Если продажи стабильные, спрос высокий, а выручка не растёт — причина может быть в том, что вы не рассчитали маржинальность или сделали это неправильно. Без этого показателя торговля на маркетплейсах не даст стабильного финансового результата.
В этой статье разберёмся, как рассчитать маржинальность, что это такое и почему без этих расчётов можно потерять бизнес. Расскажем, какие показатели учитывать, какие методы оценки прибыльности существуют и как определить рентабельную цену.
Зачем нужно считать маржинальность товаров на маркетплейсах
Маржинальность на маркетплейсах — это показатель, который помогает заранее оценить финансовый результат и понять, будет ли товар приносить прибыль до того, как вы потратите деньги на крупные закупки.
Иногда кажется, что товар продаётся с хорошей наценкой: цена продажи заметно выше закупочной. Но если учесть комиссию маркетплейса, логистику, упаковку и рекламу, то выручка с единицы товара снизится. Когда к этому добавятся налоги, возвраты и брак, маржинальность может оказаться минимальной или вовсе исчезнуть. Поэтому нужно считать не разницу в цене, а фактическую прибыль после всех расходов.
Что даёт расчёт:
- Вы сразу видите, какой товар продавать выгодно, а какой создаёт иллюзию дохода.
- С помощью этого показателя вы сможете быстрее принимать решения. Пересчитайте его — и поймёте, стоит ли запускать акции со скидками или это приведёт к убыткам.
- Вы сможете точно посчитать, сколько единиц продукции нужно продать, чтобы покрыть расходы и выйти на желаемую прибыль.
- Сможете правильно устанавливать цены. Если маржинальность низкая — повышайте цену или ищите способы снизить расходы. Если высокая — у вас есть запас для акций и экспериментов с ценой.
- Вы увидите, какая маржинальность на маркетплейсах нормальная для вашей ниши. В одних категориях хорошим показателем будет 15%, в других и 40% может быть недостаточно. Всё зависит от конкуренции, объёма продаж и особенностей товара.
Показатели для расчёта маржинальности
Показатели для расчёта:
- Выручка — сумма денежных поступлений от продажи товаров или услуг.
- Маржа — разница между выручкой и переменными расходами.
- Переменные расходы — затраты, которые меняются в зависимости от объёма продаж.
Расходы бывают двух типов:
- Переменные — это затраты, которые растут или уменьшаются вместе с объёмом продаж: закупка товара, комиссии, логистика, упаковка, реклама.
- Постоянные — это затраты, которые не зависят от количества продаж: аренда, зарплаты, сервисы, бухгалтерия, подписки.
Чтобы посчитать маржинальность, нужно сначала определить маржу. Для этого учитывают переменные расходы, которые напрямую зависят от объёма продаж.
Например:
- Цена закупки или себестоимость производства. Если производите сами — считайте сырьё, материалы, работу сотрудников, которые делают продукцию и коммунальные услуги. Закупочная цена может меняться, и её нужно пересчитывать. Например: если поставщик поднимет цены — ваша маржинальность упадёт, а если вы договоритесь о скидке при больших объёмах — вырастет.
- Комиссия маркетплейса. У каждой площадки свои тарифы. Комиссия считается от цены продажи, поэтому чем выше цена, тем больше вы заплатите за товар.
- Логистика. Если работаете по схеме FBS (от английского fulfillment by seller — отгружаете сами), добавьте расходы на доставку в пункт выдачи.
- Коробки, пакеты, скотч, стретч-плёнка, наполнитель. Посчитайте, во сколько обходится упаковка одной единицы, и умножьте на количество продаж.
- Площадки берут плату за аренду места на складе. Тарифы зависят от размера коробки и срока хранения. Товары на маркетплейсах с высокой маржинальностью могут стать убыточными, если залежатся на складе.
- Реклама. Посчитайте общие расходы на рекламу за период и разделите на количество проданной продукции. Так вы получите стоимость привлечения одного покупателя.
- Возвраты и брак. Закладывайте на них 3–10% выручки в зависимости от категории товара. Одежду возвращают чаще, технику — реже.
Налоги и прочие расходы не участвуют в расчёте маржи и маржинальности. Их учитывают при расчёте чистой прибыли и рентабельности бизнеса.
Формула расчёта маржинальности на маркетплейсах
Маржа. Это разница между выручкой и всеми переменными расходами. Маржа показывает, сколько денег остаётся с каждой проданной единицы товара.
Формула:
Маржа = Выручка − Переменные расходы
Вы продаёте керамические кружки. Цена продажи — 750 рублей. Закупка — 250 рублей, комиссия — 112 рублей (15%), логистика и упаковка — 90 рублей. Итого расходы — 452 рубля.
Маржа = 750 − 452 = 298 рублей.
Столько вы зарабатываете с каждой кружки до вычета постоянных расходов.
Маржинальность. Это коэффициент величины маржи. Он показывает, сколько маржи приносит каждый вырученный рубль.
Считается так:
Маржинальность = (Маржа / Выручка) × 100%
Маржа кружек — 298 рублей, цена продажи — 750 рублей.
Маржинальность = (298 / 750) × 100% = 39,7%.
Это значит, что почти 40% от каждой продажи остаётся у вас. Остальные 60% уходят на расходы.
Как использовать формулу:
- Посчитайте маржинальность для каждой позиции в ассортименте. Выделите те, у которых показатель ниже 15%. Это проблемные позиции. Повышайте на них цену, ищите способы снизить расходы или отказывайтесь от них.
- Сравните маржинальность разных товаров. Сфокусируйтесь на тех, где показатель высокий. Вкладывайте в них рекламу и расширяйте ассортимент в этой категории.
- Считайте маржинальность до закупки. Может оказаться, что изначально продукт выглядит привлекательно, а на деле не принесёт прибыли.
Ориентировочные нормы:
.webp?v=b58b530e)
В розничной торговле хорошим показателем считается 5–8%, в электронной коммерции — 10–15%, а в сфере услуг маржинальность выше. При низком уровне доход увеличивают за счёт высокого оборота.
Как определить рентабельную цену
Рентабельная цена — это цена, при которой продажа приносит доход: она покрывает все затраты и оставляет бизнесу маржу. Если стоимость продукта ниже рентабельной, бизнес работает в минус или в ноль.
Посчитайте все расходы и прибавьте желаемую прибыль на единицу товара — это ваша целевая маржа.
Расходы на одну кружку — 450 рублей. Хотите зарабатывать 150 рублей с единицы. Минимальная цена продажи — 600 рублей.
Методы оценки прибыльности продаж
Помимо маржи и маржинальности, для оценки прибыльности продаж используют и другие показатели показатели.
Рентабельность продаж (ROS). Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли приносит каждый рубль выручки после вычета всех расходов, включая постоянные.
Формула:
ROS = (Чистая прибыль / Выручка) × 100%
Чистая прибыль — это то, что остаётся после вычета всех расходов.
Вы продали за месяц 500 кружек. Выручка — 375 тысяч рублей. Переменные расходы на все кружки — 226 тысяч. Постоянные расходы — 80 тысяч. Налоги — 15 тысяч.
Чистая прибыль = 375 000 − 226 000 − 80 000 − 15 000 = 54 000 рублей.
ROS = (54 000 / 375 000) × 100% = 14,4%.
Рентабельность 14,4% означает, что с каждой сотни рублей выручки вы зарабатываете 14,4 рубля чистой прибыли.
Точка безубыточности. Это количество продаж, при котором вы выходите в ноль.
Считается так:
Точка безубыточности (шт.) = Постоянные расходы / (Цена продажи − Переменные расходы на единицу)
Постоянные расходы за месяц — 80 000 рублей. Цена продажи кружки — 750 рублей. Переменные расходы на одну кружку — 452 рубля.
Сначала найдём маржинальный доход на единицу:
750 − 452 = 298 рубля.
Точка безубыточности:
80 000 / 298 = 268 кружек.
Столько кружек нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы. Всё, что продадите сверх этого, будет прибылью.
Оборачиваемость. Показывает, как быстро товар продаётся.
Формула:
Оборачиваемость = Выручка за период / Средний остаток товара на складе
Если позиция продаётся быстро, вы экономите на хранении и быстрее зарабатываете. Если медленно — платите за склад и теряете прибыль.
Дополнительные инструменты
Существуют сервисы, которые автоматизируют расчёт маржинальности и дают массу полезной аналитики.
Калькуляторы маржинальности. Маркетплейсы и независимые сервисы предлагают бесплатные калькуляторы. Вводите цену закупки, предполагаемую стоимость продажи, категорию товара — и калькулятор сам считает комиссию, логистику и показывает примерную прибыль.
Калькуляторы не учитывают рекламу, возвраты, аренду склада и другие нюансы. Используйте их для примерного расчёта, а дальше считайте детально.
Сервисы аналитики маркетплейсов. MP Manager, Marpla, SellerStats — собирают данные по всему маркетплейсу. Можете посмотреть, сколько продаж у конкурентов, какая у них цена, как меняется спрос со временем.
В некоторых сервисах есть встроенный расчёт юнит-экономики.
Указываете свои расходы, и система автоматически посчитает маржинальность товара на маркетплейсе, подсветит проблемные позиции, построит график динамики прибыли.
Таблицы и шаблоны. Создайте в Excel или Google Таблицах шаблон для расчёта маржинальности. Внесите туда все статьи расходов и формулы для автоматического расчёта. Каждый раз, когда оцениваете новый товар, копируете шаблон и подставляете цифры.
Так вы сэкономите время и не забудете учесть какую-то статью расходов. Шаблон можно доработать под себя: добавить поля для заметок, графики, прогнозы.
Финансовый учёт. Можете нанять бухгалтера или использовать онлайн-сервисы типа МоёДело, Контур.Бухгалтерия. Они автоматически подтягивают данные с расчётного счёта, считают налоги, формируют отчёты.
С финансовым учётом вы увидите не только маржинальность, но и общую картину бизнеса: рентабельность, денежные потоки, прибыль за период. Это поможет спланировать развитие и избежать кассовых разрывов.
