Резкое падение покупательской активности в январе — знакомая ситуация для большинства предпринимателей. Кажется, что ещё вчера клиенты сметали товары с полок, и вдруг наступила тишина.
Спад продаж после новогодних праздников закономерен, но он не должен парализовать бизнес. Грамотный подход позволяет не только смягчить последствия, но и найти новые точки роста. Разберём стратегии, которые помогут перезапустить продажи, сохранить выручку в первый месяц года и преодолеть кризисный период.
Почему после Нового года падают продажи
Январский спад продаж — это закономерное явление, а не случайность. Чтобы минимизировать потери, бизнесу важно понять, почему это происходит.
Главная причина — финансовый цикл потребителей. В ноябре и декабре люди получают авансы и годовые премии, активно тратят накопления на подарки, праздничный стол, декор и поездки. Например, розничные продажи в январе 2025 года упали примерно на 13,3% по сравнению с декабрём 2024 года. Дело в том, что после праздников люди начинают экономить. Они откладывают крупные и необязательные покупки, ограничивают спонтанные траты и пересматривают бюджет.
Можно ли подготовиться к январскому спаду: стратегия на праздничный период
Лучше всего готовиться к январскому спаду ещё в разгар декабрьского ажиотажа.
Проанализируйте прошлогодние данные: оцените, какие категории товаров продавались лучше. Выясните, какие акции и скидки давали наибольшую конверсию, и определите даты, когда спрос начинал восстанавливаться. Используйте данные CRM-систем, отчёты маркетплейсов и внутреннюю аналитику, чтобы получить полную картину.
На основе анализа установите конкретные цели на январь и февраль. Например, удерживайте выручку на уровне 60–70% декабрьского показателя, увеличивайте средний чек на 15% через перекрёстные продажи или привлекайте новых клиентов с помощью программы лояльности.
Определяйте ключевые показатели эффективности (KPI): конверсию сайта или лендинга, средний чек, стоимость привлечения клиента (САС), процент возвращающихся покупателей — и отслеживайте их в реальном времени, корректируя действия по мере необходимости.
Планируйте акции заранее и подготавливайте маркетинговые материалы: тексты, баннеры и креативы. Запускайте распродажи сезонных остатков под слоганом «Прощание с Новым годом», создавайте предложения «Подарок себе» на товары для хобби и комфорта, внедряйте программы лояльности вроде «Приведи друга».
Сегментируйте аудиторию, определяйте самых ценных клиентов и формируйте для них персонализированные предложения, включая послепраздничные скидки и специальные офферы, чтобы удерживать внимание и стимулировать покупки.
Не забывайте о команде. Используйте январь для отдыха и восстановления после декабрьской нагрузки, проводите тренинги и семинары, чтобы сотрудники были готовы к новым задачам и улучшению показателей в первом квартале. Такой подход превращает январский спад из угрозы в управляемый процесс.
Распродажа остатков: освобождаем склад и генерируем денежный поток
После 31 декабря товары с праздничной символикой теряют актуальность. Ваша задача — не хранить их до следующего года. Проведите инвентаризацию в начале января.
Разделите товары на три группы:
- Уходящие: прямые новогодние атрибуты (календари, украшения с символикой года). На них нужны самые агрессивные скидки (от 50%).
- Сезонные: тёплая одежда, оборудование для зимнего спорта. Попробуйте продавать их со скидкой 30–40%.
- Вечные: одежда базового гардероба, книги, товары для дома. Их можно включать в комбо-предложения.
Создайте отдельный раздел в офлайн‑точке или в социальных сетях с названием вроде «Только зимой» или «Прощание с праздничным ассортиментом». Используйте визуальные таймеры или отметки «Осталось мало», чтобы показать ограниченность количества товара. Это простимулирует импульсивные покупки и поможет освободить склад.
Закупка новых коллекций и работа с ассортиментом
Итак, вы освободили склад. Теперь самое время закупить на выручку новые коллекции.
Сначала проведите ABC‑анализ: разделите товары на три группы по объёму продаж и прибыли. В первую очередь закупайте позиции категории A — самые популярные и прибыльные. Категории B и C закупайте умеренно или только при уверенности в спросе.
Параллельно проанализируйте остатки на складе. Убедитесь, что не повторяете закупку товаров, которые ещё не распроданы. Это поможет избежать переполнения и освободить место для новых коллекций.
Также учитывайте сезонные тенденции: после новогодних праздников спрос смещается на товары для дома, хобби и подарков к ближайшим праздникам (например, День всех влюблённых и День защитника Отечества). Планируйте закупку с учётом этих тенденций, чтобы предложить клиентам актуальный ассортимент и удержать продажи.
Если по каким-либо причинам вы не хотите покупать новый товар:
- Выпустите подарочные сертификаты на товары или услуги, чтобы клиенты могли подарить их знакомым.
- Сформируйте тематические наборы из имеющегося ассортимента, например, «Зимний вечер» с чаем, книгой и пледом.
- Предложите персональную подборку товаров или консультацию, чтобы помочь клиентам принять оптимальные решения.
Контент-план на январь и февраль
После праздников продажи обычно падают, поэтому нужно общаться с аудиторией. Контент в этот период должен вдохновлять, информировать и развлекать, а не только продавать.
Запланируйте темы на два месяца вперёд.
Например:
- С 9 по 15 января: «Как плавно вернуться в рабочий ритм?» — лайфхаки, подборка товаров для организации дня.
- С 16 по 22 января: «Зимние активности с семьёй» — идеи для досуга и обзоры полезных товаров.
- С 23 по 29 января: «Домашний спа-ритуал» — косметика, средства для релакса и заботы о себе.
- Февраль: темы для саморазвития и подготовки к 23 Февраля и 8 Марта.
Используйте разные форматы, это удержит подписчиков и подготовит их к будущим покупкам.
Генерация и прогрев клиентской базы
Декабрь — это пик трафика. В это время ваша задача не только продать, но и собрать контакты для дальнейшей коммуникации.
Создайте лид-магниты:
- «Чек-лист: как подготовиться к Новому году за 3 дня».
- «Каталог самых популярных подарков этого сезона».
- Вебинар «Как предпринимателю подвести финансовые итоги года».
После сбора контактов запланируйте цепочку писем на январь. Включите поздравления с праздниками, полезный контент и персональные предложения на основе интересов или истории просмотров клиентов.
Отдых и обучение команды
Январь — лучшее время для перезагрузки и развития сотрудников, когда продажи традиционно падают. Чтобы использовать этот период с максимальной пользой, действуйте системно.
Обучение и развитие. Планируйте воркшопы и тренинги, которые помогут команде прокачать ключевые навыки.
Это могут быть:
- Продажи и клиентская работа — от техник перекрёстных продаж до работы с возражениями.
- Маркетинг и диджитал — обучение созданию контента, настройке рекламы, работе с соцсетями и CRM-системами.
- Личное развитие — тайм-менеджмент, эффективная коммуникация, стресс-менеджмент.
Для этого можно пригласить внешних экспертов или использовать онлайн-платформы с курсами, вебинарами и практическими заданиями. Обязательно контролируйте, чтобы обучение было не только теоретическим, но и с практическими кейсами, связанными с вашей сферой.
Отдых и восстановление. Составьте гибкий график отпусков и сменных дежурств, чтобы сотрудники могли восстановить силы после интенсивного декабрьского периода. Выгоревший персонал не сможет эффективно работать в феврале, поэтому отдых — это стратегическая инвестиция в будущие результаты.
Анализ и стратегическое планирование. Соберите отделы на совместные сессии: обсудите итоги прошедшего сезона, выявите удачные и проблемные решения, скорректируйте планы на ближайшие месяцы. Такие встречи помогают укрепить командный дух, обменяться идеями и сплотить коллектив перед весенним сезоном.
Как стимулировать продажи после новогодних праздников
Комбинируйте разные инструменты, чтобы создать сильный импульс для ваших клиентов и поддержать выручку.
Скидки и акции
Январские акции должны быть продуманными.
Вместо акций на новогодние товары предложите клиенту новую выгоду:
- Скидки на уходовые средства и развлечения. Можно снизить расценки на товары для личного комфорта: косметику, книги, всё для хобби. Это смещает фокус с трат на других на заботу о себе.
- Флеш-распродажи. Короткие (на 24–48 часов) предложения на конкретные позиции из нового ассортимента создают ажиотаж и ощущение дефицита.
- Накопительная выгода. Предложите дополнительную скидку на вторую покупку в январе.
Реализация дополнительных сервисов
В январе конкурируют не только цены, но и уровень сервиса.
Усильте своё предложение:
- Введите бесплатную доставку для заказов от определённой суммы.
- Упаковывайте каждый заказ в подарочную бумагу — это продлит праздничное настроение после новогодних каникул.
- Предложите бесплатную консультацию или помощь в подборе товара. Такие варианты дополнительных сервисов повышают лояльность потребителя.
Масштабирование ассортимента
В январе не всегда нужно расширять ассортимент за счёт новых товаров. Этот месяц — отличное время для переупаковки существующих товаров, создания тематических подборок и адаптации предложения под текущие потребности клиентов.
Чтобы покупатели легче ориентировались в ассортименте, формируйте тематические категории. Это особенно важно, когда спрос нестабилен и нужно стимулировать покупки. Вместо того чтобы просто добавлять новые товары, сосредоточьтесь на том, чтобы предложить актуальные решения для зимы. Проанализируйте товары, которые хорошо продавались в предыдущие годы после праздников. Какие категории были популярны после Нового года?
Например:
- Термобельё, санки, тюбинги, снежколепы.
- Пледы, аромасвечи, наборы для чая, настольные игры.
- Книги, наборы для творчества, курсы, спортинвентарь для дома.
Внедрение подарочных сертификатов
Это возможность сгладить спад продаж в первые месяцы нового года. Предлагайте покупателям пластиковые или электронные сертификаты. Кроме того, дайте клиентам возможность использовать сертификаты вместе с акциями или скидками, чтобы стимулировать дополнительные покупки.
Рассрочка или кредит
После праздников у многих клиентов может оказаться меньше денег, чем обычно, что становится серьёзным препятствием для покупки товаров с высоким средним чеком. Для таких ситуаций отличным решением будет внедрение возможности покупки в рассрочку или в кредит. Это особенно актуально для таких товаров, как бытовая техника, электроника, мебель или ювелирные изделия. Современные платёжные решения позволяют внедрить эту опцию без больших затрат на техническую настройку.
Для клиента это означает возможность получить желаемое без необходимости немедленно платить всю сумму, а для бизнеса — возможность поддержать уровень продаж в январе.
Запуск рекламы
В январе не стоит нацеливаться на массовое привлечение новых клиентов. Ваша главная задача — напомнить о себе тем, кто уже интересовался вашими товарами в прошлом году.
Вот как можно это сделать:
- Ремаркетинг. Это один из самых эффективных и экономных инструментов. Настройте рекламу для пользователей, которые уже посещали ваш сайт, но не совершили покупку. Напоминайте им о товарах, которые они смотрели, и предлагайте специальную январскую цену.
- Лид-магниты. Для привлечения новых клиентов или продолжения общения с теми, кто не совершил покупку, предложите полезные материалы в обмен на контактные данные. Это могут быть чек-листы, гайды или записи вебинаров, которые помогут собрать базу для будущих продаж.
- Комбинированные предложения. Используйте рекламу в соцсетях и другие каналы для создания привлекательных предложений. Например, сделайте скидку на товары для хобби, предложите бесплатную доставку и добавьте возможность рассрочки. Используйте ремаркетинг, чтобы напомнить пользователям о предложении, которое они пропустили.
Сосредоточьтесь на тех, кто уже интересовался вашими товарами. С таким подходом вы не просто продаёте товар, но и строите долгосрочные отношения с клиентами, которые вернутся снова.
Заключение
Спад продаж после новогодних праздников — это управляемая ситуация. Начните готовиться ещё в декабре: анализируйте, оптимизируйте запасы и планируйте ассортимент на январь. Запускайте продуманные акции, предлагайте выгодные дополнительные сервисы, подарочные сертификаты и используйте точечный ремаркетинг.
Помните, что январь — это время перезагрузки не только для клиентов, но и для бизнеса. Используйте этот период, чтобы укрепить отношения с аудиторией, протестировать гипотезы и заложить прочный фундамент для роста в новом году.
