ABC-анализ товаров: как эффективно управлять ассортиментом

Представьте, что вы управляете маркетплейсом электроники и решили расширить ассортимент. Появилось много новых товаров, и стало непонятно, какие позиции приносят прибыль, а какие только занимают место на складе. В таких ситуациях помогает ABC-анализ.

Разберём, как его провести и применить в бизнесе, чтобы ассортимент стал источником дохода, а не затрат.

Что такое ABC-анализ и зачем он нужен бизнесу

ABC-анализ помогает понять, какие товары в ассортименте влияют на продажи сильнее всего. Этот метод основан на законе Парето, согласно которому 20% усилий дают 80% результата. В работе с ассортиментом это означает, что примерно 20% товаров приносят 80% вклада в показатели — будь то выручка, прибыль или количество продаж.

Суть метода в том, что все товары распределяют на три группы по выбранному критерию — показателю, который важен бизнесу в текущей ситуации:

• A — небольшая часть ассортимента с наибольшим вкладом. Это 10–20% товаров, на которые приходится 70–80% финансового результата. 
• B — товары средней значимости. Они составляют 20–30% ассортимента и дают примерно 15–25% результата. 
• C — большая группа товаров с минимальным вкладом. Это 50–70% ассортимента, которые дают лишь 5–10% результата.

В зависимости от задачи бизнеса, ABC-анализ можно проводить по разным показателям, например:

• Выручка. Этот критерий показывает, какие товары приносят больше всего денег. Анализ по выручке помогает определить позиции, которые важно держать в наличии, вовремя закупать и продвигать, потому что именно они формируют значительную часть дохода.
• Прибыль. Позволяет понять, какие товары действительно выгодны. Иногда товар приносит высокую выручку, но прибыль по нему низкая. Анализ по прибыли помогает выделить позиции, которые оказывают реальное влияние на финансовый результат, и скорректировать ассортимент в их пользу.
• Количество продаж. Отражает фактический спрос в штуках. Товары могут приносить разную выручку, но количество продаж показывает, какие позиции выбирают чаще всего и создают основной поток покупателей.

ABC-анализ помогает навести порядок в ассортименте. Он показывает, какие позиции нужно держать в наличии в первую очередь, какие стоит оптимизировать, а какие можно сократить. Благодаря этому бизнес снижает лишние расходы, ускоряет оборачиваемость товаров и экономит на хранении и закупках.

Как провести ABC-анализ

Например, вы решили проанализировать ассортимент маркетплейса электроники и определить, какие товары приносят основную выручку. Разберём пример ABC-анализа по выручке за три месяца.

Шаг 1. Соберите данные

Для начала соберите выручку по каждому товару за выбранный период. Обычно её считают за 3–12 месяцев: короткий период ловит тренды, длинный — помогает увидеть реальную картину продаж без сезонных всплесков.

Данные можно выгрузить из кассы, учётной системы, аналитики маркетплейса или Excel. Перед расчётами проверьте таблицу: уберите дубликаты артикулов, исключите возвраты или посчитайте их отдельно.

Шаг 2. Рассчитайте долю

Доля показывает, какую часть общей выручки приносит каждая позиция. Рассчитайте её по формуле. Вместо выручки можно подставить любой другой показатель, если вы выбрали другой критерий анализа.

Шаг 3. Постройте нарастающий итог и распределите товары по группам

Отдельные доли показывают вклад товаров по отдельности. Но ABC-анализ оценивает совокупный вклад — то, как позиции формируют результат вместе. Чтобы это увидеть, считают нарастающий итог: складывают доли товаров в порядке убывания.

У каждого товара появляется накопленная доля — сколько процентов выручки сформировано с учётом всех позиций до него.

Группы определяют именно по этой накопленной доле:

• Группа A — товары, на которых накапливается примерно до 80% выручки. К этой группе относятся смартфоны и наушники.
• Группа B — товары, которые увеличивают накопленную долю с 80% до 95%. К этой группе относятся кабели 87% и пауэрбанки 95%.
• Группа C — всё, что формирует оставшиеся проценты выше 95%. В нашем примере это чехлы.

Что делать с результатами ABC-анализа

Группа A — за этими товарами нужно внимательно следить и вовремя заказывать их у поставщиков. Даже небольшой дефицит снизит прибыль и доверие покупателей. Их стоит активно предлагать клиентам: включать в акции, показывать на витрине и продвигать в рекламе.

Группа B — эти товары нужно пополнять в зависимости от сезона или спроса. Для них можно использовать перекрёстные продажи, например, предлагать пауэрбанк или кабель при покупке смартфона.

Группа C — излишки таких товаров тормозят оборот и занимают место. Примите решение: оставить их или заменить более востребованными продуктами. Эту категорию можно реализовывать через акции «1+1» или распродажи.

ABC-анализ помогает выстроить стратегию работы с ассортиментом: понять, какие группы товаров развивать, куда направлять бюджет на закупки и продвижение, какие позиции поддерживать, а какие — сокращать или выводить из линейки.

Проводить анализ стоит регулярно — раз в квартал или хотя бы раз в полгода. Это позволяет вовремя замечать изменения спроса: товар, который сегодня относится к группе A, со временем может перейти в B или C.

XYZ-анализ

ABC-анализ позволяет выявить прибыльные товары, но не показывает, насколько стабильно они продаются. Один продукт может приносить большую выручку, но его спрос сильно колеблется от месяца к месяцу. Другой продаётся скромно, зато регулярно. Чтобы увидеть полную картину, ABC-анализ дополняют XYZ-анализом.

Товары делят на три группы по коэффициенту вариации (CV), который отражает разброс продаж относительно среднего значения:

• X — товары с постоянным, предсказуемым спросом. Продажи стабильны и почти не меняются, спрос легко прогнозировать. CV ≤ 10%. 
• Y — позиции с умеренными колебаниями. Продажи зависят от сезона, акций или внешних факторов. CV от 10 до 25%. 
• Z — товары с неустойчивыми продажами. Спрос сильно меняется, зависит от трендов и разовых всплесков интереса. CV ≥ 25%.

Этапы XYZ-анализа:

• Соберите данные по каждому товару за одинаковые периоды, например, выручку по месяцам, кварталам или неделям. 
• Для каждого товара рассчитайте среднее значение и стандартное отклонение. В Excel их можно посчитать с помощью функций СРЗНАЧ() и СТАНДОТКЛОН() по диапазону ячеек с данными.
• Рассчитайте коэффициент вариации по формуле: CV (%) = (стандартное отклонение ÷ среднее значение) × 100.
• Распределите товары по группам: X — CV до 10%, Y — CV 10–25%, Z — CV выше 25%.

Для примера взяли те же данные по выручке за три месяца, которые использовались в ABC-анализе.

Совмещённый ABC/XYZ-анализ

ABC- и XYZ-анализ по отдельности показывают только одну сторону картины: ABC — вклад товара в результат, XYZ — стабильность спроса во времени. Поэтому их часто объединяют: совместный анализ даёт более точное представление о том, какие позиции действительно важны для бизнеса и как ими управлять.

В результате получается матрица из девяти сегментов. Каждая комбинация даёт подсказку, как работать с товаром:

• AX — прибыльные продукты со стабильным спросом. Держите их в наличии, внимательно управляйте маркетингом и запасами.
• AY — прибыльные, но сезонные или с колебаниями. Следите за пиками продаж и заранее готовьте акции и закупки к сезонным периодам.
• AZ — прибыльные, но нестабильные в обороте. Проанализируйте причины скачков и не держите большие запасы таких товаров на складе.
• BX — средний доход, стабильный спрос. Поддерживайте продажи, но стоит пересмотреть ценообразование, условия поставок, сократить издержки.
• BY — средняя прибыль, колебания спроса. Учитывайте сезонность и планируйте закупки заранее, как в случае с категорией AY.
• BZ — средний доход и нестабильные продажи. Минимизируйте запасы и тестируйте новые подходы в рекламе.
• CX — малоприбыльные, но стабильные. Можно сокращать ассортимент до ключевых позиций или использовать их как дополнения к основным продуктам.
• CY — малоприбыльные, сезонные. Оставьте ради разнообразия ассортимента, но закупайте ограниченными партиями.
• CZ — малоприбыльные и нестабильные. Убирайте из ассортимента и распродавайте остатки.

ABC/XYZ-анализ — инструмент зрелого управления ассортиментом. Он показывает, какие товары делают бизнес устойчивым, а какие мешают ему расти. Совмещённый подход помогает планировать закупки и логистику, снижать издержки на хранение, грамотно распределять маркетинговый бюджет и выстраивать ассортимент так, чтобы он был и рентабельным, и предсказуемым.