Зачем нужен ROI
ROI помогает предпринимателям принимать решения о распределении бюджета. Этот показатель позволяет сравнивать эффективность разных проектов, рекламных кампаний или каналов продаж и вкладывать деньги туда, где они могут приносить максимальную отдачу. Без расчёта ROI вы рискуете потратить бюджет на неэффективные направления и упустить возможность заработать больше.
Эта метрика особенно важна в маркетинге — она показывает, окупаются ли затраты на рекламу. Вы можете запустить несколько рекламных кампаний и увидеть, какая из них принесла больше прибыли при одинаковых вложениях. Это поможет отключить неэффективные каналы и развивать прибыльные.
Формула расчёта ROI
Базовая формула ROI выглядит просто:
ROI = (Выручка − Вложения в рекламу) × 100% / Вложения в рекламу
Если ROI больше 0%, вы получили прибыль. Если ровно 0%, вложения окупились, но дополнительного заработка нет. Если меньше 0%, вы понесли убытки.
Владелица кондитерской «Зефирный вальс» запустила рекламу в соцсетях за 20 000 рублей. За месяц реклама принесла заказы на 35 000 рублей.
ROI = (35 000 − 20 000) × 100% / 20 000 = 75%.
Это означает, что на каждый вложенный рубль пришлось 75 копеек прибыли.
Важно учитывать все расходы: не только стоимость рекламы, но и зарплату сотрудников, аренду помещения, упаковку, доставку. Иначе картина исказится, и вы получите неверные выводы об эффективности.
Интерпретация показателя ROI
ROI меньше 0% сигнализирует об убытках. Нужно срочно пересматривать стратегию, сокращать расходы или вовсе останавливать проект.
ROI от 0 до 100% говорит о том, что проект окупился и принёс прибыль, но не очень большую. Стоит проанализировать, можно ли улучшить показатели или лучше вложить деньги в более доходное направление.
ROI больше 100% означает, что вы заработали намного больше, чем вложили. Это отличный результат — проект приносит хорошую прибыль и его стоит развивать.
Универсального эталонного ROI не существует. Он зависит от отрасли и ситуации на рынке. К примеру, для магазина одежды нормальный ROI может быть 150%, а для производственной компании — 30%. Сравнивайте свой показатель со средним по отрасли и с собственными предыдущими результатами.
Применение ROI в бизнесе
Оценка рекламных кампаний. ROI показывает, какие каналы продвижения работают лучше. Например, вы запустили рекламу в Яндекс Директе и ВКонтакте с одинаковым бюджетом. В первом канале ROI составил 67%, во втором — 133%. Значит, лучше вкладывать деньги во второй канал продвижения.
Сравнение разных проектов. Владелец кафе планирует расширение и выбирает между открытием второй точки и запуском доставки. Он считает предполагаемый ROI для обоих вариантов и выбирает проект с более высоким показателем.
Оптимизация бюджета. Интернет-магазин одежды тратит 100 000 рублей на продвижение трёх категорий товаров. Анализ ROI показал, что детская одежда даёт 120% возврата, женская — 80%, а мужская — 30%. Магазин перераспределил бюджет, увеличив затраты на детскую категорию и сократив на мужскую.
Анализ эффективности маркетинга. Компания по доставке еды запустила программу лояльности за 50 000 рублей в месяц. За три месяца постоянные клиенты стали заказывать на 200 000 рублей больше. ROI программы = (200 000 − 150 000) × 100% / 150 000 = 33%. Прибыль есть, но не очень большая.
Ограничения ROI
Несмотря на важность этой метрики, у неё есть свои недостатки, которые тоже стоит иметь в виду.
- Не учитывает время. ROI не показывает, когда именно вы получите прибыль. Два проекта могут иметь одинаковый ROI, но в одном случае деньги вернутся через месяц, а в другом — через год. Для долгосрочных проектов лучше использовать дополнительные метрики.
- Игнорирует риски. Показатель не учитывает возможные риски: изменение курса валют, политические факторы, конкуренцию. Высокий потенциальный ROI может сопровождаться высокими рисками.
- Упрощает картину. ROI не отражает все аспекты бизнеса: удовлетворённость клиентов, имидж бренда, долгосрочные перспективы. Например, имиджевая реклама может дать низкий ROI в краткосрочной перспективе, но повысить узнаваемость бренда.
- Зависит от методики расчёта. Результат сильно зависит от того, какие затраты вы учли. Если забыли включить расходы на доставку или налоги, показатель будет искажён.
Как повысить ROI
Есть несколько основных методов, которые помогают повысить прибыльность инвестиций.
- Увеличивайте продажи. Привлекайте новых клиентов, запускайте акции или выпускайте новые продукты.
- Сокращайте издержки. Оптимизируйте расходы на аренду, закупки, персонал.
- Улучшайте процессы. Автоматизируйте рутинные задачи, оптимизируйте логистику, пересмотрите подход к закупкам.
- Настраивайте рекламу точнее. Показывайте объявления только релевантной аудитории, отключайте неэффективные кампании, тестируйте разные форматы. Анализируйте, какие устройства используют ваши клиенты, и адаптируйте рекламу под них.
Рекомендации по работе с ROI
- Считайте ROI регулярно. Анализируйте показатель минимум раз в месяц для каждого канала продаж и рекламной кампании. Это поможет вовремя заметить проблемы и скорректировать стратегию.
- Учитывайте все расходы. Включайте в расчёт не только прямые затраты на рекламу, но и зарплаты, аренду, упаковку, доставку, налоги. Используйте таблицы или CRM-системы, чтобы не упустить детали.
- Сравнивайте с другими метриками. Используйте ROI вместе с ROAS, ROMI, CAC и другими показателями. Это даст более полную картину эффективности бизнеса и поможет принять взвешенное решение.
- Правильно выбирайте период расчёта. Берите для анализа одинаковые временные отрезки. Например, расходы и доходы за один месяц или квартал. Не смешивайте данные за разные периоды — это исказит результат.
- Используйте автоматизацию. Настройте отслеживание конверсий в Яндекс Метрике или Google Аналитике. Подключите электронную коммерцию, чтобы системы автоматически считали доход от каждого канала продаж.
