Когда человек рекомендует сервис другу и тот становится покупателем — это маркетинг без вложений в рекламу. Так работает реферальная программа. С её помощью можно сделать из довольного клиента — партнёра, который поможет бизнесу расти. В статье разберём, как устроена реферальная программа, что важно учесть при запуске и как сделать систему простой и выгодной для бизнеса и клиента.
Как устроена клиентская реферальная программа
Система строится на простом принципе: один человек приводит другого — оба получают вознаграждение. Это взаимовыгодный процесс, в котором участвуют три стороны.
Система работает, когда награда есть у обеих сторон: первый получает награду за рекомендацию, второй — за регистрацию. А бизнес получает заинтересованного клиента, который пришёл не «по баннеру», а по совету знакомого.
Реферальная программа работает в следующих отраслях:
- Онлайн-магазин одежды. Компания дарит 500 рублей за каждого друга, который сделает первый заказ от 2000 рублей. Реферал получает скидку 10% на первый заказ.
- Финансовый сервис. Пользователь получает персональную ссылку и отправляет её знакомому. Друг по этой ссылке оформляет карту и оплачивает продукты на 1000 рублей. После этого оба получают кешбэк по 300 рублей. Банк ничего не тратит на рекламу, но получает нового клиента. Пользователь мотивирован делиться, потому что выгода прямая, а схема прозрачная.
- Онлайн-школа или образовательная платформа. Студент прошёл курс и поделился бонусным кодом, который даёт скидку приглашённым людям. Новый ученик получает скидку 15%, а реферер — доступ к бонусному модулю или бесплатной консультации.
- Сервис доставки еды. Пользователь делится промокодом с другом через мессенджер или соцсети. Друг регистрируется, вводит код и оформляет первый заказ — например, ужин из любимого ресторана на 1200 рублей. После этого оба получают по 500 бонусов на счёт аккаунта в приложении с доставкой еды. Эти бонусы можно использовать при следующем заказе — например, заплатить меньше за бургер или пиццу. Друг использует сервис и экономит, пользователь копит бонусы за каждого реферала.
Важно помнить, что при запуске реферальной программы кажется, что вы экономите на маркетинге — ведь не платите за рекламу напрямую. Но на самом деле вы несёте скрытые расходы: предоставляете скидки или отдаёте товары бесплатно, которые могли бы продать. Поэтому обязательно тщательно рассчитывайте экономику — чтобы выгода от новых клиентов не перекрывалась потерями от уступок.
Сколько стоит создать реферальную программу
Сначала нужно понять, зачем вы хотите запустить реферальную программу. Это может быть желание получить новых клиентов, продвигать конкретный продукт или повысить лояльность уже существующих покупателей. В 2025 году стоимость запуска программы зависит от того, как вы её реализуете: своими силами, через платформу или с помощью подрядчиков.
Совет: если делать всё самостоятельно, можно обойтись минимальными расходами. Но тогда придётся вручную учитывать, кто кого пригласил, проверять чеки, начислять бонусы, сконцентрироваться на других бизнес-процессах не получится. Поэтому лучше всего выбрать готовую платформу.
На что смотреть при выборе платформы:
- Как будет фиксироваться факт рекомендации. У специализированных сервисов всё происходит автоматически: фиксируется, кто пригласил, кто купил, сколько потратил.
- Можно ли подключить платформу к сайту, кассе или CRM. Например, платформа UDS Бизнес удобно работает в рознице, особенно у тех, кто использует 1С.
- Понятен ли сервис для клиента. Пользователи должны понимать, как участвовать, где смотреть свои бонусы и как ими пользоваться.
Допустим, если подключить сервис UDS Бизнес, то программа будет работать почти автоматически. В UDS есть три тарифа на выбор, средняя цена за месяц варьируется от 3200 до 8800 рублей, доступна бесплатная версия на неделю.
Если нужно что-то уникальное — например, программа прямо внутри приложения или сайта — тогда привлеките веб-разработчиков. Но учтите, что заплатить придётся за работу программистов, тестировщиков и дизайнеров.
Ниже мы указали примерные цены и количество часов работы — чтобы было проще представить, как всё устроено и откуда берётся итоговая сумма. Обязательно посмотрите, сколько берут специалисты именно в вашем регионе и какой у них опыт. А финальная стоимость может сильно меняться — всё зависит от того, насколько сложный у вас проект, кто будет его делать, в каком регионе и какие дополнительные задачи появятся по ходу работы.
Представим, что стоимость часа работы специалиста — 1500 рублей.
Итого: у вас уйдёт от 150 000 рублей до 202 500 рублей за создание реферальной системы с нуля.
Если вам важны гибкость и уникальные правила, например, бонусы по категориям товаров, многоуровневая партнёрка, интеграция с 1С, и при этом у вас есть бюджет — лучше заказать разработку.
Если задача — просто отследить, кто кого привёл и выдать скидку — проще использовать готовые решения.
Реферальная программа с промокодами: как её запустить
Люди охотнее доверяют рекомендациям друзей, чем незнакомой рекламе. А если за рекомендацию дают подарок — шансов, что промокод сработает, становится гораздо больше.
Промокоды — это уникальные буквы или цифры, которые клиент передаёт друзьям, чтобы те получили скидку, а сам приглашающий — бонус.
Ниже рассмотрим, какие варианты для запуска подойдут при отсутствии большого бюджета на продвижение вашего товара или услуги.
Чтобы придумать промокод, используйте простые и запоминающиеся слова или сочетания. Например, первые три буквы вашего бренда + номер клиента или случайное число: «BRAND123», «SALE50», «FRIEND10». Чтобы не придумывать промокоды самому, можно воспользоваться бесплатными генераторами промокодов — Рандомусом или Calcus.ru.
Можно сделать персональные промокоды для каждого клиента, которые будут состоять из имён или никнеймов: «ANNA20», «IVAN15». Не делайте коды слишком длинными или сложными — чтобы люди могли легко их запомнить и поделиться ими с друзьями.
Анна продаёт авторские свечи через социальные сети. У неё нет денег на платную CRM-систему или рекламу. После десяти продаж она решила запустить реферальную программу, где каждый клиент получает персональный промокод, например, «ANNA-FRIEND». Если кто-то делает заказ с этим кодом, Анна дарит новому покупателю небольшую свечу из новой коллекции.
Через месяц у неё появилось шесть новых клиентов по рекомендациям, и она не потратила ни рубля. Этот подход подойдёт для тех, кто работает сам на себя — от мастеров ручной работы до репетиторов, которые проводят онлайн-занятия.
Если у вас пока нет CRM-системы и большого бюджета, это не повод откладывать развитие бизнеса. Даже при ограниченных ресурсах можно выстраивать отношения с клиентами, учитывать продажи и запускать акции.
Если учитывать всех клиентов вручную становится сложнее, рассмотрите лёгкую и недорогую CRM-систему, например, Мегаплан, Битрикс24, AmoCRM или другие отечественные аналоги. Они помогут автоматизировать процессы по учёту клиентов, следить за промокодами и отслеживать, кто и когда их использовал.
Как подключить UTM-метки и зачем они нужны при запуске реферальной программы
UTM-метки — это небольшие «хвосты» в ссылке, по которым передаётся информация в сервисы аналитики, например, в Яндекс Метрику: кто отправил ссылку и через какой канал.
При запуске важно понимать, откуда приходят ваши клиенты. Кто именно привёл покупателя — друг, партнёр или блогер? Чтобы точно отследить это, используют UTM, который расшифровывается с английского как Urchin Tracking Module — модуль отслеживания Urchin.
Это название изначального инструмента для веб-аналитики, на базе которого создавали Google Analytics.
Допустим, вы запустили партнёрскую программу, где клиент получает 10% от покупки друга. Без меток вы не узнаете, кто кого привёл и кому начислить бонус. А если метки настроены, всё работает автоматически: пользователь переходит по ссылке с меткой, вы это видите в статистике и можете честно выплатить вознаграждение.
Метки помогают оценить эффективность программы — вы сразу видите, какие каналы работают.
Собственный сайт под эти цели не нужен, но он упростит задачу. Если вы ведёте продажи через соцсети, мессенджеры или лендинги, например, на Tilda — UTM-метки всё равно можно использовать. Главное, чтобы у вас был подключён инструмент аналитики, куда поступят данные о переходах, например, Яндекс Метрика.
Ниже рассмотрим, с чего начать.
Определитесь, что вы хотите отслеживать. Например: кто привёл клиента и откуда, например, с сайта, из соцсетей, канала в Телеграме.
Сформируйте ссылку с UTM-метками. Это можно сделать вручную или через генераторы.
Пример ссылки:
https://yoursite.ru/?utm_source=partner_ivan&utm_medium=реферальные&utm_campaign=spring2025
За результатами переходов по ссылке вы можете следить через сервисы аналитики, для этого подключите Яндекс Метрику, сервис Calltouch или статистику Tilda.
У Tilda есть удобный генератор ссылок с UTM-метками можно сгенерировать UTM-метку, а ещё — интегрировать аналитику по переходам с такими сервисами, как Яндекс Метрика и Google Analytics. Но на бесплатной версии интегрировать Tilda и сервисы аналитики нельзя, это стоит 500 рублей в месяц за подписку.
Calltouch больше подходит тем, кто принимает заказы через звонки. В сервисе можно отследить, по какой метке пришёл клиент и с какого реферального источника поступил звонок. Это удобно, если у вас офлайн-бизнес, например, салон, кафе или магазин. Стоимость тарифа начинается от 6000 рублей в месяц.
Нужно ли рекламировать реферальную программу
Допустим, вы придумали выгодную схему: клиент приводит друга — получает скидку. Но если вы не расскажете об этом людям, никто этим не воспользуется.
Чтобы реферальная программа не осталась в тени:
В реферальной программе ВкусВилла каждый пользователь может пригласить знакомого и получить за это бонусы. Для этого надо скачать приложение, стать участником программы лояльности и в личном кабинете в разделе «Мои карты» зайти специальный раздел «Промокод». Там отображается ваш личный код. Когда знакомый оформляет свой первый заказ и вводит этот код при покупке, он сразу получает скидку 500 рублей. После того как реферал делает заказ, вы автоматически получаете 700 бонусов на свой счёт. Эти бонусы равны 700 рублям и могут быть использованы для оплаты следующих покупок.
Стоит ли запускать реферальную программу
Для этого достаточно продумать, что будет полезно вашим постоянным клиентам и интересно новым.
Владелец маленькой пекарни решил попробовать реферальную программу. Предприниматель придумал следующие условия: «Приведи друга — получи булочку в подарок». Постоянным покупателям раздавали на кассе визитки с уникальным кодом, который нужно было продиктовать продавцу при покупке. За каждого нового клиента, пришедшего с этим кодом, дарили любимую булочку.
Результат: за две недели пришло 40 новых клиентов. Примерно половина из них вернулись снова. Затраты — около 2000 рублей — это себестоимость выпечки, а прибыль увеличилась в 4 раза. В результате компания повысила вовлечённость и выручку.
С помощью реферальной программы невозможно решить проблемы компании. Если клиент недоволен товаром, он не станет его рекомендовать. Перед запуском стоит провести NPS-опрос — он поможет понять, насколько клиенты готовы рекомендовать ваш продукт другим. Он состоит всего из одного вопроса: «Порекомендуете ли вы нас друзьям или коллам?».
Этот опрос легко создать в Яндекс Форме и поделиться им в ваших соцсетях.
Как не утонуть в собственной реферальной программе
Если предприниматель торопится поскорее запустить программу, то вместо прироста клиентов может получить путаницу, обиды и пустые траты.
Что делать не нужно:
- Игнорировать обратную связь. Иногда клиенты не участвуют не потому, что неинтересно, а потому что неудобно. Но если вы не спрашиваете, почему, — не узнаете. Решение: добавьте короткую форму или кнопку с вопросом «Что мешает участвовать?» и реагируйте на ответы.
- Вводить бонус ради бонуса. Дарить 50 рублей или 3% скидку за целого нового клиента — слишком скромно. А если подарок неинтересен, никто и не подумает делиться реферальным кодом. Думайте, что действительно может зацепить: бесплатный товар, персональная консультация, накопительная система.
- Не следить за статистикой. Если вы не видите, кто кого привёл и сколько раз, программа быстро выйдет из-под контроля. Даже если нет CRM — заведите таблицу в Google Sheets или используйте Google Формы.
- Присылать всем клиентам один и тот же код. Если один клиент поделился кодом, а потом весь интернет начал им пользоваться, вы потеряете деньги. Предлагайте каждому участнику персональный реферальный код.
- Не забывать про налог на прибыль и НДС. Скидки и акции влияют на базу по налогам. Скидки учитывайте как расходы на маркетинг в бухгалтерии. Суммы скидок вычитайте из доходов, чтобы правильно рассчитать налог на прибыль. Это значит, что если вы продали товар за 10 000 рублей, а дали скидку 500 рублей, в налоговой базе будет учитываться 9500 рублей.
