На Ozon ежедневно покупают миллионы людей. Но даже если у вас отличный товар, без рекламы его могут просто не заметить из-за конкуренции. Это обзорная статья про виды рекламы на Ozon и про то, для чего можно использовать разные способы продвижения. Здесь мы поговорим только о платных механиках, но на платформе есть статья и о способах, которые не требуют дополнительных вложений.
При подготовке этой статьи мы использовали материалы Базы знаний для селлеров Ozon и бесплатных курсов маркетплейса, поэтому будем ссылаться на них по ходу текста. Обратите внимание на гиперссылки: эта информация поможет больше узнать об инструментах платного продвижения.
Возможности и преимущества рекламы на Ozon
Рекламные инструменты Ozon позволяют увеличить видимость товаров, управлять бюджетом, тестировать разные подходы и быстро получать аналитику. Разберём достоинства платной рекламы.
Простота запуска. Всё настраивается в личном кабинете — не нужны специальные знания или отдельные специалисты. Платформа интуитивно понятна, а поддержка всегда готова помочь.
Быстрый старт и рост продаж. Рекламные кампании позволяют вывести товар в топ поисковой выдачи и категорий буквально за пару дней. Даже если вы только начали продавать, инструменты помогают быстро получить первые заказы и отзывы.
Гибкая настройка рекламы под ваши задачи. Продавец сам решает, какие товары продвигать, на какую аудиторию нацелиться, сколько денег потратить и когда показывать рекламу. Можно запускать кампании на отдельные товары, группы или весь ассортимент.
Управление бюджетом. Вы сами устанавливаете дневной или общий бюджет, контролируете расходы и можете остановить кампанию в любой момент, поэтому нет риска «слить» деньги впустую.
Тестирование новых товаров и гипотез. Реклама на Ozon — отличный способ проверить спрос на новинку или необычный продукт. Запустили кампанию, получили первые отклики — и сразу видно, стоит ли масштабировать.
Поддержка сезонных и акционных продаж. Перед праздниками, распродажами или запуском новых коллекций реклама помогает быстро «разогнать» интерес и увеличить оборот.
Понятная аналитика. В личном кабинете есть подробные отчёты: сколько было показов, кликов, заказов, какая стоимость привлечения клиента. Это помогает понять, что работает, а что нет, и быстро изменить стратегию.
Совет: если у вас ограниченный бюджет, начните с продвижения самых популярных или маржинальных товаров. Это даст максимальный эффект при минимальных вложениях.
На маркетплейсе есть две группы инструментов: внутреннюю рекламу используют, чтобы продвигаться внутри площадки, внешняя приводит пользователей с других ресурсов. Посмотрим, что и как работает.
Внутренняя реклама на Ozon
Трафареты
Это инструмент, который автоматически продвигает карточки товаров: подбирает, где и когда они будут показываться. Трафареты помогают повысить охваты и количество кликов, привлечь пользователей, которые ищут похожие товары, и увеличить число заказов.
Как работает механизм
Трафареты работают по методу аукциона, потому что на одно место претендует множество продавцов. Каждый из селлеров устанавливает ставку — минимальную сумму за то, чтобы пользователь кликнул на карточку товара.
Ставка составляет от одного до восьми рублей за клик. Она зависит от того, в каком ценовом сегменте находится товар, и от его категории:
Чем выше ставка, тем больше вероятность, что ваша карточка выиграет в аукционе, но на это влияют и другие факторы, например, соответствие карточки запросу пользователя.
Если пользователь кликнет на вашу карточку, ставка спишется с рекламного бюджета, но клик не гарантирует заказ.
.webp)
Где показываются карточки
Есть три варианта:
Особенности
Управлять ставками можно вручную или использовать автоматическую стратегию.
Нужно установить недельный бюджет — сумму, которую вы готовы потратить за неделю. Минимальный бюджет составляет 3500 рублей. Чем он больше, тем больше кликов можно получить.
На платформе для селлеров Ozon есть бесплатный курс о Трафаретах. Мы ориентировались на него, чтобы рассказать вам об этом инструменте.
Вывод в топ
Этот инструмент помогает показывать карточки ваших товаров на 12 первых местах выдачи или даже занять товарами до четырёх позиций одновременно, если использовать функцию «Спецразмещение».
Вывод в топ работает аналогично Трафаретам, с помощью аукциона ставок. Нужно пополнить баланс и выбрать одну из двух стратегий: автоматическую, с перерасчётом ставок каждый час, или самостоятельный подбор средней стоимости за клик, учитывая минимально возможную ставку.
Для вывода в топ минимальная ставка составляет от 1–12 рублей, а недельный бюджет зависит от количества товаров в кампании:
О выводе карточки в топ тоже есть бесплатный курс от Ozon.
Оплата за заказ
Этот инструмент помогает поднять товары выше в поисковой выдаче и показать их в местах для рекомендаций — рекомендательных полках. В отличие от Трафаретов и Вывода в топ, здесь нужно платить не за клик, а за процент от стоимости товара, который заказали в результате продвижения. На июнь 2025 года ставка составляет от 7 до 23%.
Медийная реклама
Это охватный вид рекламы, который вызывает интерес благодаря привлекательному контенту. Это могут быть изображения, видео и текст. Контент располагается на заметных местах показа и позволяет настроить таргетинг, то есть выбрать аудиторию, которая увидит рекламу на Ozon.
Вот как эти баннеры выглядят в мобильном приложении.
Медийная реклама работает на быстрый рост охватов, но у каждого баннера есть свои особенности.
Обратите внимание, что эта реклама подлежит обязательной маркировке по ФЗ-38. Но вам не придётся заниматься этим самостоятельно: маркетплейс автоматически присвоит ERID-идентификатор каждому баннеру и передаст в ЕРИР.
Главная задача всех перечисленных инструментов — быстро увеличить охваты, то есть количество просмотров карточек.
Теперь рассмотрим две механики, которые работают на конверсии — делают из посетителя маркетплейса вашего покупателя.
Заявки на скидку
Это инструмент, которым пользуются покупатели из России. Заявки можно подать двумя способами: автоматически и напрямую от пользователей.
Автоматическая заявка на скидку формируется, когда прошло 36 часов с момента добавления товара в корзину, и составляет 5%. Пока вы её не обработали, у пользователя есть возможность:
Использовать скидку можно в течение 72 часов.
Прямая заявка от пользователя инициируется им самим. В карточке товара находится кнопка «Хочу скидку». Её нужно нажать, а затем указать желаемую сумму или выбрать размер скидки (3 или 5%). После потенциальный клиент указывает количество товаров, которые хочет купить с этой скидкой.
После заявки продавец может отклонить её, одобрить скидку или предложить свою. Если одобрить заявку, цена на товар будет снижена за счёт селлера.
Беспроцентная рассрочка
Это механика, которая позволяет покупателям постепенно выплачивать стоимость товара. Максимальный срок — 24 месяца. Маркетплейс защищает продавцов: если клиент не платит, вы всё равно сразу получите полную стоимость заказа, за вычетом дисконта. Это комиссия за услугу, которая страхует Ozon и продавца от невыплаты. Дисконт составляет 11,11% от цены продажи после вычета всех скидок, в том числе скидки по Ozon Карте и одобренной индивидуальной заявке на скидку.
На товарах с рассрочкой появляется яркая пометка, они попадают в специальные подборки и фильтр при поиске товаров.
В отличие от заявки на скидку, этот способ увеличения конверсии — долгосрочный, потому что будет работать столько, сколько вы захотите.
Теперь рассмотрим последний способ продвижения, который способствует формированию лояльности клиентов в долгосрочной перспективе.
Программа лояльности «Бонусы продавца»
Это выгодный способ получить новых клиентов и побудить к повторным заказам тех, кто у вас уже покупал.
Сколько бонусов дарить, продавец определяет самостоятельно, а для покупателя каждый бонус равен одному рублю. Первые 30 дней для селлера эти механики бесплатны, после этого срока придётся платить комиссию: 9% от суммы всех начисленных бонусов.
Срок действия программы лояльности тоже настраивает продавец, отключить механику можно в любое время.
Внешняя реклама на Ozon
На карточки товаров можно приводить клиентов множеством способов:
- С помощью контекстной рекламы в Яндекс Директ.
- Из поискового трафика через SEO-оптимизацию.
- Вести собственные соцсети и рассказывать о товарах.
- Настроить таргетированную рекламу.
- Использовать Маркет Платформу ВКонтакте.
- Делать посевы в Телеграме, ВКонтакте, других соцсетях.
- Закупать рекламу у блогеров.
По умолчанию для внешней рекламы подходят любые товары, но она не всегда окупается, поэтому всё-таки нужно выбирать подходящие позиции.
О внешнем продвижении товаров в Базе знаний для селлеров есть запись вебинара.
Как подготовиться к запуску рекламы на Ozon
Правильно оформить карточку товара
Она должна содержать исчерпывающее и релевантное, то есть подходящее товару описание. Чем более явно текст соответствует запросу пользователей, тем выше шанс, что даже без рекламы карточка поднимется выше в поисковой выдаче. В этом поможет SEO-оптимизация — использование ключевых слов в описании товара.
Уделите внимание не только тексту, но и визуальной составляющей: фотографиям и видео. Они должны показывать товар с разных ракурсов, в хорошем качестве и освещении.
Соблюдать правила маркетплейса
Ozon штрафует продавцов за разные нарушения, например:
- Попытку выложить товары, которые нельзя продавать.
- Грубое общение с покупателями.
- Нарушение авторских прав.
- Подмены и недовложения.
За каждое нарушение селлеров ждёт наказание, и один из вариантов — блокировка отдельных карточек или всего кабинета. Это непременно будет понижать товары в выдаче, когда срок блокировки закончится.
Работать с отзывами
Мы уже писали, что отвечать нужно правильно, так как грубость неприемлема по правилам Ozon. Важно и отрабатывать негатив, и побуждать новых клиентов оставлять отзывы. Это вызывает доверие у пользователей, хорошо влияет на повышение карточки в выдаче и увеличивает шансы на продажи.
Помните, что маркетплейс отслеживает накрутку отзывов и наказывает за неё.
Устанавливать справедливые цены
Они не должны быть слишком низкими сами по себе, потому что вызывают у клиентов в качестве и происхождении товара, но и не слишком высокими, так как никто не стремится переплачивать.
Важно отслеживать цены конкурентов и подстраиваться под среднюю стоимость аналогичных товаров.
Подобрать товары для продвижения
Не получится запустить рекламу сразу для всех карточек. Как мы уже писали про медийную рекламу на Ozon, сначала лучше начать с товаров с хорошей наценкой и высокой маржинальностью. Убедитесь, что качественно оформили карточки, поработали с отзывами и привезли достаточно товаров.
Потом нужно выбрать один–два инструмента на первое время, изучить их подробнее и поставить минимальный недельный бюджет. А затем можно действовать, но сначала обратите внимание на три возможные ошибки, чтобы их не совершить.
Ошибки при запуске рекламы на Ozon
Не учитывать юнит-экономику
Когда мы писали о справедливости, то ссылались на статью о методике, которая позволяет рассчитать прибыль с одной единицы товара. Это и есть юнит-экономика. Главное в ней — заложить в стоимость продажи расходы: на производство, покупку, комиссии маркетплейса и, конечно, рекламу. В противном случае может оказаться, что прибыль от продвижения не перекрывает расходы на него.
Выбрать не те товары
Не стоит запускать рекламу на Ozon для позиций, которые продаются хуже всего, особенно если денег на продвижение мало. Алгоритмы работают так, что «слабые» карточки с низким рейтингом всё равно будут рекламироваться хуже, а реклама обойдётся дороже. Поэтому в условиях ограниченного бюджета делайте ставку на карточки с лучшими результатами по кликабельности и количеству продаж.
Неправильно распределить бюджет
Когда денег мало, «размазать» их на все позиции не получится — Ozon попросит увеличить бюджет. Поэтому сосредоточьтесь на нескольких «сильных» артикулах. Регулярная реклама помогает органическому трафику, то есть переходу на карточку без платных инструментов. Но для этого у неё должно быть достаточное количество кликов. А если запустить кампанию с маленьким бюджетом на слишком большое число товаров, не получится получить столько открытий карточки.
О ранжировании, то есть определении порядка карточек в выдаче, можно больше узнать в разделе «Как работает поиск на Ozon».
