Маркетплейс Wildberries — одна из крупнейших площадок e-commerce в России и странах СНГ. По данным РБК, в 2025 году выручка компании составила 962,4 млрд рублей. Конкуренция между продавцами на Wildberries постоянно растёт. В таких условиях анализ продаж — обязательное условие для развития бизнеса.
В статье разберём, что включает в себя аналитика продаж на Wildberries, какие ключевые метрики необходимо отслеживать селлерам, как провести комплексный анализ продаж и какие инструменты помогают получать точные данные.
Внутренняя аналитика Wildberries: основные отчёты в личном кабинете
Внутренняя аналитика Wildberries — это базовый инструмент, доступный каждому продавцу в личном кабинете wb partners. Она позволяет отслеживать ключевые показатели бизнеса, изучать поведение покупателей и оценивать эффективность работы с ассортиментом без подключения сторонних сервисов.
Основные отчёты внутренней аналитики находятся в четырёх разделах. Каждый из них отвечает за определённый этап продаж. Разберём, какие данные есть в этих разделах.
Сводка
Сводка объединяет данные из нескольких отчётов в одном месте, поэтому с неё удобно начинать анализ. Отчёт содержит обобщённые данные по продажам и позволяет быстро оценить динамику ключевых показателей: заказов, выручки и среднего чека.
Сводку используют для ежедневного мониторинга. Вы выбираете период, фильтруете данные по товарам, брендам, SKU и складам и видите, где именно происходят изменения.
SKU (Stock Keeping Unit) — это отдельная единица товара для учёта на складе. Например, две футболки одного бренда, но в разных размерах или цветах — это разные SKU.
Воронка продаж
Вкладка показывает путь покупателя от просмотра карточки товара в поиске до оформления заказа. Отчёт позволяет проанализировать каждый этап отдельно: показы карточки, переходы, добавления в корзину и покупки. Так вы можете точно определить, на каком шаге теряется потенциальный покупатель.
Анализ воронки продаж особенно важен при работе с большим количеством SKU и масштабируемым ассортиментом. Он помогает быстро выявить товары с низкой конверсией без ручного анализа каждой карточки.
Поставки по регионам
Отчёт показывает географию продаж и распределение заказов по регионам и складам. Он помогает понять, в каких регионах товар пользуется наибольшим спросом, и на этой основе оптимизировать логистику и планировать поставки.
Например, если вы заранее отправите товары ближе к регионам с высоким спросом, снизятся расходы на логистику — сократится количество перемещений между складами Wildberries, а доставка для клиента станет быстрее.
История остатков
Раздел показывает остатки товаров по каждому SKU на складах Wildberries и то, как они менялись за выбранный период. Эти данные помогают вовремя пополнять склад и поддерживать нужный уровень запасов в период спроса. Также их используют для планирования закупок и производства с учётом оборачиваемости и себестоимости.
Расширенные возможности внутри личного кабинета
Помимо базовых разделов, в личном кабинете Wildberries доступны расширенные аналитические отчёты по подписке «Джем». К ним относятся «Поисковые запросы» и «Портрет покупателя».
Поисковые запросы
Отчёт показывает, по каким поисковым запросам пользователи находят ваши товары. Эти данные используют для оптимизации карточек, например, чтобы корректировать заголовки, описания и ключевые слова. А также для настройки продвижения, например, чтобы выбрать запросы для рекламы и оценить, какие из них приводят к продажам.
Портрет покупателя
Отчёт содержит данные о пользователях, которые покупают ваши товары. Он показывает основные характеристики аудитории — пол, возраст, регион, средний чек — а также позволяет увидеть общую картину поведения покупателей.
Также в отчёте можно проанализировать:
- Сколько у вас покупателей.
- Как меняется их активность со временем.
- Какими товарами они интересуются помимо ваших.
- Из каких источников приходят в карточки товаров.
Эти данные помогают лучше понимать контекст, в котором принимается решение о покупке.
Ключевые метрики для анализа продаж на Wildberries
Рассмотрим показатели, которые влияют на ранжирование товаров, финансовый результат и управляемость бизнеса на маркетплейсе. Важно анализировать метрики в комплексе, потому как изолированный анализ не даст объективной картины.
Выручка и количество заказов
Выручка и количество заказов — это основа финансового анализа продаж на Wildberries. Однако сами по себе эти показатели не отражают реальную эффективность торговли.
Рост выручки может быть связан с временными акциями или увеличением рекламных расходов, а это не всегда приводит к росту прибыли.
При анализе этих показателей важно учитывать динамику за период и сравнивать её с предыдущими месяцами. Также стоит учитывать влияние внешних факторов: сезонности и изменений спроса внутри конкретной категории.
Конверсия карточки товара
Конверсия карточки товара показывает, какая доля покупателей, просмотревших карточку, оформляет заказ. Низкая конверсия при достаточном трафике чаще всего указывает на проблемы с содержанием карточки.
Например, описание не отвечает на вопросы покупателей, цена не соответствует рынку или отзывы показывают негативный опыт клиентов.
Работа с конверсией — один из самых быстрых способов увеличить продажи без дополнительных рекламных затрат.
Показы, просмотры и CTR
Показы, просмотры и CTR отражают, как часто товар появляется в поисковой выдаче Wildberries и насколько активно покупатели переходят в карточку. Эти метрики связаны с позицией товара по ключевым запросам и показывают, насколько привлекательно карточка выглядит по сравнению с конкурентами.
Низкий CTR при большом количестве показов чаще всего указывает на слабое главное изображение, нерелевантное название или некорректно подобранные ключевые слова.
Главное изображение карточки — это первая точка визуального контакта потенциального клиента с вашим товаром.
Проверьте, что картинка:
- Содержит текст, который хорошо читается.
- Не перегружена деталями, особенно если вы используете нейросети для генерации.
- Передаёт ценность товара через визуал, инфографику или текст поверх картинки.
Процент выкупа и возвраты
Низкий процент выкупа ухудшает экономику продаж и сигнализирует о том, что товар часто не соответствует ожиданиям покупателей. Это учитывают алгоритмы Wildberries при ранжировании товаров.
Проанализируйте причины возвратов, чтобы найти расхождения между описанием и фактическими характеристиками товара. Также изучите отзывы — клиенты уже сделали часть работы и прямо написали, что им не понравилось и что стоит исправить.
Остатки и оборачиваемость
Эти метрики позволяют оценить, насколько эффективно вы управляете складскими запасами и ассортиментом.
Избыточные остатки замораживают оборотные средства, которые вы могли бы направить на закупку нового товара, рекламу или текущие расходы. А отсутствие товара на складе в момент оформления заказа снижает позиции в поиске и ограничивает потенциальный объём выручки.
Средний чек и структура продаж
Эти показатели отражают эффективность ценовой стратегии и качество ассортимента — за счёт каких товаров и ценовых сегментов формируется выручка. Анализ метрик позволит выявить наиболее прибыльные товары и оценить потенциал для масштабирования.
Изменение среднего чека и структуры продаж часто сигнализирует о смещении спроса внутри категории или изменении поведения покупателей.
Внешние сервисы аналитики: возможности и преимущества
Главное отличие внешней аналитики — возможность видеть не только собственные показатели, но и данные по всей категории. С помощью специализированных сервисов аналитики, таких как MarketGuru, MPSTATS, Moneyplace, SellerFox, WBStat и аналогичных платформ, можно получить доступ к статистике всего рынка маркетплейсов.
Анализ других селлеров позволит принимать решения на основе данных по рынку в целом, а не только по собственному магазину.
Анализ спроса и ниши
С помощью внешних сервисов можно понять, какие товары сейчас продаются лучше всего, как меняется спрос в течение года и насколько выражена сезонность. Эти данные помогут оценить потенциал ниши и снизить риски при запуске новых товаров.
Например, если вы запускаете магазин футболок с принтами, внешняя аналитика подскажет, какие темы сейчас в тренде — мемы, юмор про работу или популярные персонажи. Также вы видите, что спрос на такие товары резко растёт перед праздниками, например, к 1 апреля или 23 февраля.
Анализ ниши показывает, какие товары уже перенасытили рынок, а какие идеи пока не представлены у конкурентов. Такой подход помогает вам не тратить бюджет на позиции с низким спросом и выходить только в те категории, где есть реальный интерес покупателей.
Анализ конкурентов
Внешняя аналитика также позволяет отслеживать продажи конкурентов, уровень цен и изменения позиций товаров в поиске. Это помогает понять, за счёт чего конкуренты получают больше заказов, и скорректировать собственную стратегию продвижения.
Ключевые слова и позиции
Анализ позиций по ключевым запросам показывает, насколько эффективно ваш товар представлен в поисковой выдаче Wildberries. Если позиции снижаются, это сигнал пересмотреть название, описание или визуал карточки.
При этом внешние сервисы не заменяют внутреннюю аналитику Wildberries, а дополняют её. Лучший результат вы получаете при использовании данных в комплексе — когда учитываете и собственные показатели, и общую ситуацию в нише.
Как провести комплексный анализ продаж: пошаговая инструкция
Проводите подробный анализ регулярно, чтобы своевременно реагировать на изменения спроса и корректировать стратегию продаж. Ниже разберём процесс по шагам.
Шаг 1. Соберите и подготовьте данные
Соберите показатели по продажам, выручке, конверсии, проценту выкупа, возвратам и остаткам товаров. Возьмите данные за один и тот же период и приведите их к единому формату. Это позволит корректно сравнивать показатели между собой и отслеживать динамику.
Шаг 2. Проведите ABC-анализ ассортимента
Проведите ABC-анализ товаров, чтобы разделить ассортимент по степени влияния на общий объём продаж. Товары категории A формируют основную часть выручки, категории B — средний вклад, категории C — наименее значимый.
Например, в магазине косметики к категории A могут относиться популярные корейские сыворотки и водостойкие туши, которые приносят до 80% выручки. Категория B может включать базовые кремы для рук — они поддерживают ассортимент, но не являются лидерами продаж. К категории C относятся позиции с низкой оборачиваемостью, вроде специфических оттенков помад или лимитированных масок.
Такой подход позволяет сосредоточить внимание на наиболее прибыльных позициях и оптимизировать ассортимент.
Шаг 3. Найдите проблемы и точки роста
Проанализируйте показатели карточек товаров, чтобы выявить основные проблемы. Это может быть низкая конверсия, высокий процент возвратов, слабая оборачиваемость или снижение спроса.
Одновременно определите точки роста. Найдите товары, у которых есть потенциал увеличить продажи за счёт доработки контента, цены или стратегии продвижения.
Шаг 4. Скорректируйте стратегию продвижения
Внедрите изменения на основе полученных данных.
Это может быть, например:
- Проведение акций, если снизились продажи.
- Оптимизация ассортимента, если часть товаров плохо продаётся.
- Планирование запуска новых SKU, если в нише есть устойчивый спрос.
- Перераспределение складских запасов по регионам, если спрос распределён неравномерно.
Регулярная работа с аналитикой помогает вовремя корректировать стратегию, повышать эффективность продаж и минимизировать операционные риски.
Заключение
Грамотный анализ продаж на Wildberries — это основа эффективной работы продавца на маркетплейсе. Он помогает понимать реальный спрос, оценивать эффективность карточек товаров и процент выкупа, считать экономику и своевременно корректировать стратегию продвижения.
Без регулярного анализа ключевых метрик вы не сможете объективно оценить ассортимент: какие SKU приносят прибыль, какие требуют доработки, а какие стоит вывести из продажи. Системная работа с данными позволяет принимать решения на основе фактов, избегать потерь из-за ошибок в ассортименте, поставках и ценообразовании и поддерживать стабильный рост продаж.
