Доставка товаров: как выстроить логистику и увеличить продажи

Как организовать доставку товаров

Для бизнеса доставка стала частью воронки продаж: она влияет на конверсию, средний чек, количество отказов и повторные покупки.

Если совершить ошибку в логистике, то она может сильно ударить по бизнесу. Долгие сроки доставки снизят конверсию, высокая стоимость отпугнёт покупателей, а срывы и потери заказов испортят репутацию бренда.

В этой статье разберём, как организовать доставку товаров покупателю, какие решения подходят для разных моделей бизнеса и за счёт каких инструментов этот процесс начинает работать на рост компании.

Преимущество доставки

Вот что получает бизнес, когда предприниматель правильно выстраивает логистику:



• Растут продажи и расширяется география. Без доставки радиус продаж ограничен районом, где находится магазин. С доставкой география аудитории расширяется до города, региона или даже других стран. Люди могут оформить заказ из дома, с работы или по дороге.
• Повышается конверсия. Когда клиент знает, что заказ приедет вовремя, ему проще принять решение о покупке. Такой покупатель чаще возвращается и советует магазин знакомым.
• Увеличивается средний чек. Вы можете установить минимальную сумму для бесплатной доставки, и покупатели станут добавлять товары до нужного порога. Например, при пороге в 2500–3000 рублей клиент покупает что-то дополнительное, чтобы не переплачивать за услугу.

Способы доставки товаров

Выбор способа доставки зависит от типа товара, географии, вашего бюджета и ожиданий целевой аудитории.

Разберём основные варианты и выясним, для каких задач они подходят.

Курьерская служба

Курьерская служба — это сервис доставки, который забирает товар у продавца и доставляет его покупателю напрямую, по указанному адресу и в согласованные сроки.

Организация доставки товара выглядит так:



1. Вы заключаете договор с курьерской службой или агрегатором доставки.
2. После оформления заказа данные передаются в систему агрегатора — через личный кабинет, API или вручную.
3. Курьер забирает продукцию со склада, магазина или пункта комплектации.
4. Формируется маршрут с учётом адреса и временнóго интервала.
5. Курьер привозит посылку клиенту.
6. Получение подтверждается подписью, кодом или отметкой в приложении.

Курьерская доставка подходит для бизнеса, который продаёт:



• Одежду и обувь.
• Технику и электронику.
• Продукты и готовую еду.
• Мебель и крупные товары.
• Другую продукцию, где важна личная передача и проверка при получении.

Пункты выдачи заказов (ПВЗ)

Формат подходит предпринимателям, которые продают через маркетплейсы или подключаются к их логистической инфраструктуре.

Одни маркетплейсы позволяют использовать свою доставку даже для заказов с внешних сайтов, другие принимают товары только через собственные склады и фулфилмент-центры. В таких случаях бизнес передаёт заказы через сторонних партнёров, которые работают по правилам агрегатора.

Формат подходит для небольших и средних товаров: одежды, обуви, книг, электроники, косметики, аксессуаров.

Цена за доставку ПВЗ может быть фиксированной или составлять процент от сделки. Например, на Озон при работе через FBO доставка стоит от 43 рублей по городу, до 500 рублей по всем стране. При схеме FBS — 21,3–21,9 рублей за литр посылки.

Организация доставки товаров покупателям выглядит так:



1. Вы размещаете продукцию на маркетплейсе или подключаетесь к его логистике отдельно, если такая опция доступна.
2. При оформлении заказа покупатель выбирает удобный пункт выдачи.
3. Вы передаёте товар на склад маркетплейса или оператора ПВЗ.
4. Посылку отправляют в выбранный пункт выдачи.
5. Клиент получает СМС или пуш-уведомление, приходит в ПВЗ, показывает штрихкод или номер заказа, проверяет товар и забирает его.

Постаматы

Это автоматизированные терминалы с ячейками для хранения посылок. Подходит для небольших товаров весом до 10–15 кг: одежды, косметики, книг, аксессуаров, гаджетов. Срок хранения заказов обычно составляет от 3 до 7 дней.

Организация доставки товара через постаматы выглядит так:



1. Вы оформляете отправку заказа онлайн через приложение или сайт оператора постаматов, оплачиваете и получаете код. Этикетку печатает сам постамат. 
2. Помещаете в ячейку постамата упакованную продукцию, наклеиваете этикетку и закрываете ячейку.
3. В терминале подтверждаете, что разместили заказ. Заплатить за услугу хранения можно на месте картой или наличными.
4. Покупателю приходит СМС или пуш-уведомление с кодом от ячейки.

При продаже через постаматы вы платите комиссию маркетплейсу — обычно 4,5–5,5% от стоимости товара, а также расходы на логистику. Стоимость доставки может варьироваться от 20–60 рублей до 3500 рублей за отправление — в зависимости от веса, объёма и расстояния. Дополнительно учитываются расходы на эквайринг.

Почта России

Это традиционный способ отправки заказов через почтовые отделения по всей стране. Подходит для лёгких и недорогих товаров, или чтобы отправить заказ в отдалённые регионы, где нет курьерских служб.

Как работает:



1. Вы относите посылку в почтовое отделение, откуда её пересылают в город получателя.
2. Клиент получает извещение, приходит в отделение с паспортом, забирает посылку.

Продажа через Почту России возможна по разным тарифам. Для интернет-магазинов — в среднем от 200–220 рублей за отправление до 3 кг, также доступны стандартные почтовые отправления. Дополнительно учитываются расходы на предпочтовую подготовку — до 40 рублей за посылку — и комиссия за наложенный платёж, около 4% от объявленной ценности. Итоговая стоимость зависит от веса и габаритов посылки, выбранного тарифа, скорости доставки и подключённых услуг, поэтому её рассчитывают отдельно для каждого отправления.

Транспортные компании

Специализированные компании для перевозки крупногабаритных и тяжёлых грузов: мебели, бытовой техники, строительных материалов, промышленного оборудования. Этот формат можно использовать для междугородних и региональных перевозок, когда курьерская доставка невозможна или слишком дорого обходится.

Организация доставки товара в этом случае выглядит так:

1. Вы заключаете договор с транспортной компанией или оформляете разовую отправку.
2. Указываете параметры груза: вес, габариты, адреса отправки и получения.
3. Транспортная компания забирает продукцию со склада или из магазина. Груз отправляют получателю.
4. При необходимости можно подключить дополнительные услуги: подъём на этаж, сборку, страхование.

Стоимость доставки через транспортные компании зависит от веса и объёма груза, расстояния, выбранного перевозчика и дополнительных услуг. Для небольших отправлений и догрузов цены начинаются с сотен рублей, при междугородних перевозках — рассчитываются за километр. Крупные и дальние отправки могут стоить десятки тысяч рублей. Точную стоимость обычно считают через онлайн-калькуляторы на сайтах перевозчиков.

Собственная курьерская служба

Это один из самых затратных форматов для бизнеса: расходы складываются из оплаты персонала, транспорта, простоев и повторных выездов. Вы самостоятельно организуете процесс: нанимаете курьеров, рассчитываете график и маршруты, отвечаете за сервис и сроки.

Этот вариант подходит для компаний с больши́м и стабильным потоком продаж, которые продают готовую еду, продукты или товары, которые требуют особого обращения.

Как это работает:



1. Человек совершает покупку через сайт, приложение или соцсеть.
2. Магазин собирает заказ и передаёт курьеру.
3. Курьер доставляет заказ клиенту в удобное для него время.

Стоимость доставки собственной курьерской службой зависит от региона, веса и срочности. В пределах Москвы для лёгких отправлений до 1 кг она обычно составляет около 200–400 рублей, а при срочной доставке или перевозке крупногабаритных грузов по стране может доходить до нескольких тысяч рублей. Итоговая цена формируется с учётом расстояния, типа груза, скорости доставки и выбранного тарифа.

Организация собственной службы доставки

Не торопитесь открывать собственную доставку на старте бизнеса. Сначала протестируйте спрос через сторонние службы или агрегаторы. Задумываться о своих курьерах стоит, только когда поток заказов станет стабильным — от 50–100 доставок в день.

Собственная служба подходит:

• Если товары требуют особого обращения: хрупкие, скоропортящиеся, крупногабаритные.
• Вы хотите создать уникальный клиентский опыт: доставку за 30 минут, примерку на месте, сборку мебели.
• Расходы на сторонних курьеров съедают прибыль, и выгоднее платить своим сотрудникам.

Вот как создать собственную службу доставки.

Шаг 1. Посчитайте, сколько заказов вы обрабатываете ежедневно и куда их нужно отправлять. Если клиенты расположены по всему городу, потребуется несколько доставщиков или автомобили. Если в пределах одного района  — хватит курьера на велосипеде.

Для мебели и других крупногабаритных товаров логика другая: понадобится автомобиль с подходящим кузовом, а иногда — два сотрудника на один заказ. Также стоит сразу учитывать подъём на этаж, лифты и время разгрузки — это напрямую влияет на себестоимость доставки.

Шаг 2. Выберите форму организации и вид деятельности. Если у вас уже есть ИП или ООО, открывать новое не требуется. Чтобы официально оформить курьерскую деятельность, достаточно внести дополнительный код ОКВЭД через налоговую.

Это делается так:



1. Войдите в Личный кабинет налогоплательщика на сайте ФНС или посетите ближайший МФЦ.
2. Заполните заявление по форме Р24001.
3. В разделе «Виды деятельности по ОКВЭД» добавьте нужный код: например, 53.20.3 — «Деятельность курьерская».
4. Подпишите заявление электронной подписью. Налоговая проверит и в течение нескольких рабочих дней внесёт изменения в ЕГРИП.

Эта процедура не требует оплаты госпошлины и не влияет на текущие лицензии или отчётность.

Шаг 3. Определите, где курьеры будут забирать заказы. На старте отдельное помещение не требуется — курьеры могут забирать заказы прямо из магазина или со склада.

Когда объём доставок растёт, имеет смысл выделить отдельное пространство площадью 20–30 кв. м. Его используют как точку выдачи заказов курьерам, место для хранения сумок и упаковки, а также чтобы переодеться и отдохнуть.

Требования к помещению:

• Удобный подъезд для курьеров и поставщиков.
• Зона для хранения товаров.
• Санузел и место для отдыха сотрудников.
• Если доставляете продукты или готовую еду, потребуется холодильник или морозильная камера.

На старте офис можно организовать даже в гараже, если объёмы небольшие. Но по мере роста бизнеса потребуется отдельное пространство.

Шаг 4. Купите оборудование и инвентарь. Список зависит от специфики продукции.

Вот что может входить в базовый набор:

• Транспорт. Необязательно покупать машины сразу. Выгоднее нанимать курьеров с личным транспортом: велосипедом, самокатом, автомобилем. Если нанимаете курьера с автомобилем, заключите договор на компенсацию расходов за бензин и износ.
• Термосумки и упаковка. Упаковка зависит от товара: картонные коробки, пакеты и крафтовая бумага — для непродовольственной продукции, термосумки — для еды и скоропортящихся продуктов. Цена термосумки — от 1500 до 6000 рублей. Купить их можно на маркетплейсах или в специализированных магазинах.
• Онлайн-касса. Если курьеры принимают оплату наличными или картой, потребуется кассовое приложение. Если все заказы оплачиваются онлайн на сайте, касса работает автоматически и не требует действий от курьера.

Шаг 5. Наймите курьеров. Вакансии можно разместить на HeadHunter, Авито, SuperJob или в соцсетях. Расклейте объявления в районе, где находится офис или склад, люди часто выбирают работу рядом с домом.

Оформлять сотрудников нужно по закону, иначе есть риск получить штраф. Главное – определиться с формой найма: штат, ГПХ, самозанятость. Это повлияет на набор документов и налоговую отчётность.

Обучите персонал правилам работы: как упаковывать продукцию, общаться с клиентами, принимать оплату, заполнять документы.

Шаг 6. Настройте логистику. Разделите город или район на зоны, за каждой зоной закрепите курьера. Так доставщики не пересекаются и не тратят время на дорогу между районами.

Шаг 7. Организуйте учёт и контроль.

Создайте таблицу, в которой фиксируйте: 



• Номер заказа.
• Адрес.
• Время.
• Статус доставки.
• Имя курьера.
• Способ оплаты.

Начните с тестового периода: небольшого потока заказов и одного-двух курьеров. Это поможет выявить слабые места, отладить процессы, понять, где возникают задержки.

Тестовый период длится 2–4 недели. За это время соберите обратную связь от клиентов и курьеров, исправьте ошибки, доработайте маршруты.

Что учесть при создании службы доставки

Организовывать службу доставки нужно со знанием дела. Ошибки на любом этапе повлияют на расходы, конверсию и репутацию бизнеса.

Вот что нужно учитывать:

• Тип товара определяет формат доставки. От веса, габаритов, хрупкости и сроков хранения зависит способ перевозки, упаковка и время в пути. 
• Локальная доставка требует меньше затрат, доставка по городу и в регионы увеличивает сроки и издержки.
• Себестоимость доставки нужно просчитать заранее. В расчёт входят оплата работы курьеров, транспортные расходы, упаковка и возвраты. Например, доставка одного заказа по городу может стоить столько: оплата курьеру — 120 рублей, компенсация транспорта — 50 рублей, упаковка — 30 рублей. Итоговая себестоимость — около 180 рублей за заказ. Если товар продаётся за 1 500 рублей с маржой 25% (375 рублей), доставка съедает половину прибыли. Без контроля этих затрат маржа по товару быстро снижается.
• Сроки доставки должны соответствовать ожиданиям аудитории. Завышенные обещания приведут к отказам и жалобам.
• Учитывайте юридические требования: виды деятельности, формат работы с курьерами, требования к доставке продуктов, способы приёма оплаты. Эти вопросы лучше закрыть до запуска службы.
• Клиент воспринимает бренд через упаковку, сроки доставки и общение с курьером и сотрудниками магазина — от этого зависит, вернётся ли он за повторной покупкой.

Как сделать доставку для клиентов бесплатной?

Задача предпринимателя — встроить доставку в бизнес-модель так, чтобы она не съедала прибыль, а работала на рост продаж. Опросы 2025 года показывают, что 74% покупателей онлайн-магазинов готовы платить за доставку некоторых категорий товаров.

При этом бесплатная доставка — сильный стимул к покупке и часто влияет на выбор магазина, особенно когда условия понятные и выгодные для клиента.

Вот как организовать доставку товаров покупателям бесплатно, без ущерба для бизнеса.

Установите минимальную сумму заказа

Например, при покупке от 1000 рублей. Покупатель видит, что ему не хватает 300 рублей до бесплатной доставки. Он добавляет в корзину ещё один продукт — и средний чек растёт. Стоимость услуги компенсируется за счёт дополнительной маржи.

Как рассчитать порог:



1. Проанализируйте средний чек и себестоимость доставки. Допустим, средний чек — 2000 рублей, стоимость услуги — 250 рублей, маржинальность продукции — 30%. 
2. Установите порог на 20–30% выше среднего чека: 2500–2600 рублей. 
3. Клиент добавит продуктов на 500–600 рублей, вы получите дополнительную маржу 150–180 рублей — этого хватит, чтобы частично покрыть услугу.

Если установить слишком высокий порог, клиенты откажутся от заказа. Если слишком низкий — вы не покроете расходы. Тестируйте разные суммы и смотрите на конверсию.

Включите доставку в цену заказа

Этот вариант подходит для товаров с маржой от 40% и выше: косметики, украшений, авторских товаров, техники. Стоимость доставки закладывают в цену, и при высокой марже это почти незаметно для покупателя.

Для товаров с низкой маржой такой подход не работает: цена становится выше рыночной, и покупатель видит, что аналогичный товар у конкурента дешевле даже с платной доставкой.

Предложите подписку на доставку

Клиент платит фиксированную сумму за месяц или год, то чаще делает покупки, чтобы окупить вложения. Вы получаете предсказуемый доход и повышаете частоту продаж.

Устраивайте акции 

Предлагайте привезти товар за свой счёт при покупке определённых категорий товаров, первом заказе или на ограниченный период.

Когда использовать:



• Запуск новой коллекции.
• Праздничные распродажи.
• Привлечение новых клиентов.

Настройте логистику

Вместо того чтобы отправлять курьера с одним заказом в отдалённый район, дождитесь несколько заявок из этого района и отправьте их одним рейсом. Так вы снизите затраты на бензин, зарплату курьера, транспорт будет не так быстро изнашиваться.