
Поэтому решить проблему с блокировкой аккаунта практически невозможно. Если вы привлекаете трафик из соцсетей, лучше развивать несколько страниц на разных площадках. Заблокируют одну — останутся другие.
Бизнес офлайн: преимущества и недостатки
Удобство онлайн-сервисов повысило требования клиентов и усложнило конкуренцию для офлайн-бизнеса. При этом у покупателей по-прежнему остаётся запрос на живое общение с продавцом и возможность протестировать товар.
По мнению экспертов Сбера, «офлайн — это новая роскошь». Ведь внимание к потребностям клиентов, особенно в премиум-сегменте, невозможно в полной мере передать через цифровое взаимодействие.
Личный контакт в традиционном ретейле служит мощным инструментом психологического воздействия, который сложно полностью воспроизвести в цифровой среде.
Когда продавец вступает в диалог, он не просто передаёт информацию, а считывает невербальные сигналы клиента, подстраивается под его настроение и мягко направляет к принятию решения. А снимать возражения менеджер может сразу, в реальном времени.
Если коммуникация выстроена правильно, между человеком и брендом возникает эмоциональная связь. Она делает процесс покупки более доверительным и менее рациональным, подталкивая клиента к приобретению даже тех товаров, которые изначально не входили в его планы.
Для стимулирования импульсивного спроса офлайн-магазины также могут использовать сенсорный маркетинг. Тщательно выстроенная атмосфера — от температуры воздуха и специального освещения до фирменных ароматов и выверенного мерчандайзинга — всё это воздействует на подсознание покупателя.
В такой среде товар воспринимается не как предмет необходимости, а как источник удовольствия. Это и приводит к незапланированным покупкам. Получить такой эффект в онлайне невозможно.
Запах свежей выпечки в булочной или дорогой кожи в бутике формирует положительные ассоциации с брендом и самим процессом выбора продукта. В такой атмосфере покупатели чаще задерживаются в магазине и совершают незапланированные покупки.
Примеры влияния на импульсивные покупки в офлайне
Аромамаркетинг в кофейнях и пекарнях. Даже если вы не голодны, запах горячего хлеба или свежеобжаренных зёрен, целенаправленно распыляемый у входа, может подтолкнуть зайти и купить чашку кофе с булочкой.
Зона касс или «золотая зона». Супермаркеты десятилетиями размещают яркие мелочи, сладости или аксессуары на уровне глаз покупателя. Клиент рассматривает их, пока стоит в очереди. В этот момент он расслаблен и скучает, поэтому часто берёт товар просто так.
Мерчандайзинг в магазинах одежды. Использование готовых образов (total look) на манекенах позволяет увеличивать чек. Покупатель идёт за джинсами, но видит идеально подобранные к ним ремень, сумку и шарф и в итоге покупает весь комплект, чтобы сохранить образ.
Как менялся рынок розницы в 2025 году и что будет в 2026
Рынок розничной торговли в 2025 году перешёл к «умеренному охлаждению». По данным Минэкономразвития, в начале года замедлился внутренний спрос. После активных трат годом ранее люди стали покупать меньше и чаще обдумывать покупки.
Почему замедлился спрос в рознице
Глобальных причин две.
Первая — высокая ключевая ставка. В таких условиях покупки в кредит становятся дороже из-за высокого процента. Это особенно важно для товаров с большим чеком, которые часто берут в кредит или рассрочку: квартиры, автомобили, дорогая техника. Запускать бизнес в этой категории сейчас будет сложнее.
Вторая причина замедления спроса — инфляция. Реальные доходы населения снижаются. Формально у человека может оставаться та же зарплата в 100 000 рублей, что и год назад, но из-за роста цен купить на эти деньги он сможет меньше.
Люди замечают изменения. Когда цены растут быстро, покупатели начинают делить траты на обязательные и желательные. Поэтому, если вы продаёте товар или услугу, без которых можно обойтись, выход на рынок сейчас будет непростым.
Что будет с розницей в 2026 году
Базовый вариант прогноза Минэкономразвития предполагает, что санкции против России сохранятся, но экономика уже адаптировалась к ограничениям. Поэтому их влияние будет менее заметным.
Ведомство ожидает, что потребительская активность в 2026 году продолжит замедляться. При этом оборот розничной торговли будет расти — хоть и незначительно, примерно на 1%.
В 2027 и 2028 годах ожидается ускорение роста потребительской активности. Этому должен способствовать рост реальных доходов.
Какие изменения затронули онлайн-торговлю в 2025 году
В 2025 году онлайн-продажи окончательно перестали быть «удобной альтернативой» обычным магазинам. Теперь это основной способ траты денег для россиян. Согласно исследованию Сбера, рынок онлайн-торговли в 2025 году составит 15,2 трлн рублей. При этом внутри рынка произошли заметные изменения.
Доминирование маркетплейсов. По данным ТАСС, в сентябре 2025 года почти 69% всех онлайн-продаж в стране проходили на трёх площадках: Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете.
Изменение потребительского поведения. В отчёте аналитического агентства AdIndex отмечается, что люди стали экономнее. Спонтанных трат стало меньше, а крупные покупки планируются заранее.
Рост популярности доставки. По данным того же AdIndex, 51% покупателей весной 2025 года активно пользовались онлайн-заказом и доставкой. Это касается и продуктов питания, и других категорий товаров.
Почему эксперты рекомендуют онлайн-бизнес
Переводить бизнес в интернет или хотя бы использовать онлайн-методы в 2025–2026 годах стоит не потому, что это модно. За прошедший год в экономике произошли фундаментальные изменения, и теперь к высокой стоимости физического присутствия в офлайне добавилось изменившееся поведение покупателей.
Эксперты по развитию бизнеса в онлайне считают, что сегодня присутствовать в интернете должна практически каждая компания.
Андрей Горбачёв. Владелец веб-студии My new site, эксперт по продажам в интернете
Быть в онлайне или нет — вопрос, который был актуален в 2006 году. В 2010 без этого уже не было развития для всех компаний в B2B и B2C. А вот B2G, которые работают с государством, ещё могли существовать без онлайна.
В 2026 году в интернете нет только крупных градообразующих предприятий. И то фактически они есть в виде страниц-визиток. Какой бы вид бизнеса вы ни выбрали, сайт сейчас — такой же маст-хэв, как оформление юрлица для старта предпринимательской деятельности.
Показательно, что даже представители книжного бизнеса, где десятилетиями продавали офлайн-продукт через офлайн-каналы, говорят о необходимости выхода в интернет.
Евгения Полякова. Основательница литературного агентства «Жанры», книжный продюсер
Онлайн — это самый короткий путь к покупателю. По данным Ассоциации издателей и книгораспространителей, 68% всех купленных книг за 2025 год — это книги цифрового формата: электронные или аудио.
Если раньше мои авторы делали только бумажный тираж, то сейчас в обязательном порядке в пакет услуг входит создание электронной и аудиокниги. И именно аудио показывают небывалый рост.
А вот продажа бумажных тиражей, к сожалению, стагнирует. Поэтому, если ваш бизнес ещё не вышел в онлайн или его невозможно полностью перевести в цифровой формат, в любом случае стоит подключать диджитал-продвижение.
Вывод
Эксперты уверены, что для компании выгоднее присутствовать в онлайне. Статистика показывает, что такие бизнесы опережают традиционные. На это влияют и высокие расходы в офлайне, и более широкий доступ к аудитории в интернете, и изменившееся покупательское поведение россиян.
При этом, выбирая онлайн-продажи, важно учитывать риски. Не нарушайте правила маркетплейсов, если продаёте там. Имейте несколько аккаунтов в соцсетях на случай блокировки и будьте готовы к высокой конкуренции.
