B2G

Особенности B2G

Работа с государством отличается от сотрудничества с бизнесом по нескольким параметрам:

• Конкурентные процедуры. Государство не может просто выбрать поставщика по звонку. Большинство закупок проходит через закупки, или тендеры — открытые торги, конкурсы, аукционы, запросы котировок. Победитель определяется по установленным критериям: цене, квалификации, опыту.
• Строгие требования к документам. Участник закупки должен подтвердить соответствие требованиям: отсутствие долгов по налогам, отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков, наличие необходимых лицензий и сертификатов.
• Длинные циклы сделок. От публикации закупки до подписания контракта может пройти несколько недель или месяцев. Оплата по контракту также нередко задерживается, особенно в бюджетных учреждениях.
• Фиксированная цена. Цена контракта, как правило, не меняется после подписания. Для этого нужно точно рассчитать себестоимость на этапе подачи заявки.

Как устроены госзакупки

В России госзакупки регулируют два закона:

• Федеральный закон № 44-ФЗ распространяется на закупки государственных и муниципальных органов, казённых учреждений. Здесь жёсткое регулирование: строгие процедуры, ограниченные способы закупки, обязательная публикация в ЕИС.
• Федеральный закон № 223-ФЗ распространяется на компании с государственным участием: госкорпорации, естественные монополии, унитарные предприятия. Требования мягче: заказчик сам разрабатывает положение о закупках и выбирает процедуры.

Все закупки публикуются в Единой информационной системе в сфере закупок (ЕИС). Там же можно найти документацию, подать заявку и отследить результаты. Торги проводятся на электронных торговых площадках (ЭТП).

Как участвовать в госзакупках

Шаг 1. Получите электронную подпись

Для участия в торгах нужна усиленная квалифицированная электронная подпись (УКЭП). Если у вас её ещё нет, стоит получить заранее, до начала торгов.

Шаг 2. Зарегистрируйтесь в ЕИС

Регистрация в ЕИС автоматически даёт аккредитацию на всех федеральных площадках. Для юрлиц понадобится выписка из ЕГРЮЛ, устав и решение о назначении руководителя.

Шаг 3. Найдите подходящую закупку 

Используйте поиск по ключевым словам, коду ОКПД 2 или региону. Настройте уведомления, чтобы не пропустить новые закупки по нужным категориям.

Шаг 4. Изучите документацию и подайте заявку

Внимательно читайте техническое задание и требования к участникам. Заявка подаётся на электронной площадке в установленные сроки. При необходимости оформите банковскую гарантию.

Шаг 5. Участвуйте в торгах

В электронном аукционе участники снижают цену в режиме реального времени, а в конкурсе оцениваются несколько критериев, не только цена.

Плюсы и минусы работы с государством

Плюсы:

• Крупные и стабильные заказы. Государство — один из крупнейших заказчиков.
• Гарантия оплаты. Госконтракт обеспечен бюджетными средствами, а значит, риск неплатежа ниже, чем в B2B.
• Долгосрочные контракты. Ряд закупок предполагает многолетнее сотрудничество.

Минусы:

• Бюрократия. Подготовка заявки требует времени и ресурсов, особенно для новичков.
• Длинные сроки оплаты. По закону заказчик обязан оплатить контракт в течение 30 дней, но на практике могут быть задержки.
• Риск демпинга. На аукционах участники могут снижать цену до нерентабельного уровня. Важно заранее определить минимальную цену, ниже которой участвовать невыгодно.
• Штрафы и санкции. Нарушение условий контракта грозит включением в реестр недобросовестных поставщиков. Это закрывает доступ к госзакупкам на два года.

Кому подходит B2G

Госзаказ — это реальная возможность для компаний из следующих отраслей:

• Строительство и ремонт: дороги, здания, инфраструктура.
• IT: разработка и сопровождение государственных информационных систем.
• Поставка товаров: продукты питания для школ и больниц, оргтехника, мебель, спецодежда.
• Медицина: оборудование, расходные материалы, лекарства.
• Образование: учебники, оборудование, услуги обучения.
• Охрана и клининг.

Для малого бизнеса есть отдельные преференции: по закону не менее 25% годового объёма закупок заказчики обязаны размещать среди субъектов малого предпринимательства (СМП) и социально ориентированных некоммерческих организаций (СОНКО).