Выйти на B2B-рынок — задача не из простых. Многие предприниматели хотят продавать свои товары или услуги другим компаниям, но на практике сталкиваются с массой сложностей. В этой статье разберём пошагово, что нужно, чтобы выйти на рынок B2B, как подготовить себя и продукт, где искать клиентов, как с ними говорить и как сделать первые уверенные шаги на рынке B2B.
Чем отличается B2B от B2C
Это два разных типа продаж, которые отличаются по целевой аудитории и способу взаимодействия. B2B-сектор — это когда вы продаёте товары или услуги компаниям, а B2C — когда продаёте товары напрямую частным клиентам. В формате B2C работают привычные нам сетевые магазины и супермаркеты.
Рассмотрим ключевые различия между сегментами:
- Решения принимаются дольше. Если физлицо может купить что-то за минуту, то в компании решение принимают сразу несколько человек: например, закупщик, бухгалтер, руководитель отдела и директор.
- Документооборот — обязательная часть сделок в области B2B-рынка. При заключении сделки компании оформляют и подписывают договор, выставляется счёт и подписываются акты.
- Суммы сделок в B2B больше, чем в розничной торговле.
- Сопровождение — ключевой этап сделки. Клиенту важен не только товар, но и то, как вы его доставите, упакуете, решите проблему, поможете его внедрить в бизнес-процессы и ответите на волнующие вопросы.
- Другие каналы продвижения. Чтобы продать товар или услугу другой компании, надо выстроить отношения, но перед этим — привлечь внимание к продукту и найти первых клиентов. Для этого надо участвовать в тендерах или посетить профильные выставки, чтобы обрасти полезными контактами.
Как подготовиться к выходу на B2B-рынок
Прежде чем предлагать товар или услугу на рынке, важно понять, для кого они созданы и какие задачи клиента решат. Речь идёт о бизнес-клиентах — компаниях, у которых есть конкретные проблемы, цели и ожидания. Чтобы точно попасть в их запрос, нужно задать себе несколько ключевых вопросов.
Какие у них боли и задачи? Компании не покупают товар — они покупают решение своей задачи. Боли — это проблемы, которые мешают работать, зарабатывать, масштабироваться. Найдя и описав их, вы получите ответ на вопрос: «Какую потребность бизнеса я закрою?».
Какой это сегмент бизнеса? Один и тот же товар может подойти для разных направлений: розничных магазинов, логистических компаний, аптек и клиник. Но формат, объём и требования будут совершенно разными. Предположим, вы производите упаковку. Кто-то ищет прочные коробки для доставки, кто-то — стерильную упаковку для медицины, а кому-то важен красивый внешний вид для витрины.
Какого размера компании? Важно понимать масштаб клиента, потому что от этого зависит и объём продаж, и кто с вами будет общаться. В малом бизнесе, скорее всего, вам напишет сам владелец. В среднем сегменте — уже закупщик. В крупных компаниях принимать решения по закупке нового товара могут сразу несколько человек: бухгалтер, логист и менеджер по тендерам. Чтобы понять размер компании, оцените их сайты, зайдите в ЕГРЮЛ, изучите вакансии на сайтах по поиску работы — если ищут бухгалтера, логиста и маркетолога — перед вами явно не ИП в одном лице.
Где они находятся? Местоположение клиента влияет на логистику, налогообложение, скорость поставки и даже язык общения. Не все компании могут или хотят работать по всей стране. Кто-то может оказывать услуги только в пределах города или региона, у кого-то есть ограничения по доставке.
Допустим, вы продаёте станки с ЧПУ — это оборудование, которое управляется через компьютер и обрабатывает детали по заданной программе. Один клиент находится в Москве, а другой — в небольшом городе на Дальнем Востоке. Там логистика сложнее, сроки дольше, может потребоваться помощь с документацией. Перед тем как делать предложение — уточните, где находится клиент и готов ли он к сотрудничеству с учётом расстояний. Это поможет избежать недопониманий и спланировать работу с умом.
Какой у них бюджет? Спросите у компании напрямую об этом, либо посмотрите годовую выручку компании на сайте Rusprofile. Зная примерный бюджет, вы можете составить ценник на ваш товар и избежать нецелевых обращений.
Изучите целевую аудиторию
Чтобы сформулировать ценность своего продукта и выйти на рынок B2B, нужно понимать боли и потребности клиентов.
Проверьте, готовы ли вы как поставщик
У вас должны быть:
- Зарегистрированное ИП или ООО — без этого с вами просто не будут заключать договоры.
- ИНН и ОГРН — эти реквизиты запросят почти сразу.
- Расчётный счёт в банке.
- Электронная подпись — если планируете работать через электронные площадки или подписывать документы онлайн.
- Готовые шаблоны договора, счёта и акта — чтобы быстро отправить документы и не терять клиента на стадии «а сбросьте договор…».
Без этого клиенты просто не смогут с вами работать, даже если товар или услуга у вас отличные.
Дальше определите, насколько легко ваш продукт впишется в работу компании-партнёра.
Сформулируйте предложение
Чтобы предложение действительно работало и привлекало клиентов, важно правильно выстроить его содержание.
Ниже приведена таблица, которая поможет вам оформить предложение так, чтобы клиент сразу понял, зачем оно ему нужно, какую проблему вы решаете, и какую выгоду от сотрудничества с вами он получит.
Пошаговая инструкция по выходу на B2B-рынок
Шаг 1. Исследуйте рынок
Перед тем, как начать работать, изучите, как работает ваша отрасль и B2B-рынок.
Представим, что вы делаете мебель. Раньше вы работали только с частными клиентами — изготавливали и продавали кухни под заказ. Но решили попробовать себя в B2B и предложить офисную мебель. Первым делом вам надо изучить потенциальных заказчиков: компании, которые открывают офисы, коворкинги, бизнес-центры. Вы узнали, что им важны сроки, стандарты по эргономике и наличие всей документации. После этого вы подготовили каталог, упростили процесс заказа и отправили коммерческие предложения. Уже через месяц пошли первые отклики.
Где искать заказчиков:
- Rusprofile — здесь можно посмотреть данные о компаниях: выручку, ИНН, учредителей, чем они занимаются.
- Контур.Фокус — похожий сервис с удобными графиками, показывающими связи между компаниями.
- СПАРК — это аналитическая система, в которой можно посмотреть сведения о российских компаниях и их платёжеспособности, оценить их надёжность перед заключением сделки. Здесь собрана информация из официальных источников: ЕГРЮЛ, ФНС, арбитражных судов, Роспатента и других.
- Headhunter или Superjob. Ищите компании, которые набирают сотрудников по нужному вам профилю.
- На электронных торговых площадках.
Шаг 2. Выберите площадки для закупок
Чтобы на рынке вас заметили и выбрали, нужно присутствовать именно там, где потенциальные клиенты ищут поставщиков — на площадках по проведению тендеров и закупок.
Рассмотрим основные B2B-площадки, доступные в России:
- Росэлторг — платформа для закупок и торгов, которой пользуются государственные и частные компании.
- РТС-тендер — площадка для проведения тендеров и конкурсов.
- B2B-Center — электронная площадка для организации закупок и продаж между компаниями. На площадке доступно 40 разных форм торгов — от аукционов до запросов предложений и конкурсов.
Предприниматель Андрей продаёт офисную мебель. Чтобы найти клиентов, он решил воспользоваться площадкой Росэлторг. Сначала он просто смотрел тендеры и выбирал подходящие. Потом подготовил заявку и выиграл первый небольшой заказ для IT-компании. Это дало Андрею уверенность и помогло привлечь к сотрудничеству новых клиентов.
Шаг 3. Настройте систему входящих заявок
Если вы хотите, чтобы клиенты сами находили вас и оставляли заявки, — организуйте систему, при которой интерес к вашему бизнесу превратится в запрос на сотрудничество.
Зарегистрируйтесь на деловых сайтах и справочниках, таких как Яндекс Бизнес и 2ГИС, разместите там информацию о вашей компании.
Если у вас есть сайт, сделайте его простым и понятным. Сайт должен быстро загружаться, чётко объяснять, что вы предлагаете и как с вами связаться.
Посмотрите сайты компаний из вашей сферы. Создайте для себя небольшой чек-лист, впишите в него то, что вам больше всего понравилось на сайтах компаний, например:
Вы оцените, какие разделы есть у компаний, как бизнес общается с клиентами, что пишет о себе, как оформляет карточки товаров или услуг, и сможете реализовать этот опыт в собственной разработке.
Всё это поможет бизнес-партнёрам быстро понять, кто вы, чем полезны и почему вам можно доверять.
Чтобы быстро собрать сайт, воспользуйтесь готовым конструктором, например, Tilda. Там есть список готовых шаблонов, вам остаётся только наполнить разделы будущего сайта текстом.
Reg.ru — российский сервис для регистрации доменов и хостинга сайтов. Здесь можно купить адрес для сайта, подключить хостинг, корпоративную почту и другие услуги по сопровождению сайта. На Reg.ru самый простой тариф на хостинг — «Эконом» — стоит от 206 рублей за полгода. А если нужен хостинг с расширенными возможностями, то VIP-тарифы стартуют от 1602 рублей за тот же срок.
Timeweb — это платформа, где можно зарегистрировать домен и разместить сайт. Есть готовые тарифы с хостингом, почтой и резервным копированием. Цена за хостинг на Timeweb начинается от 164 рублей в месяц.
Если у вас нет сайта, то настройте каналы, через которые с вами можно связаться. Каждому клиенту удобен определённый способ коммуникации. Кто-то сразу звонит, кто-то предпочитает написать в Телеграме, а кто-то — на электронную почту.
Поэтому настройте:
- Корпоративную почту. Её можно создать через Яндекс 360 для бизнеса — до десяти почтовых ящиков бесплатно. Когда компания растёт, и десяти ящиков становится мало, можно перейти на платный тариф — от 300 рублей в месяц за пользователя, при этом вы получаете почту, календарь, диск и другие удобные инструменты.
- Онлайн-чат на сайте — подключается через JivoSite — российскую платформу для онлайн-коммуникации с клиентами. Бесплатная версия доступна для одного оператора, стоимость платных тарифов — от 790 рублей в месяц.
- Мессенджеры и соцсети — аккаунты в Телеграме или ВКонтакте, привязанные через Jivo. Один и тот же интерфейс будет показывать все сообщения.
JivoSite — это российский сервис, который собирает все сообщения от ваших клиентов в одном месте: будь то чат с сайта, сообщения из мессенджеров или соцсетей. Чтобы подключить бизнес-мессенджеры и настроить автоответы, потребуется платная подписка. Она начинается от 790 рублей в месяц за одного пользователя.
Если заказов становится так много, что вы просто не успеваете за ними уследить, значит, пора подключить CRM-систему — например, Битрикс24 или amoCRM. Эти программы помогут автоматически сохранять все заявки, показывать, на каком этапе сейчас переговоры, напоминать о важных задачах и помогать планировать звонки.
Вы не забудете, кому ответили, с кем договорились о сотрудничестве, а кому пообещали отправить коммерческое предложение.
Шаг 4. Организуйте исходящие каналы продаж
В начале работы с B2B-клиентами искать новых заказчиков придётся постоянно. Для старта подойдут холодные письма. Это короткие деловые сообщения, где вы рассказываете, чем можете помочь, и предлагаете сотрудничество.
Составьте письмо с фокусом на потребности клиента: вы должны предложить бизнесу решить конкретную задачу, а не просто продать товар или услугу.
Тема:
«Как перестать терять клиентов из-за нехватки товара — простое решение для вас».
Текст письма:
«Здравствуйте, Александр!
Рост заказов — это отлично, но справиться с ним без головной боли бывает сложно. Представьте, что вы можете забыть о постоянных проблемах с учётом склада и поставками, а клиенты всегда получают свои заказы вовремя.
Хотел предложить вам решение, которое автоматизирует учёт складских остатков и сократит задержки доставки на 30%. Это позволит вам избежать недостач и сохранить высокий уровень сервиса для клиентов.
Готовы попробовать и убедиться, насколько проще станет этот процесс? Готов обсудить детали с вами!
С уважением, Дмитрий
Компания ООО “Ромашка”
address@domen.ru»
Ещё один бесплатный и доступный вариант — начните сотрудничать с теми, кто уже работает с вашей целевой аудиторией. Предложите коллаборацию этим компаниям, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов к вашему продукту.
Не забывайте про форумы, выставки и бизнес-мероприятия. Там можно лично познакомиться с потенциальными клиентами, рассказать о своих продуктах и обменяться полезными контактами.
Шаг 5. Ведите переговоры и заключайте сделки
Шаг 6. Подумайте над сопровождением
На рынке B2B главное — не просто продать один раз, а удержать клиента надолго. Чтобы клиент остался с вами после первой сделки, надо правильно выстроить послепродажный этап.
Сделка — это не финал, а только старт отношений. Если вы думаете о клиенте не только до оплаты, но и после, он это чувствует. А бизнес, в котором клиента уважают, всегда растёт быстрее остальных. Этот шаг может стать вашим конкурентным преимуществом в сфере B2B.
