Как обогнать конкурентов: проводим анализ за 11 шагов

Если вы только начинаете бизнес или хотите вывести новый продукт на рынок, очень важно понять, кто ваши конкуренты, что они делают хорошо, а где слабее. Как провести анализ конкурентов, что для этого нужно и где искать информацию по отраслям — расскажем в статье.

Пошаговая инструкция: как провести анализ конкурентов

Шаг 1: оценка общего уровня конкуренции в отрасли

Первым делом стоит понять, насколько ваша отрасль насыщена компаниями. Для этого зайдите в поисковики и введите ключевые слова, связанные с вашим бизнесом. Например, если вы планируете открыть кафе, введите запрос с указанием города: «кафе в городе» или «доставка еды». Просмотрите первые 10–20 результатов, чтобы увидеть, кто работает на рынке.

Также проверьте карты и локальные справочники, такие как Яндекс Карты и 2ГИС. Там будет видно, сколько точек находится рядом с тем местом, где вы хотите открыться и насколько они популярны по отзывам. Это даст представление о плотности расположения компаний из похожей отрасли.

Шаг 2: проведение сравнительного анализа цен конкурентов

Если не ориентироваться в ценах, легко допустить ошибку: установить слишком низкую цену и сработать в убыток или, наоборот, слишком завысить и отпугнуть клиентов.

Чтобы сформировать ценовую политику, недостаточно просто сравнить цены конкурентов — важно понять, что действительно ценит клиент и за что он готов платить.

Чтобы это выяснить, сделайте упрощённую версию услуги или товара и предложите её небольшой группе людей. Выделите среди этой группы свою целевую аудиторию и предложите протестировать ваш товар ей.

Важно не просто раздать продукт и ждать отзывов — объясните, в чём его ценность. Расскажите, какую проблему решает ваш продукт, почему он может быть полезен именно им. Люди не всегда понимают, за что стоит платить, если вы сами это чётко не сформулируете. Если вы правильно донесёте идею, получите не только честную обратную связь, но и увидите, готовы ли клиенты платить за ваш продукт.

Например, если вы хотите открыть бизнес в сфере онлайн-образования, сделайте бесплатный мини-курс из двух или трёх коротких уроков с названием: «Как не влезть в долги после первой зарплаты». Пригласите клиентов, для этого отправьте им пригласительное письмо: «Привет! Мы тестируем мини-курс для тех, кто только начинает разбираться в финансах после устройства на работу. Курс поможет понять, как разумно тратить первую зарплату, не обрасти долгами и начать копить. Мы хотим показать, что финансы — это не скучно. Готовы дать доступ бесплатно в обмен на честную обратную связь!».

Так вы проверите, понимают ли люди, за что именно им предлагают платить, и готовы ли они это сделать.

Предположим, вы хотите открыть офлайн-бизнес. Поговорите с людьми в том районе, где вы хотите открыть бизнес, чтобы узнать, как часто они посещают заведения, что им нравится или не нравится в существующих заведениях, какой формат они предпочитают — быстрое обслуживание или уютную атмосферу для встреч. Такие интервью дают ценные инсайты, которые не всегда можно получить из стандартных опросов.

Если у вас пока нет клиентов, у вас должна быть хотя бы начальная гипотеза: кому и зачем нужен ваш продукт. Представьте, кто мог бы стать вашим клиентом, и задавайте вопросы именно таким людям. Расспросите их: что для них важно, какие проблемы они сталкиваются, как сейчас их решают. Главное — слушать внимательно и не бояться задавать вопросы, даже если они покажутся вам слишком простыми.

Важно не просто спрашивать, а глубже понять, за что люди реально готовы платить за ваш товар. Что для них ценно — удобство, скорость, уверенность в результате, особое отношение? Пытайтесь увидеть, какие потребности стоят за словами клиентов, а не следовать буквально. Именно это даст понимание, как упаковать продукт и в каком формате работать.

Шаг 3: создание карты конкурентов

Создать карту конкурентов — это один из самых практичных и удобных способов разобраться в своём бизнесе и рынке. Представьте, что это ваша «карта сокровищ» — список или таблица, где собраны все важные данные о тех, кто работает на том же рынке, что и вы.

В такую карту стоит включить следующую информацию.

Несколько советов по созданию карты:

• Начинайте с анализа 5–10 ключевых игроков — это даст хорошую основу.
• Используйте удобные инструменты — Google Таблицы или Excel отлично подойдут для быстрого обновления.
• Проверяйте, что изменилось у конкурентов. Компании могут запустить новые продукты, снизить цены, сделать ребрендинг. Раз в месяц открывайте сайт и соцсети каждого конкурента, смотрите отзывы клиентов, подпишитесь на рассылки и телеграм-каналы конкурентов, чтобы быть в фокусе происходящего.
• Следите за новыми игроками. Чем раньше вы узнаете о новом конкуренте, тем больше у вас будет времени, чтобы адаптироваться. Анализ конкурентов лучше делать при помощи сервисов по поиску работы в своём городе, например, HeadHunter или SuperJob.
• Фиксируйте любые идеи и наблюдения в карте — это поможет при общем анализе рынка конкурентов.

Шаг 4: проведение сравнительного анализа портфеля конкурентов

Портфель конкурентов — это весь набор товаров или услуг, которые предлагает другая компания, работающая в той же нише.

Ниже рассмотрим, что нужно сравнивать.

Ассортимент и его разнообразие. Обратите внимание, сколько товаров или услуг есть у каждого конкурента. Одни компании предлагают большой выбор — десятки разных позиций. Другие делают ставку на одну-две ключевые, но хорошо проработанные и популярные услуги. Важно понять, как это работает у них, чтобы решить, какой подход подойдёт вам — широта выбора или акцент на качестве отдельных продуктов.

Флагманские товары. У многих бизнесов есть продукты, которые приносят основную прибыль. У большинства бизнесов есть продукты или услуги, которые приносят основную прибыль и выделяют компанию на фоне конкурентов. Найдите такие позиции у конкурентов — именно они часто становятся хитами бренда. Изучите меню, витрину или сайт конкурента — флагманские товары или услуги находятся на видном месте. Подпишитесь на рассылку конкурентов, или их соцсети — так вы увидите, что они продвигают чаще всего. Это станет ориентиром для вас, чтобы придумать своё конкурентное предложение.

Качество и оформление. Обратите внимание, как выглядит продукт: упаковка, описание, фото. Это влияет на восприятие даже до первой покупки.

Актуальность. Если вы увидели на прилавках магазинов или в сообществе конкурентов устаревшие предложения — это тоже сигнал. Устаревшее предложение — это то, что не привлекает внимание, не продаётся активно и давно не менялось. Но важно различать: не каждый классический продукт — это признак устаревания. Например, если вы продаёте эспрессо и американо, а не айс латте или бамбл кофе, это не значит, что вы отстали от трендов. Главное — обновлять подачу, подход к клиенту и учитывать спрос.

Салоны с широким спектром услуг удобны для тех, кто ценит время и хочет решить всё за один визит — например, сделать маникюр и укладку одновременно. Формат «всё включено» востребован у занятых клиентов. Но важно понимать: чем шире список услуг, тем выше ожидания от организации процесса и качества.

С другой стороны, узкоспециализированные студии часто воспринимаются как более надёжные. Если салон делает акцент на одной услуге или на близких по теме процедурах, клиенты склонны считать, что качество там выше. Такой подход позволяет лучше отточить сервис и постоянно его улучшать, а значит — удерживать лояльную аудиторию.

Выбор зависит от вашей стратегии: делать ставку на универсальность и удобство или на экспертность и глубину в своей нише.

Шаг 5: проведение сравнительного анализа каналов сбыта продукции

Это не только доставка, но и каналы продаж, места, где клиенты могут купить товар или воспользоваться услугой.

Чтобы понять, как действуют конкуренты и что может сработать у вас, разберитесь в их каналах продаж.

Шаг 6: определение конкурентного позиционирования

Как именно вы хотите выглядеть на рынке по сравнению с другими компаниями в похожих отраслях? Это и есть конкурентное позиционирование — когда бизнес выбирает свою «особенность», чтобы клиенты понимали, почему стоит выбрать именно его.

Чтобы определить своё позиционирование, ответьте на несколько вопросов.

Позиционирование помогает не тратить время на случайных покупателей, а привлекать тех, кто действительно заинтересован.

Обратите внимание на отзывы клиентов: сколько положительных откликов, насколько часто встречаются жалобы. Это поможет понять, чего не хватает в уже существующих предложениях, и выбрать только интересные предложения для аудитории.

Если рынок перенасыщен, придётся либо предложить что-то действительно уникальное, либо сфокусироваться на узкой целевой аудитории. Но будьте готовы: даже при хорошей идее есть риск провалиться — высокая конкуренция может не оставить шансов на развитие. Бизнес — это всегда риск, и важно заранее трезво оценить, выдержите ли вы конкуренцию и хватит ли ресурсов, чтобы удержаться на плаву.

Шаг 7: оценка методов продвижения и рекламных бюджетов

Проанализируйте, с помощью каких рекламных кампаний конкуренты привлекают клиентов.

Используйте отечественные сервисы для анализа рекламы и трафика конкурентов, например, SpyWords или Keys.so, оба сервиса платные. Через них можно посмотреть, какие позиции занимают конкуренты в поисковых системах, ориентировочный бюджет, который они тратят на рекламу и какие ключевые слова используют для продвижения.

Если у конкурентов много рекламы и частые акции, значит, они заложили большой бюджет на рекламную кампанию. Если рекламы мало, значит, бюджет либо ограничен, либо они используют другие способы продвижения, например, контент-маркетинг, партнёрский маркетинг или SEO-продвижение.

SEO — это аббревиатура от search engine optimization, которая переводится как «оптимизация под требования поисковых систем», основная цель такого продвижения — поднять страницы сайта в топ поисковой выдачи.

Помните, что большие затраты на рекламу — не всегда залог успеха. Иногда мелкие, но точные и интересные рекламные ходы работают лучше.

Шаг 8: определение ключевых потребителей ваших конкурентов

Если вы будете знать, на кого ориентируются конкуренты, то поймёте, какую аудиторию стоит привлечь или, наоборот, найдёте свою уникальную нишу.

Шаг 9: оценка технологического уровня конкурентов

Если конкуренты используют новые технологии, это может дать им преимущество: быстрее обслуживать клиентов, снижать издержки или предлагать что-то удобное и качественное. Если же у конкурентов устаревшие технологии, у вас появляется шанс выделиться.

Шаг 10: исследование социальных сетей конкурентов

Соцсети — важный канал коммуникации с клиентами.

Также не забывайте читать отзывы и комментарии под постами конкурентов — там часто можно найти подсказки, что нравится клиентам, а что вызывает недовольство. Такой анализ конкурентов поможет избежать чужих ошибок и заимствовать лучшие практики.

После такого анализа начните с того же контента, который уже доказал свою эффективность, но добавьте что-то уникальное — свою подачу, особенный стиль или полезную информацию, и завоюете внимание своей аудитории.

Шаг 11: проведение SWOT-анализа

С помощью этого анализа вы увидите, какие есть возможности для вашего продукта и как отстроиться от конкурентов.

Прежде чем приступить к SWOT-анализу конкурентов, подведите итоги всей проделанной работы.

После анализа составьте таблицу.

Разделите её на четыре части:

1. Сильные стороны. Вам нужно понять, что вы умеете делать лучше всего, что выделяет вас среди конкурентов из вашей отрасли. Запишите несколько ключевых мыслей в ячейку.
2. Слабые стороны. Что мешает вам развиваться или вызывает жалобы клиентов.
3. Возможности. Какие инструменты можно использовать для роста, это может быть что угодно: собственный магазин, вывеска с цепляющим слоганом, рабочая техника, сервис, который вы предлагаете гостям.
4. Угрозы. Что может навредить бизнесу в будущем. Здесь учитываются операционные, финансовые, конкурентные и другие вероятные риски.

Важно помнить, что анализ проводится регулярно, чтобы отслеживать изменения и быть в курсе новых трендов. Планируйте обновлять результаты по каждому из шагов не чаще одного раза в год.

Используйте все полученные данные — от карты конкурентов на рынке до результатов сравнительного анализа — чтобы создавать предложения, которые будут привлекательнее по сравнению с конкурентами.