Дистрибуция нужна в FMCG, электронике, косметике, HoReCa и e‑commerce. Производителю выгодно передать продажи и логистику партнёру с готовой сетью клиентов и складской инфраструктурой.
Функции и обязанности дистрибьютора
Какие задачи у него есть:
Закупка товара у производителя — покупка продукции крупными партиями, чаще всего по специальной оптовой цене.
Хранение и управление запасами — организация логистики и складов, обеспечение правильных условий хранения товара, контроль остатков на складе.
Доставка и логистика — развоз продукции по регионам, городам, магазинам, дилерам. Дистрибьютор может иметь собственный автопарк или пользоваться услугами транспортных компаний.
Продвижение и маркетинг — запуск рекламных кампаний, мерчандайзинг, обучение продавцов.
Сервис и поддержка клиентов — установка и настройка сложных товаров: например, мебели или бытовой, консультации и обучения пользователей, решения возникающих вопросов.
Аналитика и отчётность — сбор данных о продажах, остатках, спросе, передача отчётов производителю.
Виды дистрибьюторов
Они различаются по уровню полномочий, зоне ответственности и условиям работы.
- Эксклюзивный — единственный партнёр, который имеет право официально поставлять продукцию бренда на определённой территории. Статус действует ограниченный срок и требует выполнения установленных объёмов закупки.
- Генеральный — главный партнёр производителя в стране или регионе, отвечает за продажи, маркетинг, логистику и сервис. Он может назначать субдистрибьюторов и задавать условия работы.
Правила работы
Чтобы начать сотрудничество с дистрибьютором, нужно заключить договор. В нём фиксируются обязательства сторон, территория действия, условия форс-мажора и порядок разрешения споров, а также правила ценообразования, объёмы поставок и оплата.
Критерии выбора дистрибьютора
Обратите внимание на эти параметры:
Репутация и опыт — проверьте, надёжен ли партнёр и есть ли у него успешные проекты в вашей отрасли.
География — убедитесь, что дистрибьютор охватывает нужную территорию и ключевые регионы.
Инфраструктура — проанализируйте складские мощности, логистику и возможности по продвижению товара.
Финансовая стабильность — оцените способность выполнять закупки и обязательства без задержек.
