Как выбрать схему работы с маркетплейсами

Интернет-магазины стали главным каналом продаж для предпринимателей и крупных брендов. 84% россиян покупают товары на маркетплейсах, половина из них совершают покупки чаще 2–3 раз в месяц.

В 2024 году объём рынка розничной интернет-торговли в России составил 11,2 трлн рублей и 6,8 млрд заказов.

Если вы хотите продавать товары через маркетплейсы, нужно определиться с моделью работы: где будет храниться продукция, кто займётся сборкой и отправкой заказов, какую комиссию нужно заплатить интернет-площадке.

В этой статье разберём схемы работы с торговыми площадками. Вы узнаете, как работает FBO и FBS, какие у них плюсы и минусы, и для каких товаров подходит та или иная модель.

Что такое FBO и FBS

Основных моделей работы с торговыми агрегаторами две. От вашего выбора зависит, сколько денег вы потратите на логистику, как быстро сможете масштабировать бизнес и какой контроль сохраните над продукцией.

FBO (Fulfillment by Operator, с английского «Фулфилмент от оператора») — схема работы, при которой вы привозите товары на склад маркетплейса крупной партией, а дальше площадка берёт всю работу на себя.

Фулфилмент — это комплекс услуг по обработке заказов в онлайн-торговле.

При FBO он включает:

• Приём и хранение продукции на складе.
• Учёт остатков.
• Сборку заказов.
• Упаковку.
• Доставку покупателю.
• Обработку возвратов.

FBS (Fulfillment by Seller, с английского «Фулфилмент от продавца») — схема, при которой товары находятся в вашем хранилище. Когда поступает заказ, вы сами упаковываете его, маркируете и везёте на склад маркетплейса. Оттуда площадка доставляет посылку покупателю.

В обоих случаях продукт продаётся через витрину интернет-площадки — пользователи видят одну и ту же карточку, независимо от того, какую схему вы используете.

Схема FBO: Fulfillment by Operator

Модель FBO работает так: 



1. Вы регистрируетесь на маркетплейсе.
2. Загружаете карточки товаров.
3. Заполняете заявку на поставку и выбираете удобный склад для хранения.
4. Упаковываете продукцию по требованиям площадки и привозите на склад маркетплейса вместе с документами.
5. Площадка обновляет информацию об остатках — пока позиция в наличии, карточка отображается в поиске.

Из преимуществ FBO можно выделить следующие:

• Не нужно снимать помещение, покупать стеллажи, нанимать кладовщика. Можно организовать небольшое пространство для приёмки товара от поставщика и подготовки поставок.
• Сотрудники склада сами забирают заказ и готовят к продаже. 
• Увеличивается география продаж, потому что у торговых площадок развитая сеть хранилищ и пунктов выдачи по всей стране.
• Маркетплейсы отдают приоритет товарам, которые находятся в их распоряжении, потому что могут полностью контролировать скорость и качество доставки, заказы быстрее приходят покупателям.

У такой модели есть и минусы:

• Пока продукция лежит на складе маркетплейса, с вас берут посуточную плату за хранение. Сумма зависит от категории и объёма товара. Дополнительная плата уменьшает окупаемость продукции с низкой маржой. Площадки регулярно меняют тарифы, поэтому обязательно проверяйте актуальные условия перед каждой поставкой.
• Иногда онлайн-площадки не принимают новые поставки из-за загруженности. Нужно бронировать слоты для отгрузки. В пиковые сезоны, например перед Новым годом, свободных окон может не быть неделями. Если позиции заканчиваются, а слота нет — карточка пропадает из видимой зоны в поиске.
• Если товар не продаётся или испортился, забрать его со склада маркетплейса можно только за отдельную плату.
• Упаковщики могут неаккуратно собрать заказ, это проблема для хрупких изделий или продуктов, где внешний вид — важная часть презентации.

Схема FBS: Fulfillment by Seller

Вот как работает FBS:

1. Вы регистрируетесь на маркетплейсе.
2. Добавляете карточки товаров.
3. Вносите информацию о складе продавца: адрес, ассортимент и количество продукции.
4. Покупатель оформляет доставку — вам приходит уведомление в личный кабинет. 
5. Теперь у вас есть от 24 до 120 часов, чтобы обработать заказ в зависимости от площадки и категории товара.
6. Вы проверяете качество продукции, упаковываете по требованиям онлайн-площадки, клеите штрихкод и везёте в пункт приёма заказов. Некоторые площадки за отдельную плату предлагают вызвать курьера, который сам заберёт посылки. 
7. После того как партия будет доставлена на склад маркетплейса, вся логистика до пункта выдачи или до адреса покупателя осуществляется самой площадкой.

При работе по FBS вы должны быстро реагировать на сообщения и следить за остатками на складе, чтобы покупатель не купил то, чего нет в наличии. Иначе придётся отменить заказ и получить штраф.

Преимущества модели FBS:



• Маркетплейс снижает комиссию за услуги, потому что вы берёте на себя часть работы — упаковку и сборку заказов. 
• Не нужно ждать, пока позиция вернётся со склада маркетплейса, вы полностью контролируете остатки: можете выводить позиции из продажи, перераспределять товар и не платить за платный возврат или хранение.
• Вы будете уверены в качестве упаковки и сохранности груза. Особенно если продаёте хрупкую продукцию, косметику с коротким сроком годности или продукцию в брендированной упаковке.
• Если заказы поступают из нескольких площадок, а весь товар хранится в одном месте — вам проще контролировать остатки и распределить запасы между каналами.
• Возвраты и отказы направляются в ПВЗ, вы забираете их оттуда и принимаете решение — вернуть на продажу, отремонтировать или списать. При FBO маркетплейс сам решает, что делать с возвратом.

Недостатки у FBS такие:



• Нужно место для хранения. Придётся считать, что выгоднее: платить за аренду или отправлять товары на FBO.
• Если заказов много, одному не справиться. Затраты на зарплату сотрудникам и аренду помещения ложатся на продавца. 
• Длинные сроки доставки. Для многих покупателей это решающий фактор при выборе продавца.
• Если вы не успеете передать товар, рейтинг магазина снизится. При частых нарушениях аккаунт блокируют. 
• Вы сами отвечаете за доставку продукции на склад маркетплейса, поэтому нужно либо самостоятельно отвозить заказы, либо налаживать работу с курьерскими службами.
• Если вовремя не забрать возврат со склада, его могут утилизировать, при этом расходы на утилизацию ложатся на вас. Например, на Ozon даётся 10 дней на вывоз возврата из пункта приёма, потом ещё 30 дней на складе — и товар утилизируют.
• Некоторые площадки требуют, чтобы продавец работал пять дней в неделю и всегда был на связи.

FBO против FBS: детальное сравнение и ключевые отличия

Обе схемы работы решают одну задачу — доставить товар от продавца к покупателю. Но делают это по-разному. Разница в том, каким способом идут продажи, какие складские помещения используются и как выглядит организация логистики.

Давайте сравним модели по их параметрам.

В обоих случаях онлайн-площадка отвечает за последний этап — доставку до покупателя.

Критерии выбора: как определиться между FBO и FBS

Вот на что стоит обратить внимание при выборе модели работы с маркетплейсами.

Скорость оборота товаров

Если позиция продаётся стабильно и быстро — выбирайте FBO. Вы завозите партию на склад, она быстро раскупается, вы получаете деньги и делаете новую поставку. Плата за хранение снижается, поскольку запасы не задерживаются надолго.

Если оборачиваемость продукции превышает 2–3 месяца, выгоднее арендовать собственный склад и работать по FBS. Иначе вы будете платить интернет-магазину за хранение больше, чем зарабатывать на продажах.

Габариты и вес товара

Маркетплейсы охотнее принимают компактные, лёгкие вещи — для них стандартные тарифы. Крупногабаритная продукция стоит дороже при хранении, а некоторые площадки вообще не принимают её на FBO.

Особенности хранения

Продукты питания с коротким сроком годности, живые цветы, лекарства — такую продукцию лучше держать на собственном складе. Онлайн-площадка не сможет обеспечить нужную температуру или влажность для товаров с особыми условиями хранения.

Вид упаковки

При FBO сотрудники маркетплейса упаковывают заказ сами — и могут испортить вашу коробку или заменить её на стандартную упаковку площадки. При FBS вы сами контролируете каждый этап.

Разнообразие каналов продаж

При FBS весь товар хранится в одном месте и используется для всех каналов реализации продукта: маркетплейсов, сайта магазина и социальных сетей. Если заказ пришёл с сайта — вы отправили его напрямую клиенту, если оформлен на маркетплейсе — подготовили и передали в ПВЗ.

При FBO ситуация иная: продукция находится на складе торгового агрегатора и недоступна для других каналов продаж.

Бюджет

Если у вас есть средства на крупную закупку и возможность временно заморозить капитал в товарных остатках, то с помощью FBO вы можете быстро масштабироваться — партия продаётся без вашего участия в логистике.

Если бюджет ограничен, лучше начать с FBS. Закупили небольшую партию, продали, получили выручку, закупили ещё.

Время и ресурсы

FBS предполагает постоянное участие в процессе: контроль заказов, сборка, упаковка и передача на склад маркетплейса. При небольшом количестве продаж это можно делать самостоятельно, но с ростом объёмов придётся привлекать сотрудников.

FBO, напротив, снижает ежедневную нагрузку. Свободное время можно направить на маркетинг, развитие ассортимента и поиск новых точек роста.

Гибридные и другие варианты работы с маркетплейсами

Модели сотрудничества с площадками можно совмещать — чаще комбинируют две распространённые модели, FBS и FBO. Это основные схемы работы, но не единственные.

Например, у Яндекс Маркет есть модель работы по FBY (Fulfillment by Yandex, от английского «Фулфилмент от Яндекса») — это аналог FBO. Одновременно с ней продавец может работать по FBS и управлять всеми схемами в одном интерфейсе: контролировать остатки, поставки и сроки обработки заказов.

Рассмотрим другие варианты.

Гибридная модель

Некоторые маркетплейсы позволяют комбинировать разные схемы в рамках одного кабинета.

Как применить гибридную модель:

• Продукцию с быстрым и стабильным спросом отдавать по FBY или FBO.
• Позиции с редкими продажами, крупногабаритные товары или новинки — оставлять на своём складе и продавать по FBS.

Схема DBS (Delivery by Seller от английского «Доставка от Продавца»)

Это модель, при которой товар хранится у вас до момента покупки. Клиент оформляет доставку на площадке, а упаковку и отправку заказа вы организуете самостоятельно.

С помощью DBS можно реализовать такую продукцию:

• Товары, которые нельзя продавать со склада маркетплейсов. Например, Ozon не примет некоторые стройматериалы, мебель нестандартных размеров или промышленное оборудование.
• Дорогие и ценные вещи — если при доставке или сортировке потеряется изделие стоимостью в несколько десятков или сотен тысяч рублей, это сильно ударит по вашему карману. Лучше контролировать весь путь заказа самостоятельно.

Экспресс-доставка

Это ускоренный вариант схемы DBS. Товар по-прежнему хранится у продавца, но заказ нужно собрать и отправить покупателю в очень короткие сроки — от 30 минут до нескольких часов.

На разных площадках модель реализована по-разному:

• Wildberries — «Витрина Экспресс» со сроком доставки от 30 минут до 4 часов.
• Ozon — realFBS Express, где продавец должен собрать заказ за 15–30 минут и отправить его в течение 2 часов.

При этом Ozon делит DBS на три формата:

• RealFBS Standard — сборка и отгрузка до 24 часов.
• RealFBS Comfort — ускоренная обработка.
• RealFBS Express — максимальная скорость доставки.

Преимущества экспресс-доставки:



• Самая быстрая на площадке — 1–2 часа.
• Товары с экспресс-доставкой визуально выделяются в каталоге.
• Такие позиции получают приоритет и отдельные фильтры в поисковой выдаче, что повышает конверсию.

Заказы перевозятся только в пределах города или ближайших районов. Обеспечить доставку за 1–2 часа в другой населённый пункт невозможно, поэтому по этой модели работают продавцы продуктов питания, цветов, подарков.

Схема «Закажи и забери»

Ещё одна альтернатива DBS. Покупатель резервирует товар в вашем розничном магазине через витрину маркетплейса, а потом забирает его сам. 

Это вариант для тех, у кого развитая сеть офлайн-магазинов. Площадка приводит клиента, а вы обслуживаете его в своей точке. Например, СберМегаМаркет берёт комиссию за выкупленный заказ от 2% цены товара по этой схеме.